Aktivní prodej – co to je? Nikolay Rysev, "Aktivní prodej". Technologie aktivního prodeje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Úspěch každého podnikání závisí na schopnosti komunikovat se zákazníky a potenciálními kupci. Existuje na to nástroj – aktivní prodej. Co to je - soubor technik nebo systémový mechanismus? Jak ovládnout umění aktivního prodeje a co rozhoduje o úspěchu zvládnutí jejich technik?

Podstata aktivního prodeje

Aktivní prodej je nejčastěji označován jako komplexní proces spojený s tržním prodejem produktu nebo služby: vyhledání klienta, určení jeho potřeb, vytvoření atraktivní nabídky, vyjednávání, uzavření obchodu a následná komunikace s obchodníkem. klienta. Jejich hlavní rozdíl od pasivních prodejů je v tom, že pasivní prodej neznamená přístup ke kupujícímu – přichází sám.

Je důležité, aby zaměstnanec společnosti zapojený do výše popsaného cyklu interakce s klientem rozuměl specifikám své pozice, věděl, co je aktivní prodej, že se nejedná jen o hotovost a vypořádání, ale sled záměrných akcí zaměřených na obchodní růst. Je důležité ne vnucovat, ale prodávat zboží a služby -kupující by měl cítit především partnera. Zde bude manažer potřebovat celou sadu osobních kvalit – schopnost vyjednávat, nacházet kompromisy, nacházet společné zájmy s klientem a udržovat přátelský způsob komunikace.

Jemné umění aktivního prodeje

Odborníci se domnívají, že nejdůležitějšími vlastnostmi manažera podílejícího se na prodeji zboží a služeb jsou rozvoj pracovních metod, ochota identifikovat, která technika aktivního prodeje je nejúčinnější, a také vybudovat systémový model pro jejich použití. Takže například po úspěšném použití techniky, která umožnila zahájit telefonický rozhovor s klientem (ve kterém partner souhlasí s tím, že bude trvat několik minut na komunikaci s manažerem), musíte být schopni zaujmout kupujícího, odvrátit ho od potenciál ve skutečný.

Je velmi důležité, jak říkají odborníci, vyhnout se jednomu mazanému triku partnera. Někdy klient předstírá velký zájem o komunikaci s manažerem - to se stává zejména tehdy, když je takové chování předepsáno firemním "kodexem" zaměstnávající společnosti, z něhož vyplývá priorita zdvořilosti. Schopnost identifikovat takového kupujícího je celé umění a dalo by se říci – samostatná technika aktivního prodeje, samostatný typ profesionální manažerské sady nástrojů.

Jak prodávat službu?

Podnik dodává na trh zboží nebo služby. Specifika interakce se zákazníky a potenciálními kupci při práci s oběma položkami prodeje jsou odlišná. Mnoho odborníků se domnívá, že prodej služby je hodněobtížnější, protože je obvykle nemožné osahat, ochutnat, vyzkoušet a jednoduše obdivovat jako produkt. Aktivní prodej služeb je druh činnosti, který vyžaduje specifické odborné školení. Manažer v prvé řadě musí mít skutečnou představu o možnostech svého zaměstnavatele a neslibovat klientovi to, co mu firma nemůže poskytnout. Za druhé, při prodeji služby se musí specialista postarat o následný ústní mechanismus - tedy dosáhnout nikoli jednorázového výsledku práce, ale cítit další vyhlídky na zvyšující se poptávku. Za třetí, manažer musí být schopen nějakým způsobem kompenzovat zjištěné nedostatky v odbavovacích službách (skutečnost, že je nelze „pociťovat“).

Nejlepší alternativou je přesvědčování, gramotnost a obratnost. Další složkou úspěchu je schopnost říkat pravdu, ochota prozradit podrobnosti o prodávaném produktu nebo službě aktivním prodejním specialistou. Co je to za značku, kdo to vyrábí, proč taková cena - o tom všem by měl vědět kupující.

Personál prodává vše

V procesu obchodního růstu nastává okamžik, kdy je v jeho struktuře potřeba nová divize – aktivní obchodní oddělení. Pro management je důležité zvolit kompetentní způsob formování této části společnosti a hlavně personální obsazení kvalifikovaným personálem. Hodně záleží na aktuálních úkolech nastavených pro firmu a podmínkách jejich řešení.

Například během analýzy situace vedení rozhodlo, že je nutné aktivně přitahovat novéklientů. V souladu s tím je nutné v personálu vybrat lidi s bohatými zkušenostmi s prací s „studenými hovory“. Další možností je, že trh má velmi nízkou úroveň vnímání značky. Úkolem je proto zaměřit se na opakované prodeje, aby každý z klientů měl trvalý vztah ke zboží a službám společnosti. Hlavním problémem při sestavování personálu obchodních manažerů je stanovení počtu specialistů, rozsahu funkcí a úrovně odpovědnosti. Odborníci doporučují, aby podnikatelé na jedné straně začali s malým množstvím práce s malými silami a na druhé straně měli připravenou hromadu životopisů, aby v případě růstu prodejů zavolali nové lidi.

