Strategie vyjednávání. Příprava na jednání

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Každý účastník obchodních jednání chce, aby pro něj skončily produktivně, aby pomohly udržovat přátelské vztahy s druhou stranou. Jak ale dosáhnout přijetí vašich podmínek a jejich předkládání co nejpřínosnějším způsobem pro partnera? Jak neschválit neúčinná rozhodnutí, nepřistoupit na neproduktivní návrh? Odpověď spočívá ve výběru správné vyjednávací strategie. Jaké to jsou, v jaké situaci jsou relevantní, jak se používají, budeme analyzovat v tomto materiálu.

Co je to?

Strategie vyjednávání – obecné plány k dosažení cílů stanovených při obchodních jednáních. Určitý sled akcí, které povedou k dosažení stanovených cílů.

Strategie vyjednávání jsou specifické směry, vektory chování navržené pro konkrétní situaci.

Ta či ona strategie je zvolena na základě pochopení samotné vyjednávací situace. Analyzujte, co ji doprovází, jak je poskytována. Zhodnoťte faktory, které tuto situaci ovlivňují. Jak může tento vyjednavač ovlivnit jeho vývoj? Po analýze posouzení všech výše uvedených je pro to správnějšístrategie vyjednávání případu.

Co si vybrat?

Jak zvolit správnou strategii? Při přípravě na jednání je třeba zodpovědět dvě důležité otázky:

• Jak moc jste odhodláni dosáhnout vámi definovaného výsledku?
• Jak moc vás znepokojuje váš vztah se svým partnerem, současný i budoucí?

Položte si tyto otázky před každou obchodní schůzkou. Když na ně odpovíte, můžete snadno najít tu správnou strategii pro vás.

Evasion

Ve světě vyjednávacích strategií a taktik se tomu také říká technika bez akce. Provádí se v situacích, kdy dosažení jakéhokoli výsledku jednání, dohody není pro vyjednavače důležité. Když jsou pro něj jednání důležitá, protože pomohou udržet a posílit vztahy s partnerem.

Na první pohled bude mnozí takovou strategii považovat ze všech stran za nevýhodnou. Ale zároveň se v podnikatelském prostředí používá poměrně často. I pro to existují dobré důvody. Zejména pokud nastane situace, kdy je extrémně nerentabilní vyjednávat.

Vyjednavači se zde snaží neodchýlit se od svých pozic, aby neuzavřeli nerentabilní, nebo dokonce vážně ztrátový obchod.

Oboustranná ztráta

Samozřejmě, že při vedení obchodních jednání se taková taktika jen zřídka volí vědomě. Je to spíše důsledek nedostatečné přípravy na jednání. Taktika "hřeší" vyjednavače, kteří majívlastnosti jako tvrdohlavost, autoritářství, arogance.

Zajímavé je, že při schůzce jsou nastaveni pouze na výhru. Navíc toho plánují dosáhnout jakýmikoli prostředky. Takoví vyjednavači buď nedokážou, nebo nechtějí omezit své emoce, čímž zničí navázaný vztah s partnerem. A samozřejmě nedostanou to, co chtějí. Druhý vyjednavač se také ocitá v mínusu z neplodné schůzky.

Toto je ten nejneefektivnější přístup ze všech zde. Naznačuje neschopnost vyjednavače, nedostatek flexibility chování a neúctu k partnerovi. Nejčastěji jedna ze stran sklouzne k "To si myslím, tečka!", "Jak říkám, tak to bude!" a další fráze, které diskreditují partnera. Takový silný tlak nepřispívá k vyřešení případu.

Kdy je vzájemná ztráta prospěšná?

V praxi však není dodržování takové taktiky nijak neobvyklé. Nejde jen o mezilidské konflikty, ale i o nedorozumění mezi zástupci organizací, soudní spory. K vyřešení takových konfliktů zpravidla dochází pouze při zásahu třetí strany.

