Jak vytvořit plán prodeje?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Každá organizace zabývající se prodejem zboží a služeb se především snaží zvýšit objem prodeje. Z tohoto důvodu je plán prodeje považován za hlavní dokument. Tento dokument není imaginárním dokumentem obsahujícím údaje, které si manažer uspořádal do tabulky na základě svých přání a preferencí. Tento dokument je v organizaci považován za velmi důležitý, je schopen vyrovnat plánované a skutečné příjmy z prodeje zboží a služeb. Tyto ukazatele jsou sestavovány individuálně pro každého zaměstnance nebo pro celé oddělení.

Mnoho manažerů se při sestavování plánu prodeje dopouští řady hrubých nedostatků. Nejčastější chybou je nastavení ukazatelů, se kterými si ani s velkou touhou nikdo ze zaměstnanců neví rady. To vytváří tlak na zaměstnance a způsobuje napětí v týmu.

Jiní podnikatelé mají tendenci věřit, že navrhováníplán prodeje je ztráta času manažera. Jednoduše svěří toto podnikání svým zaměstnancům, kteří se v průběhu práce sami rozhodnou, jaké tržby by měli realizovat. Existují manažeři, kteří zpočátku nabírají zaměstnance v obchodním oddělení nesprávně, a to vede ke katastrofálním následkům.

Takové přístupy mají negativní dopad na činnost organizace. Pro každého jednotlivého zaměstnance musí být vypracován individuální plán prodeje. Nemusí to být jen čísla. Vedoucí by se měl především zaměřit na schopnosti svých zaměstnanců, na pracovní zkušenosti. Pokud je ve státě přijat nový člověk, ukazatele by pro něj měly být nižší. Nejprve se musí dostat do pohody, pochopit podstatu práce a teprve poté je možné výkon postupně zvyšovat.

Při sestavování ukazatelů by všechny organizace měly sledovat určité cíle a cíle, které jsou stanoveny v průběhu práce:

• Systematizujte každý pracovní den. Bez ohledu na vykonávané funkce má zaměstnanec jasnou představu o tom, co se od něj na konci měsíce očekává. V takových případech si sám vypracuje rozvrh práce na celý pracovní den. Každý také ví, co mu hrozí, pokud plán nebude splněn, což může ukáznit.
• Motivace. Každý specialista zná svůj plán, který je vydán na určité období. Taková data motivují k výkonu a výsledkům, protože každý ví, že realizace plánu s sebou nese bonus. topomáhá udržet váš zájem. Konkrétní cíl a aspirace pomáhají lépe pracovat.
• Rozvoj podnikání je možný pouze tehdy, když každý zaměstnanec dodržuje svůj individuální plán a plní jej. Z toho organizace získává požadovaný zisk, který jí umožňuje růst a rozvíjet se.

Všichni zaměstnanci by si při pohledu na plán měli být vědomi, že to zvládnou, že to zvládnou a nakonec obdrží povzbuzení. Za zvážení také stojí skutečnost, že organizace nebude schopna plně a úspěšně provádět své činnosti bez kompetentního vypracování takového dokumentu.

Požadavky na prodejní tým

Být manažerem prodeje je velmi zodpovědná práce. Koneckonců, úroveň zisku a image organizace je zcela ovlivněna efektivitou prodejců. Je poměrně obtížné splnit kvalitní plán prodeje.

Na počáteční úrovni je problematické najít dobrý tým, je potřeba ho neustále trénovat a hlavně motivovat k dosahování výsledků.

Každá firma plánuje vybudovat obchodní oddělení. Ani jedna dobře realizovaná reklamní kampaň nemůže pomoci k zisku a rozvoji. Vše záleží na zaměstnancích a jejich práci.

Vytvoření plánu pro obchodní oddělení vám umožní vyřešit následující úkoly:

• zvýšení prodeje;
• získejte větší zisk;
• zvýšení účinnosti;
• motivovat zaměstnance, aby přilákali velké zákazníky.

Malé společnosti nejsou ovlivněny chybějícím plánem. VVe většině případů zaměstnanci vykonávají práci několika specialistů a efektivitu odvedené práce hodnotí vedoucí podniku.

Velké podniky vyvíjejí databázi, která pomáhá zvyšovat počet stálých zákazníků. V tomto případě je možné dosáhnout zisku opětovným vystavením starých smluv.

