Matice komodit: definice, pravidla tvorby, základ pro naplnění příklady, potřebné programy a snadnost použití

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2024-01-17 18:44

Úspěch jakéhokoli obchodu – od supermarketu po kiosek – se vypočítává podle efektivity oběhu zboží bez hromadění nelikvidních aktiv nebo produktů s prošlou dobou použitelnosti. Pro co nejpřesnější přípravu plánu prodeje je vytvořena produktová matice (produktová mřížka), v doslovném překladu - produktová mřížka.

K čemu?

V závislosti na velikosti prodejny, jejím umístění, obchodní a nákupní politice společnosti a formátu prodejny se sestavuje matice sortimentu nebo produktů. Je to nezbytný marketingový nástroj. Před vytvořením sortimentu je však proveden nezbytný výzkum.

1. Určete formát obchodu, jeho oblast, zhodnoťte zvláštnost lokality, preference oblasti, kde se prodejna nachází, tradice města. Například butik se lépe nachází v centru města nebo na prestižním okraji soukromého sektoru a je umístěn s levným zbožím - v průmyslových oblastech nebo na venkově.
2. Nastudujte si portrét svého spotřebitele, poptávku, která již existuje a ještě není realizována; shrnoutfinanční situace a průměrný příjem na spotřebitele.
3. Posuďte schopnosti konkurentů, jejich výhody a slabé stránky na úrovni cenové a sortimentní politiky, perspektiv rozvoje.
4. Vytvořte si vlastní cenovou a produktovou politiku, vyberte dodavatele.
5. Vytvořte obecnou a podrobnou klasifikaci zboží na základě obdržených údajů o spotřebitelské poptávce.

Výsledkem předběžné studie je vytvořena produktová matice obchodu, která bude odrážet údaje o dodavatelích a zboží, jejich balení, množství a vlastnosti zboží a podmínky spolupráce s dodavateli.

Skupiny jako strategie

Optimální sortiment, který uspokojuje spotřebitelské potřeby různorodého cílového publika, se skládá z několika hlavních skupin produktů. To určuje sestavení komoditní matice do následujících skupin prodávaného sortimentu:

1. Vedení. Do této produktové skupiny patří známé produkty se stabilními cenami, jako je mléko. Toto je nejdůležitější kategorie, kterou začíná tvorba komoditní matice. Tato skupina produktů je obvykle kupujícímu známá, bude hrát rozhodující roli v touze spotřebitele nakupovat u vás. Průměrná tržní cena s dodatečnou slevou přesvědčí spotřebitele o pravdivosti akčních nabídek společnosti lépe než jakákoliv reklama. Přilákáním kupujícího tedy můžete vydělávat na souvisejících produktech.
2. Doprovodné produkty jsou vysoce ziskové skupiny, jejichž produktová maticeje zafixována jako spolehlivá a vyhledávaná podpora podnikání, tedy jako dort k čaji nebo přídavek sirupu do zmrzliny.
3. Prestiž – VIP položky vypadají draze ve srovnání s FMCG se střední cenou. Prodejci prémiového zboží vždy pamatují, že se vždy najde někdo, kdo miluje drahé nákupy. Na pozadí stavové položky se zdá, že vše ostatní je dostupné, takže kupující bere běžné prémiové zboží, aniž by byl rozmarný a kladl nadměrné požadavky na prémiový produkt. V některých případech tedy produkt zdobí i cena a uspokojení rafinovaných přání spotřebitelů.
4. Náhradní nebo alternativní produkty, např. máslo-margarín, organza tyl, Egypt-Tunisko, citron-grep. Čím více náhradních produktů obchod nabízí, tím přesvědčivěji působí v očích kupujícího. Vyhledávání v nabídkách sortimentu však také není příliš dobré a může potenciálního kupce zmást. Všechno musí být vyvážené.
5. Products-partners je tvorba produktové matice v kombinaci s marketingovými programy partnerských prodejen pro rozvoj spotřebitelského trhu, zavádění partnerských slev a zboží do sortimentu vašeho obchodu. Například v prodejně výpočetní techniky - prodej telefonů jiné firmy s partnerskou slevou a naopak. Nebo v prodejně klobouků nabídněte partnerské slevy na tašky a boty partnerských firem. Obchody s taškami nebo botami udělají totéž.
6. Nabídkový balíček - mnoho produktů je samo o sobě velmi dobrých, ale je doplněno o nějaký produkt,nakupují ještě lépe a zvyšují průměrný účet v prodejně.

