Zprostředkovatelé – kdo to jsou? Obchodní zprostředkovatelé. Finanční zprostředkovatelé

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Slovo „prostředník“se objevilo v oběhu běžných občanů relativně nedávno – dokonce i v relativně blízkých sovětských dobách lidé s tímto typem činnosti prakticky chyběli. Je to pochopitelné – ekonomika byla plánovaná a o efektivitu prodeje se nikdo nestaral. Dnes však žijeme v kapitalismu a komerční zprostředkovatelé hrají z mnoha důvodů roli téměř lokomotivy ekonomiky.

Kdo jsou a jejich rozmanitost

Existuje několik výkladů termínu „zprostředkovatel“. První se týká procesů spojených s oběhem zboží a poskytováním služeb. Ve většině případů existuje vrstva aktérů mezi výrobci produktů nebo služeb s přidanou hodnotou a konečným spotřebitelem. Jsou to zprostředkovatelé. Druhým výkladem pojmu je osoba, která pomáhá navazovat vazby mezi různými podnikatelskými subjekty (nemusí být výrobcem a spotřebitelem), protistranami. Tak či onak, zprostředkovatelé všech typů mají jedno společné - z nějakého důvodu vědí, že na jednom místě je výrobce zboží a na jiném je (nebo by měl být) kupující, který touží po nákupu tohoto produktu.

Člověk tedy funguje jako „průvodce“zboží mezi továrnou a spotřebitelem. Zprostředkovatelé jsou lidé, kteří mohou vykonávat nejen obchodní funkce, ale i některé další, například poskytovat klientovi doplňkovou službu, jejíž úroveň z toho či onoho důvodu není pro výrobce dostupná. Je základní setkat se s kupujícím a zdvořile s ním komunikovat a vysvětlit výhody produktu. Zprostředkovatelé na trhu, v podnikání nejsou vůbec spekulanti: pouze zaplňují svou činností mezeru (obchod a služby) mezi výrobcem a odběratelem zboží. Spolupráce s nimi je zisková ze zřejmého důvodu – člověk pracuje na procenta a má zájem prodat co nejvíce.

Zástupci této specializace v obchodě

Existuje samostatná kategorie – prodejci, přestože téměř veškerý objem služeb lidí tohoto profilu je nějak soustředěn kolem prodeje. Klíčovým kritériem, které určuje směr jejich práce, je dostupnost produktu nebo služby se zavedenou (přidanou) hodnotou. V tom se takoví zprostředkovatelé liší řekněme od finančních makléřů, kteří pracují s „virtuálními“cenami měny nebo surovin tvořených směnou. Hlavním úkolem, který prodejci plní, je komunikace mezi výrobcem zboží a kupujícím.

Tito lidé vydělávají dvěma způsoby – nakupováním zboží ve velkém, což je levnější, a následným prodejem v maloobchodě, což je mnohem dražší, nebo získáváním provizí za prodej produktu. Jaké jsou příklady konkrétních typů profesí souvisejících s obchodním zprostředkováním? Za prvé, totomakléři (prodej zboží a služeb za provize, jejichž výše je zpravidla předem dohodnuta). Tato kategorie zprostředkovatelů zahrnuje realitní kanceláře, jejichž provize je pevná, bez ohledu na to, zda prodává byty - novostavby nebo "vedlejší". Realitní zprostředkovatelé jsou jednou z nejčastějších profesí v tržních ekonomikách. Za druhé, distributoři jsou přeprodejci (prodej zboží od firmy dealerům, vydělávají na rozdílu cen). Za třetí, existují obchodní cestující (univerzální prodejci, kteří inzerují a prodávají zboží, vydělávají prostřednictvím různých programů, zpravidla neustále cestují z místa na místo). Za čtvrté se jedná o prodejce (zpravidla dále prodávají zboží zakoupené za sníženou cenu přímo od distributora nebo výrobce).

