„Studené“prodeje – co to je? Způsob a technologie "studeného" prodeje

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2024-01-17 18:44

Pro každou společnost je vždy aktuální otázka hledání nových zákazníků, která je spojena s prací na „studeném“trhu. Jak se liší studené prodeje od teplých? Jak udělat z neznámého skeptického člověka „žhavého“klienta?

Jak se liší studené prodeje od teplých?

Vyjednávání se zákazníky bez zprostředkovatelů se nazývá přímý prodej. Prodej "za tepla" a "za studena" se provádí na různých trzích. „Horkým“trhem jsou stálí zákazníci, návštěvníci obchodu, tedy cílové publikum.

Pro každou společnost je vždy aktuální otázka hledání nových zákazníků, která je spojena s prací na „studeném“trhu. Zpravidla jsou „studené“prodeje služební cesty, telefonické rozhovory a povinná schůzka s potenciálním klientem, prezentace produktu.

Studené hovory jsou telefonické rozhovory, které by měly vyústit v pozitivní přístup, schůzku nebo dohodu.

Konkrétní práce nastudený trh

Práce na chladném trhu má své klady i zápory.

Pozitivní	Záporné strany
Produktivní práce přináší výrazný nárůst prodeje a umožňuje zvýšit konkurenceschopnost společnosti, produktu, služby.	Prodejci, kteří se nenaučili, jak používat chladný prodej a techniky volání, jsou často odmítnuti a ztrácejí nadšení.
Studený prodej znamená neomezený počet potenciálních zákazníků.	Rozvoj profesionality v tomto oboru vyžaduje čas.
Minimální finanční náklady a snížené náklady na reklamu.

Každé chladné prodejní oddělení potřebuje technologii, která mu pomůže efektivně pracovat se zákazníky.

10 pravidel pro úspěšný prodej za studena

Pravidla prodeje za studena jsou pokyny sestavené z obchodních článků a knih od několika známých autorů.

1. Před vyjednáváním se zbavte stresu a relaxujte. Úspěšný prodejce je energický a sebevědomý člověk.
2. Pozitivní přístup. Sebemotivace.
3. Znáte důkladně produkt, který se má prodávat.
4. Vytvořte pro klienta příjemné prostředí, vzbuďte sympatie. „Zahákněte“kupujícího, jen se zajímejte, ale produkt „nestrčte“.
5. Vnímejte klienta. Jakým jazykem, jakou intonací mluví? Umětpoužívejte podobnou slovní zásobu, tón hlasu, styl řeči.
6. Vytvářejte zájem o sebe, o svůj produkt, službu, společnost s pomocí médií a účastí na setkáních se zákazníky, fórech, veletrzích, výstavách a dalších akcích. Tvorba newsletterů, letáků s užitečnými informacemi pro potenciální zákazníky.
7. Nahrávejte efektivní studené hovory se schůzkami.
8. Neustále a denně doplňujte základnu nových zákazníků.
9. Pamatujte si, že každé „ne“vás přiblíží k dohodě. Abyste mohli udělat dobrý obchod, musíte být připraveni slyšet spoustu odmítnutí.
10. Před hovory a schůzkami se nezapomeňte připravit pomocí scénářů studeného prodeje.

Schopnost reagovat na selhání

Obchodní jednání na „studeném“trhu jsou vždy spojena s námitkami a výmluvami ze strany potenciálních spotřebitelů. Negativní odpověď lze předvídat a použít jako opěrný bod pro otočení jednání správným směrem. První odmítnutí je obvykle formulováno jako jedna ze čtyř možností.

Formulář pro zamítnutí	Příkladná reakce manažera (požadovaný výsledek – domluvte si schůzku)
"Ne, děkujeme, tento produkt již máme" nebo "Jsme spokojeni"	Velmi dobře, že tento produkt již máte. Zástupci mnoha organizací (seznam) říkali totéž, dokud se neseznámili s naším produktem (službou), zejména s … (zajímat se o unikátní vlastnost produktu). Uvědomili si, že naše služba pomáhá… Měli bychomsetkat. Bude se vám to hodit ve středu ve tři hodiny?
„Nemáme zájem“	Mnozí reagovali stejně, když jsme je poprvé oslovili. Později však měli možnost pochopit, jaké výhody mohou získat s naší nabídkou (do fráze uveďte příklad organizace, se kterou jste spolupracovali).
Jsem velmi zaneprázdněn	Oslovil jsem vás (zavolal jsem), abych si domluvil schůzku.
Odeslat materiály	Možná bychom se měli sejít a promluvit si. Cítíte se dobře ve středu ve tři hodiny?

Všechna tajemství „studeného“prodeje spočívají v elementárních pravidlech, sebevědomě oslovujte partnera jménem, řekněte pravdu, zajímejte se, vyhýbejte se stereotypním frázím. Studené prodeje jsou výsledkem živého dialogu, nikoli výměny triviálních frází. Odmítnutí není věta, ale příležitost "otevřít ty správné dveře."

Technologie prodeje za studena

Prodejní proces lze rozdělit do čtyř kroků. Hlavním úkolem v každé fázi je zajistit další krok a urychlit prodej.