Úkoly správy sortimentu

Pokud divadlo začíná věšákem, pak v obchodě hraje roli takového věšáku komoditní matrice.

Po určení hlavních skupin zboží je nutné analyzovat následující ukazatele:

1. Průměrné tržní ceny pro vybrané skupiny produktů. Součet ukazatele ceny pod a nad trhem.
2. Cílové publikum. Prostor na spaní bude vyžadovat večerku, ceny mírně nadprůměrné jsou možné. Velký supermarket nabídne širokou škálu produktů s nízkými cenami a speciálními slevami, ve skutečnosti má supermarket jinou matrici komoditního trhu.
3. Dodavatelé. Různí dodavatelé vám umožňují diverzifikovat ceny zboží stejné skupiny produktů.
4. Rozdělit skupiny na podskupiny, kategorie, samostatné pozice. Kupující jdou po konkrétním produktu, který obvykle tvoří malý podíl ve skupině produktů. Například u mléka 1,2 % tuku a 10 % zakysané smetany od místního výrobce. Na základě logiky cílového publika můžete spravovat matici produktů. Pokud máte například diskontní prodejnu, budete potřebovat sortiment známých značek a značek, ale za nízké ceny. Butik se naopak nezaměřuje na ceny, ale zaměřuje se na rozmanitost, kvalitu a sortiment zboží všech značek deklarovaných v reklamních sešitech.

Toto je hloubka, toto je šířka, nebo otázkazůstatek

Analýza sortimentu se provádí ve dvou směrech, přičemž se bere v úvahu hloubka a šířka každé skupiny.

1. Hloubka – tržby obchodu jsou tím větší, čím více položek je ve skupině produktů. Například produktová matice obchodu s dámským oblečením se skládá z obchodních obleků, které přinášejí 60 % příjmů. Jsou rozmanité s možnostmi kalhot, sukní, barev a látek.
2. Šířka - matice sortimentu se mění pomocí souvisejících produktů. Například ve stejném obchodě s dámským oblečením rozšířením skupiny o halenky, doplňky.

Vzhledem k různým rolím skupin produktů a jejich dopadu na kupujícího můžete zkontrolovat vyváženost sortimentu. Například zaměření dopadu na skupiny a rozšíření produktové matice do hloubky a šířky lze charakterizovat takto:

1. Vzácné položky jsou produkty, které odpovídají stylu a funkcím obchodu, obvykle spadají do kategorie impulzivních nákupů.
2. Main – produkty, které přinášejí více než 50 % zisku, hlavní lokomotiva pro přilákání návštěvníků.
3. Basic – skupina rychlého obratu komodit, která přináší 40 až 60 % tržeb.
4. Sezónní – vysoké sezónní zisky a pestrý sortiment.
5. Komfortní – tato skupina je obvykle zahrnuta do „firemního“nákupního komplexu. Například v obchodě s obuví si více než 70 % žen pořizuje spíše ponožky nebo punčochy, punčochové kalhoty nebo trendy legíny s proužky. Sortimentní matice produktů bude jistě odrážet tyto potřeby při provozu prodejny.

Chemie prodeje nebo jak vytvořit matrici komodit?

Nikdo nemůže s jistotou říci, jaký sortiment nebo mřížka zboží je pro konkrétní obchod potřeba. Na výběr je mnoho možností a vzorů.

Matriku komodit, příklad jejího sestavení pro obchod s potravinami lze vidět v přiložené tabulce.

Item	Skupina komodit	Kategorie produktu	Kód	Název komoditní položky	Dodavatel
1.	Skupina mléčných výrobků
mléko	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% tuku 1 l	Rostovský mléčný závod LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% tuku 1 l	LLC "Rossoshansky…"
zakysaná smetana	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% tuku 200gr	OOO….