Finanční zprostředkovatelé

Kdysi nebylo zvlášť potřeba provádět jiné transakce s penězi, kromě nákupu jiného zboží za ně – měna měla pevnou (často vázanou na hodnotu zlata) cenu. Nyní jsou peněžní toky celým polem pro spekulace. Toho využívají finanční zprostředkovatelé. Jejich činnost je nejaktivnější v oblasti investic. Nejžádanější funkcí finančních zprostředkovatelů je zde hodnocení rizikovosti investic do projektu. Investor tak svěřuje nakládání se svým budoucím kapitálem nikoli přímo předmětu financování, ale určité osobě, která je schopna analyzovat, jak ziskový projekt bude, jaké jsou jeho vyhlídky, především finanční. Zprostředkovatelé přebírají roli subjektu, který rozhoduje kdeinvestované peníze.

Nejjednodušší způsob, jak pochopit tento vzorec, je na příkladu konkrétních institucí. Za prvé jsou to správci: poté, co obdrží peníze od klientů, rozhodnou se, jak je výhodně investovat do akcií, aktiv nebo je třeba někomu půjčit. Za druhé jsou to družstevní záložny – majíce k dispozici prostředky lidí, kteří se k nim přidali, a snaží se s nimi výhodně disponovat. Za třetí, banky lze také klasifikovat jako finanční zprostředkovatele (pokud jde o vklady). Za čtvrté jsou to pojišťovny, které po obdržení peněz od klientů je využívají v rámci různých akumulačních programů. Za páté, jsou to penzijní fondy, které při ukončení pracovní činnosti proměňují prostředky občanů, kteří uzavřeli smlouvu, na výhodné platby. Kdo jsou finanční zprostředkovatelé? Jedná se o organizace, které se specializují na práci s peněžními toky, které mohou mít různé formy, ale obsah zůstává ve všech případech přibližně stejný.

Zprostředkovatelé z hlediska marketingu

Trh je víceúrovňový fenomén. Výrobce, aby prodal svůj výrobek, musí za prvé seznámit kupující se skutečností jeho vydání a za druhé dodat zboží konečnému spotřebiteli. Pokud to nemůžete udělat sami, marketingoví zprostředkovatelé přijdou na záchranu. Existuje několik typů subjektů takové činnosti. Jedná se například o společnosti pro logistickou podporu zboží, společnosti specializující se na skladování produktů ve skladech, zajišťující bezpečnost vyráběných produktů. Častějinejčastěji je využívají výrobci, kteří pro uvedené typy činností nemají vnitřní infrastrukturní zdroje nebo jim na tyto účely chybí finance.

Další kategorií marketingových zprostředkovatelů jsou věřitelé (nebo investoři), kteří jsou schopni poskytnout podniku provozní kapitál na vybudování potřebné infrastruktury nebo rozšíření personálu na propagaci produktu. Kromě věřitelů se podnikatel může obrátit na pojišťovny, které nabízejí možnosti ochrany před podnikatelskými nebo obchodními riziky. Další kategorií marketingových zprostředkovatelů jsou firmy a podnikatelé, kteří výrobci pomáhají prostudovat trh, správně propagovat produkt, analyzovat poptávku a v případě potřeby upravit výrobní proces.

Zprostředkovatelé služeb

Služby, jak víte, mají řadu vlastností, které je zásadně odlišují od zboží – jsou to nehmotnost, pomíjivost, neoddělitelnost od zdroje poskytování a také vysoká volatilita (proměnlivost) kvality. Vzhledem k těmto charakteristikám je role zprostředkovatelů v sektoru služeb obvykle omezená. Vzhledem k tomu, že služby jsou nehmotné, klient bez jejich osobního vyzkoušení si neudělá představu o jejich skutečných vlastnostech, o úrovni služeb v konkrétní společnosti. Zprostředkovatelé mohou přinejlepším barvitě popsat zdroj poskytování služeb, ale důvěryhodnost takového jednání nebude vždy vysoká. Klient by spíše považoval za věrohodnější doporučení svého známého, a ne málo známého, i kdyžreproduktor je velmi pěkný. Zároveň existuje trh pro zprostředkování v sektoru služeb a existují firmy specializující se na tyto činnosti. Jejich obecný název je „poskytovatel franšízy služeb“nebo „zprostředkovatel služeb“.

