Prodej – co to je? Kdo je manažer prodeje?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Prodej je obor podnikání v sektoru služeb. Specialisté z tohoto odvětví jsou klíčovým článkem v každé společnosti, protože každou oblast činnosti uzavírá především obchodní oddělení.

Analýza činnosti manažera

Manažer prodeje se v posledních letech rozšířil mezi nejžádanější a nejoblíbenější profese. Jiné jméno pro tohoto specialistu je obchodní manažer.

Sales dosáhl poměrně vysokého hodnocení. To bylo způsobeno rychlým rozvojem sektoru služeb v Rusku. Zároveň jsou obchodní manažeři jádrem odvětví služeb a zajišťují celkový úspěch společnosti.

Specialista na prodej je profesionál, jehož sdružení jsou spojena s prodejem něčeho hmotného (domácí spotřebiče nebo nemovitosti). Moderní představitelé této profese však nacházejí efektivní uplatnění v sektoru služeb (například finanční trh nebo bankovnictví).

Metody pro stanovení klíčových prodejních kompetencí

Abyste pochopili, co je prodej, musíte definovat základní kompetence. K tomu je vhodné použít některé standardní metody: repertoármřížky (J. Kelly), rozhovory nebo kritické incidenty. Poměrně úspěšně lze použít i takovou pomocnou metodu, jako je dotazník, který zahrnuje šest bloků otázek směřujících k pracovnímu profilu podnikatelského subjektu. Výsledky získané po provedení takového průzkumu mohou být použity v další analýze.

Profil manažera prodeje

Tento profil se skládá ze čtyř hlavních bloků. Každá z nich zahrnuje dvě kompetence. První blok se nazývá „Osobní vlastnosti“a zahrnuje takové složky, jako je kreativní myšlení, flexibilita myšlení a cílevědomost.

Kreativní myšlení se používá při prezentaci podnikání nebo individuálních služeb potenciálním klientům. Flexibilita se týká určitých vlastností osoby, které jsou nezbytné k plnění určitých úkolů: navázání spolupráce se spotřebiteli, stanovení důvodů přijetí odmítnutí spolupráce, sjednání ceny, množství a dodacích podmínek. Složka jako účelovost je pro obchodního manažera nezbytná při domlouvání podmínek spolupráce nebo při propagaci komoditních položek.

Druhým blokem profilu jsou „Komunikace“, které jsou hlavními vektory interakce v oblasti obecné komunikativní činnosti, týmové práce a zaměření na zákazníka.

Specifický trh služeb

V tomto segmentu trhu jsou nejčastějšími profesemi specialisté na poskytování prodejních služeb. Trh je takovými skutečně přesycenspecialisté. Zodpovídají za prodej zboží různých kategorií, výrobků a služeb. Potíže s dostupností vysoce kvalifikovaných odborníků jsou spojeny se zvláštnostmi prodeje a specifiky zboží. Vzdělání v tomto případě není důležité.

Zde je důležité porozumět principům obratu zboží, sledovat potřeby zákazníků a obchodních partnerů a také tvorbu poptávky. V této oblasti mohou specialisté se základním ekonomickým vzděláním udělat poměrně úspěšnou kariéru.

Lékaři i řidiči však mohou dosáhnout vysokého výkonu. Jen mějte na paměti, že v souvislosti se zastupováním firmy v různých regionech mívají obchodní manažeři často služební cesty (někdy zaberou až 80 % času). Proto pouze flexibilní a mobilní lidé mohou pochopit, co je prodej a jaké jsou jeho výhody.

Funkce podpory prodeje a propagačních aktivit

Tyto aktivity jsou zaměřeny na efektivní využití baleného zboží. Podpora prodeje se provádí, když je potřeba silná a okamžitá odezva trhu služeb. V tomto případě je třeba produkt posuzovat z hlediska životního cyklu.

Tento koncept se rozšířil v oblasti marketingu a odráží fáze vývoje komoditních položek od okamžiku jejich vývoje až po jejich opuštění trhu.

Podpora prodeje se považuje za oprávněnou nejen ve fázi uvádění nového produktu na trh, ale také ve fázi jeho odchodu z téhožtrh.

Cíle, kterých je dosaženo pomocí technik podpory prodeje, jsou určeny cíli společnosti a charakteristikami cílové skupiny, na kterou se zaměřují. Krátkodobým cílem je vytvoření určité atraktivity či hodnoty produktu pro potenciálního spotřebitele (příkladem je využití různých slev, trvanlivé a funkční obaly). Jako dlouhodobý cíl je přijímáno vytváření pocitů vyšší hodnoty určitých produktů v mysli spotřebitele.

Tento formát prodeje má tři hlavní příjemce: spotřebitele, zprostředkovatele a prodejní personál. Jako hlavní metody a úkoly podpory prodeje lze uvést následující příklady:

• Slevy z ceny za sjednaný objem zboží. V tomto případě mluvíme o určitém množství zboží zprostředkovateli za nižší cenu, pokud nakoupí konkrétní (specifikované) množství.
• Takzvané „push“bonusy, které jsou obchodníkům vypláceny z prodeje produktů nad předem dohodnutou částku po určitou dobu.

Co je to prodejní moderátor

S jistotou lze říci, že tento koncept je spojen s nástroji pro zvýšení efektivity prodeje. Prodejce je často spojen s maloobchodní prodejní sítí. Tento formát poskytování dat je však poměrně účinný i na profesionální úrovni.

Co dělá prodejní moderátor? Zodpovídá za realizaci činností zaměřených nazlepšení efektivity prodeje společnosti. Pokud je tento formát dobře navržený a kvalitní, pak obchodní zástupce zajišťuje dominantní pozici své společnosti na prodejnách, díky čemuž bude možné dosáhnout úspěšného nárůstu prodeje.

Pojem „prodej-prezentátor“je spojen nejen s lidskými aktivitami, ale také s organizací práce obchodního manažera. Může to být například šikovná složka s kartami uvnitř.