Hlavní myšlenkou takové tabulky je zvýraznit každou produktovou kategorii v rámci sortimentu, například „tvaroh“ve skupině „skupina mléčných výrobků“.

Řízení sortimentu zohledňuje různé ukazatele, které ovlivňují úspěšnost implementace.

Tabulku lze samostatně doplňovat různými indikátoryzobrazení dodavatelů, země původu, kontejneru nebo balení.

Před sestavením matice sortimentu je proto stanoven koncept obchodu, hlavní fáze vývoje k určení optimální rovnováhy mezi hloubkou a šířkou sortimentu. Analýza komoditní matice ukazuje, že:

1. Široký sortiment (s velkým počtem kategorií produktů) orientuje distribuci zboží na různé požadavky spotřebitelů.
2. A počet pozic v kterékoli z produktových kategorií, tedy hloubka, jako matice produktu a sortimentu, umožňuje zohlednit potřeby zákaznických skupin v jednom typu produktu.

Tyto vlastnosti a způsoby tvorby sortimentu optimalizují využití prodejních prostor, skladů a přispívají k tvorbě široké škály cen. Tím je dosaženo hlavního cíle - vytvoření vyváženého sortimentního seznamu zboží.

Silniční obchod nebo tajná drogerie

Malé obchody "blízko domova" se nazývají drogerie, v překladu z němčiny - drogerie. Jedná se o samoobslužné prodejny, které prodávají domácí chemii, kosmetiku, zdravotnické produkty, dětské výrobky, volně prodejné léky, šperky atd.

Drogerie jsou nepotravinářské produkty, které lze pohodlně koupit v blízkosti domova. Zboží pro prodejny drogerie obvykle se širokým sortimentem, v evropských obchodech dosahuje několik tisíc položek, ceny přijatelné, velkéskladovací doba pro různé druhy zboží.

Správa produktové matice drogerie začíná charakteristikami zákazníka:

Indicator	Typ zákazníka
Sociální skupina	1. Ženy se středním příjmem ve věku 30–40 let, děti 2–3. 2. Ženy ve věku 50-65 let s průměrnou finanční úrovní, rodina o 2-3 lidech.
Cíl kupujícího	Domácí úkoly, být dobrou ženou v domácnosti a matkou. Kvalitní a efektivní produkty pro krásu a domácnost.

Sortimentní seznam je podle podílu na zisku tvořen jako komoditní matice, jejíž definice reguluje podíl na zisku každé skupiny. Malý obchod o velikosti 100-150 m22 formátu drogerie obvykle zahrnuje následující druhy zboží:

1. Detergenty, čisticí přípravky.
2. Přípravky pro osobní péči.
3. Kosmetika, parfémy, toaletní potřeby – více než 10 % příjmů.
4. Péče o tělo.
5. Kategorie balených potravin: čaj, bonbóny, káva, sušenky, nápoje, šumivá vína.
6. Produkty pro děti.
7. volně prodejné léky.
8. Módní šperky a doplňky.
9. Sezónní zboží, speciální propagační sortiment.

Do pozornosti v následující tabulce skupin produktů, jako komoditní matice, příklad navrhovaného poměru sortimentu a zisku:

pos.	Kategorie skupiny produktů	Sdílet v obchodě drogerie tržby
1.	Kosmetika	10, 6
2.	Barva na vlasy	5, 1
3.	Péče o vlasy	6, 4
4.	Výrobky z papíru a bavlny	1, 7
6.	Detergenty, prádlo	5, 4
7.	Výrobky pro péči o muže	2, 2
8.	Punčochové zboží	8, 2
9.	Péče o tělo	9, 0
10.	Prostředky pro ženskou hygienu	4, 9
…	……celkem	….100 %

Analýza komoditní matice drogerie ukazuje, že 90 % obratu zajišťují místní a stálí zákazníci, kteří do obchodu nedojdou déle než 10 minut. Z celkového počtu kupujících je 95 % žen od 25 do 50 let - to je jádro cílového publika, řídí domácnost, starají se o rodinu a pracují.

