Konzultant prodeje techniky prodeje. Jak zvýšit osobní prodej prodejci

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Poté, co si zaměstnavatelé uvědomili, že prodej organizace a v důsledku toho její další práce zcela závisí na úrovni kvalifikace, začal rychlý růst školících programů pro zaměstnance v oblasti profesionálního prodeje firemních produktů.. Školení prodejních technik pro personál a další typy školení navíc mohou provádět nejen obchodní zástupci, ale i prostí konzultanti z obchodních kanceláří, ale i manažeři různých projektů a linioví manažeři. A to není vůbec překvapivé, protože zboží a služby můžete prodávat nejen přímo v hale nebo speciální kanceláři, ale také při jednáních a obchodních jednáních na nejvyšší úrovni. Jaká je tedy prodejní technika asistenta prodeje a jaké jsou fáze prodeje?

Jaké fáze prodeje dnes existují?

Podnikové vzdělávání má dnes stabilní systematizaci prodejních fází. Podívejme se tedy na fáze prodeje produktu pro asistenta prodeje:

• přípravy na prodej (reklama);
• navázání kontaktů s klientem;
• identifying needs;
• prezentace produktu;
• zkušební obchod;
• diskuze o obchodních návrzích;
• dokončení obchodu;
• navázání dlouhodobé spolupráce.

Nebojte se odmítnutí

Dnes by se nejrůznější námitky, konfrontace a různé cíle neměly brát jako něco neobvyklého a problematického. Pokud se budeme bavit o prodejích, pak je vše úplně naopak. Je třeba říci, že až když se prodejce střetne s klientovým odmítnutím nebo nesouhlasem kupujícího s transakcí, začíná se projevovat prodejní technika prodejce nábytku a dalšího zboží poradce - práce na dotazech a námitkách a další jednání ohledně nákladů.

Profesionalita obchodního poradce se projevuje v tom, jak přesně ví vyjednávat poté, co byl odmítnut při první nabídce nákupu, takže jeho arzenál by měl mít vždy řadu technik nezbytných pro další jednání s kupujícím. Rozmanitost všech technik vychází ze základního principu obchodního jednání. Spočívá v nepřítomnostirozpory na straně prodávajícího. V přímé konfrontaci s klientem lze podle jeho názoru učinit jediný správný krok - jednoduše zastavit jednání, otočit se a odejít. V závislosti na úspěšnosti navázání kontaktu s kupujícím se bude odvíjet zájem klienta o další spolupráci se společností, jeho ochota poskytovat prodávajícímu potřebné informace v budoucích fázích prodeje a také jeho loajalita vůči společnosti obecně. záviset. Při obchodních jednáních s nevyhnutelným výskytem rozporů by proto prodávající neměl vyvíjet nátlak na kupujícího, protože to bude mít velmi špatný vliv na výsledky prodeje, protože se klient vnitřně „brání“.

Práce s otázkami, které vás zajímají

Dnes panuje názor, že prodejce musí být aktivní, energický, schopný přesvědčit kohokoli a cokoli. Jak ale ukazuje praxe, nejúčinnější prodejci jsou ti, kteří vědí, jak naslouchat. Prodejní technika prodejního asistenta spočívá v tom, že jsou mu kladeny sugestivní otázky a také dávají partnerovi příležitost říci, co potřebuje. I při identifikaci potřeb si prodejce musí být jistý, že bude klást otázky, které mu pomohou určit skutečné potřeby klienta a zároveň se bude cítit opravdu důležitě a poté se přesune do pohodlnějšího stavu. Tak by se měl chovat asistent prodeje. Technika práce spočívá v tom, že je klient spokojený.

Poradce by měl prokázat kladením otázek a svým chováním tak, aby klient pochopil, že skutečně potřebuje vědět, jak nabízené zboží a služby odpovídají jeho potřebám.

K tomu musí prodejce zjistit, co potenciální kupec od produktu skutečně chce. Nejvhodnější by v tomto případě bylo zaujmout pozici prostého poradce, protože pro klienty je někdy velmi obtížné říci, co skutečně potřebují, protože oni sami ne vždy jasně reprezentují jejich přání.