Plnění plánu

Provedené plány prodeje se liší. Úkoly jsou objektivní a nereálné. Přibližně 90 % zaměstnanců se domnívá, že jejich plány jsou příliš vysoké, a zároveň si nekladou otázky, jak je naplnit. Zbytek manažerů plní úkoly, které jim byly přiděleny. To říká nízký pruh nebo je nastaven tak, že jeho dokončení nevyžaduje velké úsilí.

Aby splnil plán prodeje, musí každý zaměstnanec odpovědět na řadu otázek:

1. Co vedlo vedoucího při sestavování plánu? Prvním krokem je pochopit, jak šéf vidí plnění povinností. Pokud byl předem připraven algoritmus všech akcí a nástroje potřebné k tomu, musíte metodu vyzkoušet. Pokud ani poté není výsledek dosažen, můžete požádat manažera o pomoc a objasnit, co jste udělali špatně.
2. Co dělat, abyste našli klienty? Studené volání je o výkonu. Pokud denně uskutečníte až 50 hovorů, nemusíte splnit stanovený plán. Zároveň je potřeba zvýšit hovory. V případě, že se plán splní, v žádném případě nepřestávejte hledatpotenciální zákazníci.
3. Kde hledat klienty? Nalezení klienta je nejdůležitější moment při práci manažera. Klienti, které je téměř nemožné oslovit, jsou ti nejziskovější. Tato položka je nejobtížnější, zvláště pokud organizace prodává obchodní plány. Nemusíte se zastavit u odmítnutí. To je koneckonců začátek dialogu. Vždy musíte vědět, že mnoho lidí to vzdá při prvním odmítnutí, takže musíte vynaložit veškeré úsilí a z odmítnutí souhlasit.
4. Volejte zákazníkům, kteří odmítli. To vám pomůže neztratit své dovednosti studeného volání. Jak ukazuje praxe, když znovu zavoláte, můžete získat souhlas klienta.
5. Zvyšte cenu. Pokud máte stálé zákazníky, měli byste se jim snažit nabídnout jiné služby za vyšší cenu. Mnoho klientů nezná seznam služeb, které organizace poskytují, někteří ani netuší, že se jim to bude hodit.
6. Nevzdávejte se. I když klient odmítl, musíte pokračovat v dialogu.

Plánování

Začněme tím, že tato položka je nesmírně důležitá pro dosažení cíle. Sestavením prodejního plánu pro produkty musíte přistupovat s ohledem na výkon konkurentů. Je třeba si uvědomit, že splnit plán na 100% je nesmírně obtížné. To je způsobeno nehodami a nepředvídatelnými okolnostmi, které jsou možné při provádění činností. Pro kompetentní a jasný plán musíte vzít v úvahu následující údaje:

• Zhodnoťte politickou situaci v zemi – tím se vytvoří předpověď očekávaných změn. Nebude nadbytečné studovat ekonomické ukazatele. To vše pomůže při přípravě ročního plánu.
• Vytvořte analogii situace na trhu. V tomto případě studujeme poptávku po zboží prodávaném ve stejné kategorii jako vaše konkurence. Nebude zbytečné věnovat pozornost plánu předchozího roku a tomu, jak byl uskutečněn.
• Údaje oddělení za předchozí rok. Nezapomeňte si vést záznamy o všech transakcích provedených za posledních několik let. Není na škodu vykreslit ukazatele podle roku a měsíce, stejně jako průměrný objem prodeje.
• Vezměte v úvahu sezónnost. Je třeba vzít v úvahu, v jaké době došlo k poklesu poptávky po zboží a službách. Pokles zisku může být způsoben propuštěním zaměstnance, krizí nebo sezónností. To platí zejména v případě, že organizace prodává obchodní plány.
• Zpráva specializovaných prodejů. To pomáhá analyzovat práci oddělení a zjistit průměr pro každého specialistu a celé oddělení.
• Zisk od věrných zákazníků. Musíte si zjistit frekvenci smluv s nimi uzavíraných a zboží, které je u nich oblíbené.
• Počet přitahovaných klientů. Pro každého nového zákazníka by se měla vypočítat cena průměrného šeku.
• Prodiskutujte plánovaný objem prodeje se zaměstnanci. Hotový plán prodeje je ukázkou výsledků práce, která se probírá na schůzce se zaměstnanci. Ukazuje dosažené cíle a identifikuje možné nedostatky.