Nejznámější prodejny drogerie v Rusku jsou MagnitKosmetika“, „Rainbow Smile“, „Southern Yard“, „Girlfriend“.

Hlavní výhodou těchto prodejen je práce bez skladu, úspora elektřiny, reklamy, personálu údržby. Nevýhodou je někdy předražená.

Snížení nákladů nebo optimalizace zásob

Snížení nákladů na údržbu zásob, optimální diferenciace sortimentu s podobnými pozicemi, výběr klíčových dodavatelů požadovaného minima závisí na efektivním řízení matice sortimentu.

Na příkladu obchodu s optikou můžeme uvažovat o otázce plánování a optimalizace zásob.

Matrika zboží v salonu optiky je dokument, který obsahuje celý seznam v ní prodávaných komoditních položek a také požadavky na minimum sortimentu.

Nástroj pro sledování a kontrolu pohybu zboží umožňuje analyzovat následující pozice obchodu:

• zbývající zboží na skladě;
• požadované množství zboží pro objednání;
• zrychlené plánování nákupu;
• Optimalizace zásob s možností vrácení dodavatelům.

Tržní kapacita optických salonů v Rusku je 49 miliard rublů. Zde můžete přidat práci internetu v oblasti optiky, čočkových rohoží, a to je více než 50 miliard rublů.

Podle skupin produktů je podíl účasti na příjmu v rámci kategorií rozdělen takto:

• produkty péče o optiku – 9,9 %;
• kontaktní čočky – 2,2%;
• brýlové obruby –17, 9;
• sluneční brýle – 28,1 %;
• skleněné čočky – 8,6 %

Pohledy na zdroje komodit

Optimalizace sortimentu pro dosažení vyšších tržeb je obvykle možná pouze se změnami v organizační struktuře společnosti.

Pro analýzu použijte několik komoditních úhlů:

1. Klasifikátor – matice sortimentu nebo katalog produktů.
2. Nastavení specialisty na kategorie nebo správce kategorií.
3. Nastavení informací o dodavatelích (výrobcích) zboží.
4. Jakákoli další nastavení specifická pro společnost.

Všechna nastavení se provádějí nejen pro kategorie a podkategorie produktů, ale také na nižších úrovních - pro podskupiny a jednotlivé produkty.

V tomto případě se může hodit vzorek matice produktu Excel s automatickým výpočtem daných vzorců.

Každá sestavená matice vyžaduje úpravy v závislosti na změnách poptávky, složení kupujících, formování módy a vkusu, výši příjmů a obecně vzhledem k ekonomické situaci v regionu.

Stabilní zůstávají pouze následující ukazatele:

1. Formát obchodu.
2. Výstupní kapacita.
3. Seznam hlavních (základních) skupin komodit.

Nedoporučujeme je měnit.

Aby bylo možné naplánovat nákupy a naplnit prodejnu určitým sortimentem, tvoří zvětšené pohledy na produkty kombinované podle hlavních vlastností. V tomto případě zboží různých podskupinlze sloučit do jedné skupiny, která koreluje s podkategoriemi a kategoriemi jiných produktů, a proto tvoří všechny druhy zobrazení produktu.

Použití informačních zdrojů

Plánování zdrojů a výkon prodeje zajišťují podnikové informační systémy nebo systém řízení ERP.

Systém řízení musí odpovídat požadavkům doby a odpovídat úkolům obchodu, je srozumitelný a snadno ovladatelný. Ušetřením na automatizaci modulů společnost často ztrácí čas a manažeři nákupu, logistici musí ručně vytvářet tabulky Excel.

V důsledku toho se mohou objevit nepřesné údaje, některé nespolehlivé informace v důsledku vlivu „lidského faktoru“. Pokud však existuje jednotný informační systém, lze se takovým chybám vyhnout, zadávání dat bude na všech úrovních podobné požadovaným úkolům a stanoveným parametrům.