Uzavřeli smlouvu se zdrojem služeb a dostanou od něj „franšízu“– exkluzivní práva poskytovat službu pod chráněnou ochrannou známkou, štítkem, technologií. Majitel značky definuje základní principy, podle kterých by měly být jeho služby poskytovány. Pokud se rozhodne, že někde jinde je firma nebo podnikatel schopný poskytnout službu splňující požadavky, pak s ním může uzavřít franšízovou smlouvu a mít jistotu, že klient dostane přibližně to samé, jako kdyby přišel do „ struktura ústředí.

Maloobchodní sektor

Existuje poddruh prodejců zvaný „maloobchodníci“. Nakupují zboží od výrobce nebo distributora, aby je se ziskem prodali konečnému spotřebiteli. Maloobchodní zprostředkovatelé pracují na konci distribučních kanálů. Mají několik základních funkcí. Za prvé je to výběr z produktové řady. Specialisté maloobchodní makléřské firmy analyzují dodavatelské řetězce, vybírají nejlepší výrobce z hlediska jejich obchodního modelu a sestavují produktové katalogy. Za druhé je to reklamní a informační práce - objednávání a umístění reklamních pořadů v médiích, TV, internetu, umístění informací o zboží do výloh, tisk firemních brožur a vytváření dalších zdrojů produktových dat. Za třetí,jedná se o umisťování a skladování zboží ve skladech, rozkládání na pult, sledování čerstvosti a vzhledu. Za čtvrté je to technologická podpora transakcí s kupujícími - akvizice, vypořádání a hotovostní služby, příjem hotovosti, výměna a vrácení produktů. To může také zahrnovat půjčování, slevovou politiku. Za páté je to poskytování různých služeb zákazníkům - rozvoz, práce na reklamacích, pořádání společensky významných akcí.

Logističtí zprostředkovatelé

Nejdůležitější složkou práce výrobce zboží na trhu je logistika. V této oblasti existují i zprostředkovatelé. Jsou rozděleni do tří hlavních skupin – poskytovatelé 3PL, poskytovatelé 4PL a úzce profilované firmy. Logističtí zprostředkovatelé se objevili kvůli touze výrobců soustředit se a nasměrovat volný pracovní kapitál do hlavních formátů činnosti. V souladu s tím se továrny, aby vyřešily problémy s dodávkami zboží a skladovým účetnictvím, obracejí na podniky třetích stran (ve formátu „outsourcingu“). Firmy úzkého profilu související s logistickými zprostředkovateli jsou speditéři, provozovatelé nákladních a skladových terminálů a dopravní společnosti. Každý z nich je připraven převzít některé z „outsourcingových“funkcí výrobce. 3PL (third party logictics) - společnosti, které jsou schopny zajistit komplexní logistický servis. Plní mnoho funkcí, ale všichni jsou prostředníky. Jedná se o subjekty, které jsou úzce integrovány do obchodního modelu výrobce zboží. Smlouvy, které se mezi továrnou a takovými organizacemi uzavírají, jsou obvykle dlouhodobé,vztahy jsou důvěryhodné. Někdy poskytovatelé 3PL přebírají závazky z odpovědnosti (což je na trhu „outsourcingových“služeb vzácné). Existují také 4PL-poskytovatelé - jsou to společnosti nabízející nejúplnější nabídku služeb, jakési "referenční" poskytovatelé zprostředkovatelských služeb v oblasti logistiky.