Pokud plány zahrnují zvýšení ukazatelů na rozdíl od předchozích, musíte přemýšlet o změně rozsahu práce. Potřebavzít v úvahu, že příležitosti nezávisí na produkci, ale na poptávce.

Různé možnosti plánování

Základem každého plánu prodeje na měsíc je skutečnost, že společnost si sama stanoví limity na minimální a maximální tržby. Pro začínající organizace je nejdůležitější prodat minimální hodnotu, která vám umožní nepracovat v mínusu, ale dostat se alespoň na nulu. Existuje několik typů plánování:

1. Slibné. Nejdelší plán, který zajistí pokrytí na dalších 10 let.
2. Aktuální. Vyvíjen 1 rok. Pravidelně upravováno.
3. Provozní. Vyvinuto na krátkou dobu. Většinou na 1 měsíc.

Výběr plánování závisí na plánech a preferencích podnikatele.

Problémy s implementací plánu

Ve většině případů nesplnění plánu prodeje závisí na motivaci. Chcete-li to provést, musíte zvážit některá pravidla:

• Při sestavování plánu manažer nebere v úvahu potřeby zaměstnanců.
• Jsou chvíle, kdy motivace pluje, neustále ustává – to nedokáže zaměstnance zaujmout produktivní prací.
• Motivace by měla být jednoduchá a jasná. Mělo by to být jasné nejen podnikateli, ale i podřízeným.
• Pro dosažení vytyčených cílů nesmí manažer jít cestou k dosažení výsledků. Plán musí být přístupný a spustitelný.
• V případech, kdy příjem závisí na objemu prodeje, musíte být schopni správněmotivovat.

Existuje řada dalších důvodů:

• nejžádanější produkt není skladem a došlo k potížím s jeho nákupem;
• v prodeji je něco, co není u spotřebitelů oblíbené;
• zaměstnanci nemají řádnou kvalifikaci;
• sklad organizace je zcela vyprodaný;
• položka ve slevě nemá žádnou cenu;
• prodávaný produkt kupující nezná – je to kvůli nedostatku reklamy;
• Uvedená cena neodpovídá kvalitě;
• zobrazená cena je mnohem vyšší než u konkurence;
• Produkt je nesprávně umístěn na pultech obchodů.

Abyste zvýšili tok kupujících, budete muset přilákat reklamu, ale bude za ni muset utratit značnou částku. Nejoblíbenější možností je internet, venkovní reklama, televize. K vypracování plánu prodeje je třeba přistupovat zodpovědně a brát v úvahu všechny nuance, které jej mohou ovlivnit.

Objemy prodeje

Při plánování objemu prodeje je třeba zvážit několik kroků.

1 fáze. Určete, jak rychle organizace vrátí prostředky investované do rozvoje podnikání a začne vydělávat na prodejích. K tomu se používá analýza Breakeven:

• Pevné výdaje. Bez ohledu na činnosti a výnosy má každá organizace fixní náklady. Zvyšují se však pouze s růstem prodeje.
• Abyste určili bod zvratu, musíte sestavit graf anakreslete dvě čáry. Jeden odráží fixní náklady a druhý variabilní. Na třetím řádku se zobrazí výše obdrženého zisku. V případě, že se všechny tři linie sbíhají v jednom bodě, je organizace vyrovnaná.

2 fáze. V této fázi se určuje objem prodeje. Při výpočtu vezměte v úvahu:

• nasycení trhu podobným produktem;
• úroveň požadavků;
• průměrná cena za prodanou položku;
• počet potenciálních spotřebitelů;
• provádění reklamní kampaně a její efektivita.

Situace na trhu se neustále mění, takže manažer musí neustále motivovat zaměstnance ke zvýšení prodeje.

Vývoj prodeje

Mnozí mají tendenci předpokládat, že plán rozvoje prodeje je nejdůležitější věcí v podnikání. Ale není tomu tak. V případech, kdy je prodejní systém sestaven správně a zároveň efektivně funguje, dochází k vypracování plánu prodeje automaticky. Takže to ovlivňuje obchodní oddělení:

• vlastnosti komodit se zlepšují;
• manažer dostane řádné školení;
• zlepšení obchodních procesů;
• zaměstnanci začnou lépe pracovat, aby přilákali zákazníky.