Profese – manažer

Ve skutečnosti je hlavní postavou v komunikaci s kupujícím manažer. Odborníci identifikují několik kvalit člověka nezbytných pro splnění této pozice. Za prvé, manažer musí mít motivaci, která závisí na přístupu k práci, temperamentu a schopnosti se pozitivně nastavit. Za druhé je to široká škála osobních vlastností – vyspělost, sebevědomí, emoční stabilita, flexibilita, schopnost nacházet kompromisy a řešení v nestandardních případech, schopnost vyjednávat. Za třetí, manažer musí mít schopnost zaujmout klienta komerční nabídkou, vědět, jak obejít klientovy pokusy vyhnout se dialogu. Odmítání námitek je v tomto směru nejdůležitější profesionální kvalitou, protože většina klientů zpočátku není nakloněna zahájit konverzaci s cizím člověkem. Manažer musí být schopen vyjednat to nejdůležitější – cenu prodávaného produktu nebo služby.

Když říkat ne je součástí práce

Manažer zapojený do aktivního prodeje je člověk, který možná častěji než lidé ve většině jiných profesí slyší námitky, popírání a další pokusy partnera vyhnout se konstruktivnímu dialogu. Schopnost adekvátně vnímat slovo „ne“je nejdůležitější vlastností obchodního specialisty. Odborníci doporučují, aby začínající manažeři za prvé považovali popírání za součást své práce, jako normu, a za druhé, aby se naučili brát takové jevy ne příliš doslova. Klient často říká „ne“ne proto, že by měl jednoznačné námitky ke koupi zboží a služeb, někdy jde o psychologický jev, který odráží specifické emoce člověka. Existují případy, kdy se člověk, který manažera jednou nebo vícekrát odmítl, následně stane stálým klientem společnosti. Odborníci říkají, že je důležité vyhnout se automatickému nastavení na kladnou odpověď – pomůže to prodejnímu specialistovi vyhnout se psychickému nepohodlí v případech, kdy klient řekne „ne“.

Nejlepší manažer je tichý „zvěd“

Výjimečně důležitou vlastností aktivního obchodního manažera je schopnost klást klientovi otázky, „vypátrat“profil jeho potřeb, identifikovat psychologické a osobní charakteristiky. Odborníci poznamenávají, že tuto schopnost má omezené procento specialistů, a proto se tato dovednost může pro začátečníka stát dobrou konkurenční výhodou."prodavač". Umění klást správné otázky je úzce propojeno se schopností vyhnout se zbytečným frázím.

Pokud je tedy manažer přirozeně upovídaný, jistě mu to pomůže v jeho schopnosti stát se „scoutem“, ale může to narušit budování smysluplného, konstruktivního dialogu s kupujícím. Při komunikaci s klientem by měl obchodní specialista mluvit pouze k věci, odhalit, co partner skutečně potřebuje, a hlavně umět klientovi naslouchat. Je důležité, aby bylo kupujícímu jasné, že časově náročné otázky jsou kladeny z nějakého důvodu. Kupující by se neměl cítit omezován, ale naopak by měl vidět, jaké výhody tkví v takovém fenoménu, jakým je aktivní prodej. Že to není jen pokus něco prodat, ale metoda budování vzájemně prospěšných vztahů.

Učení je lehké

Zvládnutí základů aktivního prodeje není jen praxe, ale také teorie, pilné studium různých autorských metod a materiálů. Mezi oblíbené zdroje mezi ruskými manažery patří knihy (včetně audio formátu), jejichž autorem je Nikolay Rysev.

"Aktivní prodej" - tak se jmenuje jeho díla. Vycházejí v několika vydáních, psány velmi jednoduchým a srozumitelným stylem. Obsahují hloubkový rozbor několika desítek strategií pro úspěšný prodej, vyjednávání a nechybí názorné příklady z praxe. Tato kniha je skutečným nálezem pro profesionály v oboru obchodu různého zaměření. Mohou si ji přečíst prodejci, obchodní zástupci, manažeři, vedoucí pracovníci a dokonce i ředitelé různých oddělení a dozvědět se mnoho užitečných informací.

Seberozvoj je klíčem k úspěchu

Manažer, kterému se podařilo zavést systematický přístup ke své profesi, získává přístup nejen k souboru nesourodých metod – má v rukou celou technologii aktivního prodeje, kterou lze škálovat do mnoha oblastí. Dosažení takového stavu znamená především seberozvoj. Spočívá ve schopnosti a hlavně chuti učit se, ovládat něco nového v prodeji.

Pokud aktivní obchodní manažer ví, jak upřednostnit tyto jevy, umožní mu to nejen se zlepšovat, ale také správně posuzovat změny v prostředí, pracovat s novými vnějšími faktory (např. poptávka po produktu nebo službách nebo cílová skupina zákazníků z nějakého důvodu ztratila schopnost platit). Další důležitou vlastností „prodejce“je znát svůj produkt, jeho objektivní silné a slabé stránky. Klient musí dostávat spolehlivé informace o nakupovaných produktech nebo službách – to je důležitá podmínka dlouhodobého vztahu mezi ním a obchodem.