Poskytování služeb přes internet

S příchodem online obchodování se objevil nový druh zprostředkovatele. Nemá jasnou definici, říkejme jim „internetoví zprostředkovatelé“. Jedná se o osoby, které zajišťují pohyb zboží od prodávajícího nebo výrobce ke kupujícímu pomocí internetových kanálů. Zpravidla se jedná o právnické nebo fyzické osoby, které pomáhají s výběrem správného produktu (volitelně překládají popis do rodného jazyka kupujícího), kontrolují dodávku a zajišťují postupy výměny nebo vrácení. Zprostředkovatelé jsou spojeni s online obchodováním v následujících hlavních případech. Za prvé, pokud internetový obchod nemůže odesílat zásilky do země, kde se nachází kupující. Za druhé, zprostředkovatel může pomoci doručit zboží rychleji, než by to udělal prodejce podle standardního schématu. Za třetí, kupující může potřebovat pomoc třetích stran, pokud nakupuje v různých obchodech a množství dodávky je příliš vysoké - potřebujete osobu, která je schopna „sbírat“různé položky a poslat je za lepší cenu do jednoho adresa. Za čtvrté, interakce kupujícího se zemí původu zboží je nějak obtížná nebo blokovaná (například obchod nepřijímá ruské bankovní karty nebo nepřijímámá menu v ruštině).

Funkce práce se zprostředkovateli

Ruská ekonomika se stále vyvíjí a standardy pro mnoho služeb ještě nebyly stanoveny. Vztah mezi obchodníky a zprostředkovateli se proto u nás vyznačuje specifickými rysy. Mládež trhu diktuje svou vlastní realitu. Hlavním rysem trhu nyní je, že ruští zprostředkovatelé občas uvažují takticky – vyjednají lukrativní zakázku s přemrštěným úrokem. To není dobré pro nikoho. Výrobce, který si uvědomí, že přeplatil, si vybere jiného partnera a konečný spotřebitel bude nucen kupovat drahé zboží kvůli velkému apetitu zprostředkovatele.

Ve vyspělých zemích je přístup většinou jiný, „strategičtější“, což komerční organizace velmi vítají. Zprostředkovatelé tam neočekávají a neusilují o jednorázový zisk, ale snaží se budovat dlouhodobé vztahy s výrobci zboží. Z velké části z tohoto důvodu jsou ceny v evropských a amerických obchodech nižší než u nás (ačkoli výrobní náklady mohou být vyšší). Odborníci na trh se domnívají, že v Rusku má největší perspektivu rozvoj trhu oficiálních prodejců, kdy cenu nabízeného zboží konečnému spotřebiteli doporučuje sám výrobce. Motivací pro prodejce je sleva na příjem produktů (která se může zvýšit, pokud prodej půjde dobře).

Americký styl zprostředkování a ruská realita

Za referenčního dodavatele jsou považovány USA, které mají největší světovou ekonomikuprofesionální zprostředkovatelé. Styl charakteristický pro americké dealery je velkolepý, „férový“. Prezentace zprostředkovatelů klientům berou barvu patosu, slibují hodně, „všechno najednou“. Tento přístup je aktivně propagován v učebnicích marketingu na amerických univerzitách a v poslední době i na ruských. Dosud se u nás mnoho marketérů domnívá, že nositelem vyspělých vyjednávacích praktik jsou američtí zprostředkovatelé, jsou to nejlepší na světě, podle důvěřivých ruských expertů profesionálové ve svém oboru. Principy zámořského původu jsou v mnoha ohledech považovány za jediné správné.

Do jaké míry je ale styl amerického prostředníka kompatibilní s ruskou realitou? Odborníci se domnívají, že ve velmi malém. Rusové si vytvořili určitou imunitu vůči prezentacím, jasným, sebevědomým projevům řečníků, vůči zprostředkovatelům, kteří vytrvale a asertivně prodávají zboží. Zprostředkovatel pracující v Rusku proto při použití americké taktiky nemusí čelit nadměrné poptávce po prodávaném zboží, ale odmítnutí. Nutno podotknout, že v samotných Spojených státech se klient mění. Sociabilita, vnímavost, důvěřivost, otevřenost amerických kupujících je minulostí.