Čeho se zákazníci bojí?

Vzhledem k tomu, že si potenciální kupující sám přesně nepředstavuje, co potřebuje, v podvědomí si vypěstuje touhu bránit se při jednání s prodávajícím. Ten by měl být vždy připraven s takovým klientem komunikovat. Buďte si vědomi toho, že kupující tento postoj vůbec nezaujal kvůli složitosti nebo proto, že by se mu nezamlouvala osobnost prodávajícího. Taková uzavřená pozice je založena na obvyklých obavách klienta:

• není si jistý, zda je jeho volba skutečně správná;
• klient se bojí zaplatit příliš mnoho, protože se rozhodl pro produkt s velkou marží;
• neví, podle jakých kritérií se zboží a celý sortiment vlastně hodnotí;
• bojí se, že ho podvede sofistikovaný prodejce;
• nechce se setkat s arogantním a hrubým konzultantem;
• nechce se dostat do nepříjemné pozice tím, že bude ukazovat svénekompetentnost ve vlastnostech produktu.

A pokud se byť jen jedna z jeho nejhorších obav stane alespoň trochu oprávněnou, okamžitě odejde. Prodejní metody, prodejní techniky – vše by mělo v této fázi směřovat k vymýcení klientových obav a pečlivě vypracovat všechny námitky.

Řešení vznikajících námitek

Obecně lze obchodní jednání považovat za zahájená, když prodávající narazí na první námitku. Při tomto typu vyjednávání jde o nejpřirozenější formu chování kupujícího. Pro kvalifikovaného poradce je jakákoliv námitka signálem, že klient nemá dostatek informací. Pro prodávajícího kupujícího jsou námitky cenným zdrojem informací. Prodejní technika obchodního poradce směřuje i k tomu, že na základě námitek vždy udělá pro klienta závěr o potřebném produktu a pokusí se udělat vše pro to, aby nejistota byla odstraněna.

Začínající prodejci velmi často berou námitky jako negativum klienta osobně v jejich směru, což vyvolává negativní reakci. Při vědomém, promyšleném rozhovoru ze strany prodávajícího zůstane situace vždy pod kontrolou a na námitky potenciálního kupujícího nebude nijak reagovat, ale bude s nimi jednoduše pracovat.

Práce by měla začít jednoduchým komplimentem. To by mělo být vyjádřeno zájmem o názor klienta a odpovědí na tuto námitku. Velmi často se této technice říká „spojení se námitky“, na čemž je postavenoprincip aikidó. Například na námitku klienta, že monitory ohrožují zdraví, můžeme říci, že takový názor skutečně existuje, ale monitory se dnes montují speciální technologií s ochrannou vrstvou, která je činí zcela bezpečnými. V takové situaci se prodejce jakoby připojí k námitce, vytvoří vzájemné porozumění s klientem, prokáže, že mají mnohem více společného než rozdílů. Aby se zvýšil „účinek souhlasu“, před odpovědí na námitku je třeba dodat: „Je dobře, že jste to řekl“, „Rozumím vám“a tak dále. Prodejce tedy dává klientovi jasně najevo, že jeho názor je pro něj opravdu důležitý a má právo na existenci.

Úroveň školení asistenta prodeje je dána také skutečností, že se ví, jak se přizpůsobit každému jednotlivému kupujícímu.

Pomocí souhlasných prohlášení prodávající zajišťuje bezkonfliktní převedení jednání do fáze spolupráce. Toho je dosaženo souhlasem se současnými námitkami a následným rozvinutím myšlenek obsažených v námitce: „Máte skutečně pravdu, když mluvíte o vysoké ceně tohoto stroje. Ale na úkor takových výdajů získáte spoustu dalších výhod, o kterých by se také mělo diskutovat.“

Velmi často námitky obsahují nepřímé údaje o výhodách komerčního návrhu. Prodejce musí proměnit negativa v pozitiva, dbát na dobré parametry zboží nebo služeb.