Je důležité, aby všichni zaměstnanci společnosti uměli správně pracovat s databází, odráželi získané informace v jediném systému pro analýzu matice sortimentu a ovládali standardy pro používání informačních technologií.

Koneckonců, všechna data se musí shodovat, abychom mohli sortiment efektivně řídit. Vnitřní a vnější pohyby zboží musí být pečlivě zaznamenávány, což se odráží v informačních systémech přijatých v podniku.

Po pochopení struktury sortimentu, odladění všech souvisejících obchodních procesů a nápadů můžeme dojít k závěru, žedo jaké míry odpovídá informační základna obchodu cílům a záměrům podnikání, jak přesně a správně jsou vedeny záznamy o pohybu zboží. To vše se odrazí v efektivní analýze matice sortimentu.

Abyste mohli správně analyzovat a spravovat sortiment, potřebujete vědět například o dodavatelích zboží:

• co je atraktivní na tom či onom dodavateli;
• jak se dodavatel vztahuje k realizaci objednávky, zejména k objednanému sortimentu;
• včasné doručení;
• záložní dodavatelé a další závazky;
• jak efektivní je prodej produktu ve srovnání s náklady na jeho nákup;
• optimalizace práce s dodavateli.

Kromě výše uvedených záležitostí manažer kontroluje povinný výkon obchodu:

• dodržování pravidel pro vystavení zboží v hale;
• slušnost a profesionalita prodejců;
• pohodlnost vstupu a výstupu z obchodu az obchodu;
• dostupnost parkovacích míst v blízkosti outletu.

Optimalizace zásob může být k ničemu, pokud v blízkosti prodejny nejsou žádná parkovací místa a zákazníci ji prostě nemohou navštívit.

V současné době všechny velké supermarkety začínají vytvářet maloobchodní prostory s vybavením parkovacích míst, čím více jich je, tím více návštěvníků tento obchod navštěvuje.

Vnější atraktivita prodejny, zdvořilý a kompetentní personál, dostupnost - to vše zvyšuje efektivitu využití sortimentních matic v činnostechspolečnost.

Strategie a hodnocení, zásady soudržnosti

Struktura vytvořené komoditní matice přiřazuje své hodnoty všem komoditním ukazatelům.

Na procesu jeho formování se podílí nejen category manager, ale také účetní oddělení, logistická oddělení a finančníci. Například kalkulaci cen provádí marketingové oddělení, kalkulace zisku a obratu zboží provádí účetní oddělení. Proto je tak důležité, aby ve struktuře matice nebyly žádné prázdné buňky.

Sortiment obchodu vyvinutý na základě produktové matice by měl být srovnatelný s jeho strategickými cíli a cílem.

Při analýze efektivity sortimentu se proto nutně vede statistika pro všechny komoditní položky s posouzením vývoje kategorie nebo podkategorie v čase.

Posuzují se následující kategorie sortimentu:

1. Konzistence zboží.
2. Racionalita obchodního obratu.
3. Včasná aktualizace a jedinečnost sortimentu.
4. Stabilita a konkurenceschopnost obsahu produktu.

Pro efektivní fungování obchodní společnosti se doporučuje aktualizovat sortiment alespoň jednou za půl roku, zároveň velké supermarkety v Evropě dosahují úspěchu kompletní obnovy sortimentu jednou ročně.

Aktualizace sortimentu spočívá v zavádění nových a perspektivních komoditních položek do oběhu, odstraňování slabých a neefektivních.

Sortimentní matice a práce s ní spočívá v analýze velkého množství informací, takže musíte použít hotový softwareposkytování, provádějte práci v několika fázích.

Umožní vám to efektivně organizovat práci prodejny a získat stabilní příjem z činností společnosti.

Jak vidíte, oblasti managementu pro tvorbu sortimentu jsou vzájemně propojené, protože management je systémovou vlastností. Jakékoli změny v jednom ovládacím prvku nevyhnutelně povedou ke změnám ve všech ostatních komponentách.

Vývoj optimálního sortimentu je dnes jednou z hlavních součástí nákupních a marketingových aktivit firem, zajištění a udržení konkurenceschopnosti každého komerčního podniku.