Efektivní použití takové taktiky bude pouze v jednom případě: strany chápou, že jejich zájmy se vzájemně vylučují, že nebudou schopny dosáhnout mírového řešení problému. Neshoda mezi nimi v každém případě zůstane. Proto by bylo nejlepší to přijmout bez vzájemných výčitek a projevů emocí.

Adaptace

Na obchodní schůzce můžete využít tzv. taktikuústupky. Hodí se pro ty případy, kdy se vyjednavač málo zajímá o to, zda může dosáhnout nějakého očekávaného výsledku či nikoliv. Ale zároveň se velmi zajímá o to, aby jeho partner dosáhl svých cílů.

Výsledkem této taktiky je omezit své vlastní požadavky, snížit své zájmy, aby vyhrál partner.

Stejně jako ta předchozí se tato strategie zdá být při vedení obchodních jednání naprosto ztracená. Tváří v tvář její nevýhodě. Koneckonců v důsledku takového obchodu nedostává vyjednavač nic cenného, potřebného pro sebe. Naopak, prohrává, ustupuje něčemu, co zdaleka neslouží jeho vlastním zájmům.

Důvodem pro dodržování této taktiky je však udržení dobrého vztahu s partnerem. Používá se, když jsou takové vztahy důležitější než jejich vlastní prospěch a zájmy. Účelem jednání je zde budování nových nebo posílení stávajících obchodních vztahů. Zejména jsou nezbytné, když se chystají vybudovat spolehlivý vztah s partnerem po jediném obchodním jednání.

Kdy byste se měli přizpůsobit svému partnerovi?

Také vám tento styl vyjednávání bude vyhovovat, pokud připustíte, že se v nějaké věci můžete mýlit, že v určitých aspektech se můžete mýlit. Zatímco zvažované téma je pro druhou stranu nesmírně důležité.

Taktika adaptace je úspěšná také v případech, kdy v reakci na svůj ústupek očekáváte od druhého účastníka určitý druh vděčnosti, preferencejednání. Používá se také, když je vaše pozice slabá. To znamená, že si uvědomujete, že rozhodující slovo při vyjednávání v žádném případě nebude vaše.

Soutěž

Jak vyjednávat? Pokud je pro vás jejich výsledek nejdůležitější, jsou vám výsledky schůzky pro vašeho partnera lhostejné, musíte se pozastavit nad taktikou soutěže. Spor, distribuční transakce, dominance – jeho další názvy.

Při aplikaci této strategie se vyjednavač řídí výhradně svými vlastními cíli a zájmy. Hlavní pro něj je přesvědčit druhou stranu, aby ustoupila. V rámci takové taktiky se používá měkká i tvrdá konkurence. Zvažte rozdíl mezi nimi.

Pokud jsou na pořadu dne tvrdé vyjednávací taktiky, pak vyjednavač neváhá uchýlit se k tak extrémním prostředkům, jako jsou hrozby, nátlak, tresty a jednostranné akce. Ačkoli se tato technika nezdá zcela etická, v určitých situacích je oprávněná.

Například, když je dohoda pro vyjednavače životně důležitá, když je nutné rychle řešit problém, když odpor druhé strany je plný fatálních následků. Stoupenci této taktiky se uchylují nejen k tvrdým, ale i netypickým, nepopulárním akcím.

V závislosti na důležitosti tématu jednání si můžete vybrat soft verzi soutěže. V některých bodech to dokonce připomíná kompromis. V tomto případě je vhodné smlouvání. Strany si mohou vyměnit koncese.

Pro vyjednavače jsou však jeho vlastní zájmy stále v popředí. A jeho jediná touha- získat osobní prospěch z jednání v maximální míře. Snaží se zlepšit pouze svou pozici. Co se týče vztahu s partnerem, jeho zájmy a výhody nemají velký význam. Všechny kroky a akce mají jeden cíl – dosáhnout toho nejlepšího pro sebe.

