Co je prodej? Prodej zboží. Prodejní cena

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Mnoho lidí věří, že dobrému prodejci je jedno, s čím přesně obchoduje, ale ve skutečnosti se často ukazuje, že produkt je jiný. V závislosti na specifikách typu prodeje musí mít manažer zcela odlišné osobní vlastnosti. Abychom pochopili, co tyto rozdíly způsobuje, je nutné ponořit se do definice „prodeje“a prostudovat všechny formy a aspekty této obtížné činnosti.

Prodejci na masovém spotřebitelském trhu jsou jako sprinteři, kteří oceňují rychlost a množství, zatímco firemní prodejci se mnohem více zajímají o navázání dlouhodobých důvěryhodných vztahů s cílem maximalizovat zisky.

Co je to prodej?

Je velmi důležité pochopit podstatu tohoto manažerského a ekonomického konceptu, protože objem implementace závisí na pochopení jeho podstaty a fází. Mnoho odborníků má rádo následující definici: prodej je soubor opatření, která mají ovlivnit klientovu vizi světa za účelemvytváří v jeho mysli a emocích potřebu určitého produktu, který může získat za své finanční prostředky. Zároveň by mělo být dosaženo maximálního prospěchu klienta a zisku prodejce.

Co znamená B2B?

Zkratka B2B má anglický původ: Business to Business a označuje povahu ekonomického a informačního dopadu mezi právnickými osobami. Doslovný překlad je business for business. Co je to B2B prodej? Jedná se o široký segment trhu, ve kterém se prodej nezaměřuje na konečného spotřebitele, ale na jiný podnik. To znamená, že v zobecněné podobě termín B2B odpovídá všem formám činnosti, jejichž klienty jsou právnické osoby.

Co je to B2C marketing?

Když jsme pokryli podstatu prodeje firmě, je čas zjistit, co je prodej B2C. Tento termín je také převzat z anglického jazyka: Business To Consumer a označuje formu obchodu prostřednictvím přímého prodeje koncovým spotřebitelům. Doslovný překlad je obchod pro spotřebitele. Tento typ prodeje umožňuje obchodovat s nejmenším počtem zprostředkovatelů, což vede ke zvýšení ziskovosti. V systému jsou vztahy budovány podle schématu "Business-client". Jednoduše řečeno, jedná se o prodej služeb a zboží přímo jejich konečnému spotřebiteli.

Nyní je nutné identifikovat hlavní rozlišovací znaky těchto dvou zásadně odlišných forem obchodního prodeje.

Různé objemy

Přímý prodej spotřebitelům je často omezen na určitý rozpočet, který je člověk ochoten najednou utratit. Jeho limit můževyjádřeno jako množství hotovosti v kapse spotřebitele. Podnikatelé naopak disponují mnohem většími firemními prostředky, které jsou limitovány pouze velikostí obratu organizace. Prodej výrobků podniku neprobíhá jednotlivě, ale ve stovkách nebo tisících kusů. Koupě auta pro běžného člověka je tedy celá událost, která se stane jen párkrát za život, kdežto podnikatel pro firemní účely si jich může pořídit desítky a náklady nebudou příliš hmatatelné.

Profesionalita zákazníka

Podnikatelé jsou profesionální kupující, kteří si jsou plně vědomi toho, k čemu bude jejich nákup použit, a všech jeho výhod a nevýhod. Kromě toho se mohou poradit s nezávislými odborníky. Podnikatel již po rozhodnutí o koupi zná konkrétní parametry produktu, které jsou pro řešení jeho obchodních problémů nejvhodnější. Spotřebitel z řad lidí nemusí mít seriózní představu například o domácích spotřebičích a při výběru se spoléhá na slova prodavače.

Technická složitost produktu

Prodej obchodních produktů zahrnuje vysokou složitost samotného produktu. Každý podnikatel tak chce získat informace o všech nuancích provozu komplexního zařízení (komunikační zařízení, obráběcí stroje se softwarem, výrobní linky atd.), Stejně jako o možných dobách návratnosti a ziskovosti jeho použití v konkrétním podnikání.

Délka nákupního cyklu

Na rozdíl od spotřebitelského prodeje se komplexní obchodní produkty neprodávají rychle. Schůzky s prodávajícím často probíhají v několika fázích, po kterých kupující zhodnotí všechna pro a proti a také možné alternativy, načež dojde k uzavření dohody - jako logického závěru procesu. Příklady uzavírání obchodů, které spotřebitelé prodejci učí, nejsou v těchto případech vhodné používat.

Úroveň rizika kupujícího

Kupující z velkých podniků riskují mnohem více než běžní spotřebitelé. A pojem riziko zahrnuje nejen částku zaplacenou za zboží, ale také všechny možné ztráty a ušlý zisk z nesprávného provozu zařízení v budoucnu, až po existenci obchodní struktury jako celku.

Odpovědnost při rozhodování

Co je prodej firmě? Cesta od sekretářky k manažerovi odpovědnému za nezbytné rozhodnutí o koupi není snadná. Zároveň je nutné jasně cítit každého z partnerů a zároveň propagovat všechny pozitivní aspekty vašeho produktu. Zde nemůžete brát kupujícího ve spěchu, je třeba jednat cíleně a systematicky.

Průmyslová poptávka

Složitost úkolu prodejce zboží pro velký podnik spočívá v tom, že potřebuje nejen vypočítat poptávku po vlastních produktech, ale také sledovat související trhy. Poptávka po zdrojích ze strany podnikatelů je přímo úměrná poptávce po jejich konečných produktech. A studium věkové a pohlavní strukturyspotřebitele (stejně jako v organizaci prodeje obyvatelstvu) zde nebude možné nijak omezovat.

Blízkost komunikace mezi prodávajícím a kupujícím

Z obchodního manažera prodeje se často stává stálý pracovník v kanceláři kupujícího. Ani po podpisu smlouvy a splnění závazků smluvních stran však není vztah mezi prodávajícím a firemním spotřebitelem přerušen. Prodejní cena je v tomto případě vysoká, takže manažer kontroluje (někdy i roky) procesy dodávky, ladění a údržby svého zboží. Po velkých prodejích se navíc obě strany dohody do určité míry stávají obchodními partnery, což určuje jejich vzájemnou odpovědnost.