První fáze	Snadná konverzace. Bez velkolepých úvodů, prosté seznámení s klientem jako člověkem. Mluvte o produktu jednoduše a k věci.
Fáze shromažďování informací	Zabere až 80 % času a úsilí celého prodejního procesu. Coinformace pomohou udělat prezentaci a uzavřít obchod? Tyto informace nejsou o potřebách, ale o činnosti partnera. Chcete-li to získat, musíte klást správné otázky a používat studené hovory. Výsledkem je odpověď na otázku, jak konkrétní produkt (služba) pomůže klientovi dělat to, co chce.
Prezentace	Prezentace je výsledkem předchozího procesu. Jeho cílem není ukázat produkt, ale sdělit spotřebiteli zdůvodnění jeho výběru a uzavřít obchod.
Dohoda, uzavření smlouvy	Logický závěr prezentace. Například oslovení zákazníka: "Co si o tom myslíte?" "Co myslíš?"

Metoda „studeného“prodeje je produktivní, pokud se shromáždí dostatek informací pro prezentaci.

Argumentace na prezentaci

Argumenty musí být během prezentace prezentovány v určitém pořadí. Za prvé, stojí za to mluvit o silných stránkách produktu. První 2-3 argumenty by se měly dotýkat emocí a pocitů partnera. Uprostřed upozorněte zákazníka na 1-2 jednoduché vlastnosti produktu, například užitnost. Na konci uveďte tři nejsilnější argumenty ospravedlňující nákup.

7 Tajemství efektivních studených hovorů

„Studené“prodeje jsou přirozeným výsledkem řetězce: hovor – schůzka – prezentace. Zavolat cizímu člověku a domluvit si schůzku není tak těžké, jak se zdá, kdybyhrajte podle pravidel.

1. Vyjednávání po telefonu je nejlepší nehrbit se u stolu, ale ve stoje, protože hlas bude znít živěji. Poslouží také vysoká stolička.
2. Hlas bude vnímán příjemněji, pokud jsou svaly uvolněné. Úsměv! Můžete zkoušet tak, že si před sebe postavíte zrcadlo, abyste viděli svůj úsměv.
3. Kdo tvrdě trénuje, je odsouzen k úspěchu. Dialog s klientem lze opakovat doma s blízkým. Školení vám pomůže zapamatovat si chladné prodejní scénáře, odpovědi na možné otázky a procvičit si techniku.
4. Nahrávání vašich konverzací na hlasový záznamník. Pouze tím, že posloucháte konverzaci ze strany, můžete slyšet své chyby. Analýza hlasových nahrávek zlepšuje efektivitu hovorů o 40 %.



5. Disciplína a načasování. Produktivní jednání s jedním klientem probíhá do dvou až tří minut. Například 10–15 nevyžádaných hovorů denně ve stejnou dobu po dobu 30 minut.
6. Jednoduchá tabulka „Nahrávání hovorů“vám pomůže vyhodnotit váš výkon. Do tabulky by měl být zapsán nejen počet volaných čísel, ale také počet dokončených konverzací, uskutečněných schůzek a uskutečněných schůzek.
7. Abyste slyšeli účastníka rozhovoru a nepřerušovali jej. Podle statistik se 99 % nově příchozích, kteří se představili nebo položili otázku, nemůže zastavit a čekat na odpověď. Pauza pomáhá účastníkovi přejít do konverzace.

Psychologie jako klíč k prodeji

Použití psychologie pomůže k úspěchu prodeje.

• Výraz obličejemůže hodně prozradit o náladě a myšlenkách partnera.
• Úsměv a oční kontakt – důvěra zákazníka.
• Mnoho otevřených otázek pro udržení konverzace a získání informací: „Co si myslíte o produktu?“, „Máte nějaké návrhy?“.
• Správná prezentace informací. Za prvé, pozitivní obraz produktu, živý obraz. Za druhé, komerční materiály. Zatřetí, cena, pokud je zájem a kontakt je navázán.

Jak připravit prodejní školení?

Aktivní formy učení pro získávání znalostí, rozvoj dovedností a upevňování dovedností se nazývají školení. Školení prodeje na studených hovorech vám umožní zvládnout těžké chvíle vyjednávání. Před školením se účastníci naučí teorii vyjednávání potřebnou k dokončení úkolů.

Téma	Obsah cvičení
Naše tržní segmenty	Rozdělte se do skupin potenciálních spotřebitelů. U každého zformulujte hlavní argument pro nákup produktu.
Prezentace produktu	Cílem je zaujmout účastníka rozhovoru. Vymyslete klíčovou frázi o výhodách produktu ve třech verzích.
Úspěšné telefonické rozhovory	Poslechněte si záznam vašich telefonických rozhovorů, vyhodnoťte je pomocí speciálního dotazníku.
	Určete účel (vyberte ze seznamu) telefonických rozhovorů se sekretářkou,vedoucí obchodního oddělení, vedoucí oddělení.
	Sestavení formuláře (tabulky) pro zadávání informací získaných při vyjednávání.
	Pracujte ve dvojicích. Rozhovor s manažerem, vedoucím oddělení a ředitelem. Cílem je domluvit si schůzku.
Jak obejít Cerberus?	Zvolte taktiku a vymyslete formulaci, jak obejít nepružnou sekretářku.
Námitky	Zapamatujte si odpovědi na běžné námitky a pracujte ve dvojicích. "Uzavřeli jsme smlouvu s jinou firmou." "Nemáme zájem." "Tohle nepotřebujeme." "Nemůžeme si to dovolit." "Zavolejte jinému zaměstnanci."

Jak ukazují statistiky, téměř 90 % informací získaných na školeních, seminářích je do měsíce zapomenuto. Školení jsou užitečná, pokud obchodní manažer pravidelně školí, opakuje a upevňuje znalosti získané během školení.

Závěr

Všechna tajemství „studeného“prodeje spočívá v neustálé práci na sobě. Uspěje ten, kdo je schopen sebemotivace. Víra a láska k vaší práci vám pomohou vyřešit všechny obtížné situace!