Mnozí mají tendenci klást si otázku – co dělat pro rozvoj organizace. Na tuto otázku lze s jistotou odpovědět až po prostudování prodejní cesty. Když se do databáze přidá malý počet zákazníků, pak musíte pracovat na přilákání. Jsou chvíle, kdy prodeje kulhajíproblémy s obsluhou nebo z důvodu pomalé práce zaměstnanců. Pak musíte zlepšit svůj pracovní postup.

Můžete plánovat zvýšení prodeje, když vše ostatní běží hladce. Zpočátku je třeba věnovat pozornost výkonu zaměstnanců. Teprve poté přejděte ke zvýšení prodeje.

Proč potřebuji plán prodeje?

S jistotou lze říci, že tuto otázku položil alespoň jednou každý člověk zapojený do podnikání. V současné době existují spory, proč používat plánování.

• Proč obchodní manažeři potřebují plán? Ať každý prodá maximální množství.
• Vytvoření plánu je problematické bez řádných statistik.
• To zvyšuje stres zaměstnanců. Motivace zvyšuje množství práce a schválený plán může být znervózňující.

Musíte ale vzít v úvahu, že plán musí být stanoven reálně, což lze uskutečnit. Při sestavování plánu je třeba vzít v úvahu následující údaje:

• založeno na minulých měsících;
• analyzovat výkon každého zaměstnance individuálně;
• berte v úvahu konkurenční prostředí;
• zaměřte se na potřeby podniku.

Nezapomeňte, že každá z výše uvedených metod není dokonalá.

Výkony v minulosti mohou být výrazně podceněny, což zaměstnancům usnadňuje jejich splnění. Manažer proto zůstane ve tmě, že existuje příležitost prodat mnohem více.

Analýza zdraví může být subjektivní. Například nejlepší zaměstnanec v organizaci může být nejhorším zaměstnancem v soutěži. V každé pracovní skupině jsou zastoupeni silní a slabí pracovníci. Práce je zcela závislá na skupině.

Vyhledávání informací o konkurentech je poměrně obtížné a pro konkrétní činnost nemusí být vhodné. Nejlepší způsob, jak zjistit informace, je pozvat bývalé nebo současné zaměstnance na pohovor. To vám pomůže zjistit všechny informace, které potřebujete.

Plánování počtu zaměstnanců

Při vytváření plánu prodeje na rok nebo déle musíte vzít v úvahu počet zaměstnanců oddělení. V této věci není nic obtížného, hlavní věcí je vzít v úvahu schopnosti a rozsah organizace. K tomu si můžete sestavit několik možností podnikání, které využívají různý objem prodaného zboží/služeb. To pomůže určit požadovaný objem prodeje a počet zaměstnanců, kteří budou zapotřebí k realizaci plánu. Musíte vzít v úvahu pouze jeden bod - zvýšení prodeje by mělo probíhat hladce, bez náhlých skoků. Takové trháky mohou mít dopad na činnost celého podniku.

Správná formulace cílů

„Pokud se lidé vašim cílům nesmějí, pak jsou vaše cíle příliš malé,“řekl Azim Premji, indický obchodník a filantrop.

Než vytvoříte plán prodeje, musíte jasně formulovat a stanovit cíle. Například při vytváření plánu si musíte stanovit cíl, který chcete zvýšitaktuální prodejní čísla o 20 %. Není třeba si dávat za úkol získat co největší zisk.

Každý cíl musí být změřen. Je jedno co. Může to být procento nebo peněžní hodnota. To vám umožní vyhodnotit výsledek.

Dosažení cíle je možné s dostupností zdrojů. Pokud například obchod prodává zboží za 15 tisíc rublů měsíčně, nemusíte se příští měsíc snažit získat 150. Nejen zaměstnanec, ale i manažer by měl rozumět jejich schopnostem.

Vše by mělo být vázáno na konkrétní datum, ke kterému chce podnikatel vidět výsledek plánu, který vypracoval.

Máte-li správně sestavený plán cílů a plánovaný seznam počtu zaměstnanců, zaznamenáte silný nárůst celkové produktivity a také zvýšení efektivity každého zaměstnance individuálně. Zvláštní pozornost by měla být věnována komunikaci jak mezi zaměstnanci samotnými, tak komunikaci mezi nadřízenými a jejich kolegy.

Na závěr je třeba říci, že realizovaný plán prodeje je příkladem sehrané a efektivní práce celého týmu. Nikdy by se neměly zanedbávat. Za zvážení stojí i fakt, že někdy není možné splnit plán prodeje a mohou za to jak podřízení, tak nadřízení, tedy celý tým jako celek.