Výhra-prohra

Tvrdý projev konkurence. Jeden z vyjednavačů se snaží pro sebe dosáhnout maxima „útokem“na zájmy druhé strany. Taková vyjednávací taktika je typická například pro situaci "zákazník-exekutor".

Zákazník zde má nepopiratelnou výhodu – jsou to finanční prostředky. Je v jeho zájmu, aby se dohodl s maximálním přínosem pro sebe - dosažení dobré slevy, poskytnutí doplňkových služeb, určité podmínky pro vystavení objednávky. Pokud je tato práce pro interpreta důležitá, pak pod takovým tlakem souhlasí s podmínkami, které jsou pro něj zjevně nevýhodné.

Ale později se umělec může odchýlit od pevného rámce, do kterého byl umístěn. Například oddálit termín dokončení objednávky nebo poskytnout produkt se slevou s nějakou na první pohled nepostřehnutelnou vadou.

Proto se ve značném počtu případů takový „natahovaný“zisk ve vyjednávání pro zákazníka změní v mínus. Taková strategie samozřejmě vůbec nesměřuje k navazování a udržování dobrých partnerství. Ospravedlňuje se pouze v krátkodobých interakcích.

Dobrá situace pro tuto taktiku je, když potřebujete dosáhnout významného výsledkuomezenou dobu. Je však třeba pochopit, že míra tlaku na druhého účastníka je nepřímo úměrná jeho přání vést další jednání.

Kompromis

Ne všichni stratégové viděli kompromis jako životaschopnou pozici. Bylo to považováno především za „líné“řešení problému (není to nejúspěšnější pokus o uspokojení společných zájmů) nebo za ústupek obou stran.

V dnešní době se ale při vyjednávání často používá kompromis. Zde se odehrává stejně vysoký zájem vyjednavače o osobní prospěch. Zároveň ho ale zajímá i to, aby vyhrál i jeho partner.

Kdy se tato taktika používá? Když vyjednavač vidí, že protistrana transakce projevuje svou iniciativu při jednání, neskrývá svůj živý zájem o výsledky jednání. Zároveň je ale připraven udělat nějaké ústupky, protože chápe, že bez nich budou jednání marná. V tomto případě volí první vyjednavač stejnou taktiku, aby vzájemnými ústupky dosáhl určitých výsledků výhodných pro obě strany.

Technika kompromisu však není univerzální. Neplatí v následujících situacích:

• Strany jsou ekvivalentní.
• Vyjednavači sledují vzájemně se vylučující cíle.
• Spor je v rámci této schůzky nepřijatelný.
• Spolupráce mezi stranami není možná.
• Potřebujeme rychlé dočasné řešení složitých problémů.

Spolupráce

Taková strategie se zdá být úspěšná v mnoha ohledech. Při jeho aplikaci by teoreticky nemělo docházet k dělení na „poražený-vítěz“. Obě strany vyhrají, obchodní jednání je pro vyjednavače produktivní.

Pokud je transakce distribuční a pozice, cíle stran se vzájemně vylučují, probíhají integrační jednání. Během svého průběhu se aspirace jednoho vyjednavače nemusí dostat do konfliktu s aspiracemi druhého.

Výhoda jedné strany také neznamená ztrátu výhody druhé. Žádné „dělení koláče“zde neexistuje. Situace není typická pro použití taktiky sporu.

Při spolupráci se integrující vyjednavači snaží zaměřit na společné cíle, které je spojují. Chtějí dospět k řešení, které uspokojí důležité potřeby a zájmy každé ze stran. A netrvají na uspokojování pouze svých vlastních zájmů.

Seznámili jsme se se základními strategiemi pro vyjednávání. Již při přípravě na schůzku byste si měli vybrat jednu z těchto taktik. Který z nich závisí na vašem zájmu o výsledek transakce a dalších vztazích s partnerem.