„Váš produkt má podezřele nízkou cenu, kromě toho jste stále úplně novýv tomto oboru,“řekl by klient. A lze mu odpovědět, že kvůli krátké existenci společnosti je společnost nucena dodržovat konkurenční ceny.

Nejdůležitější je kupujícího uklidnit, nabídnout mu a ne se hádat, jen se pokusit promluvit a rozptýlit všechny jeho obavy.

Skutečné námitky

Skutečné námitky klienta jsou velmi často maskovány za bezvýznamné výhrady, protože si sám velmi často neuvědomuje, jaké jsou skutečné motivy, které ho ženou. Abyste se tedy dostali ke skutečným, a ne imaginárním překážkám, které budou prodejci stát v cestě, měli byste si nejprve s klientem promluvit a pochopit, proč nechce nakoupit.

Jak se prodejce propracuje přes falešnou námitku ke pravdivé?

V této situaci může perfektně fungovat technika zvaná „předpokládej“. Prodejce, který ji používá, klade na všechny námitky klienta takové otázky, které mají za cíl odstranit všechny výmluvy: „Co byste dělali bez finančních omezení?“, „Kdybyste takový problém neměli, udělali byste dohoda? . Pokud i poté bude mít klient námitky, můžete otázky zopakovat. Úplně poslední námitka bude pravdivá.

Falešné námitky

Zároveň by neměly být ignorovány další námitky klienta, i když prodejce vidí, že jsou zjevně nepravdivé. Navíc, pokud kupující vznesl několik námitek, měli byste nejprve odpovědět na nejjednoduššíze všech.

Diskuse o nákladech

Kritickým bodem obchodního jednání je reakce zákazníka na cenu oznámenou prodejcem. Existuje řada technik, které umožňují, aby byly tyto náklady přiměřené.

Technika zvaná „sendvič“spočívá v tom, že při vyjednávání je cena umístěna mezi dvě „vrstvy“, z nichž každá má pro klienta nepopiratelný přínos. Pomocí této techniky musíte usilovat o to, aby jednání skončila a začala uvedením výhod a výhod, nikoli pouhými čísly.

Při použití techniky „srovnání“prodejce koreluje cenu produktu s jeho přínosem, který klientovi přinese: „Pokud se zamyslíte nad tím, kolik můžete s tímto produktem ušetřit rok …“, „Přemýšlejte o tom, čím budete z této výhody.“

Technika „dělení“zahrnuje dešifrování hodnoty jejím rozložením na malé součásti. Můžete tedy vydělit cenu zakoupené položky počtem let, kdy ji plánujete používat, a poté vypočítat cenu za měsíc používání.

Jak ovládat svůj hlas?

Všichni víme, že v závislosti na hlasu člověka je možné s 80procentní pravděpodobností hodnotit věk, povahu, aktuální emocionální a fyzický stav. Podle výslovnosti slov může účastník rozhovoru usoudit, odkud mluvčí pochází, jaké vzdělání a obecnou úroveň rozvoje mluvčí má.

Technika prodejeobchodní poradce s vysokou úrovní kvalifikace by měl mít prokázanou dovednost navázat emocionální kontakt s kupujícím prostřednictvím hlasové nálady druhého. V každodenním životě se vlastní hlas lidí intuitivně přizpůsobuje hlasu partnera, zvláště když od něj chtějí něčeho dosáhnout. Profesionalita prodejce se projevuje i ve vědomém ovládání jeho hlasu a intonace v závislosti na osobnosti každého klienta, nastavených cílech, fázích prodeje.

Poradce musí být s kupujícím „na stejné vlně“a pomáhat mu s výběrem zboží s využitím jeho zavazadel znalostí o kvalitách zboží nebo služeb. Pokud se dokáže spřátelit se zákazníkem, získá stálého zákazníka.

Na závěr, když vyvstane otázka, jak zvýšit osobní prodej prodejci, lze s jistotou říci, že byste měli využít všechny výše uvedené rady a usilovat o více.