Hlavní typy klientů v oblasti prodeje a funkcí práce

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Když se manažeři při prodeji setkávají s různými typy zákazníků, často se jim nepodaří přizpůsobit své chování a konverzaci jednotlivci. Nechápou, co tyto typy jsou a jak s nimi komunikovat. Existují čtyři hlavní klasifikace typů zákazníků. Aby u vás nakupovali zboží různé typy kupujících, musíte je kontaktovat zvláštním způsobem. Každý člověk se při nákupu rozhoduje jinak a při hodnocení produktu věnuje pozornost různým kritériím.

Zacházení s detaily

V prodeji jsou 4 typy zákazníků. Většina klasifikací je založena na typologii každého z nich. Existuje mnoho klasifikací. Nyní je v módě tzv. „Disk“, stejně jako zvláštní umění prodeje v lékárně a typy zákazníků lékáren. Budeme však uvažovat o dřívější, klasické verzi, která je založena na 4 typech zákazníků v prodeji.

Ten první se jmenoval „Komidelník“. Je předvídatelný, náročný a ve svém jednání velmi rozhodný. Takoví lidé jsou nezávislí asamostatně spravovaný. Typ řízení lze velmi snadno určit: vždy mají stavové položky, například velké stoly a židle, působivá auta. Status a luxus je cítit v jejich chování a drahých doplňcích. Tito klienti si pro svou dovolenou vybírají dokonce statusové resorty, „all inclusive“, dobré hotely a kvalitní služby. Hledají spojení mezi těmi, kteří jsou si rovni a mají lepší postavení, vědí, co chtějí, a rozhodují se velmi rychle.

Jak pracovat s typem řízení

Pokud ukážete výhody své nabídky, její výhody a jasně popíšete, co nakonec v prodeji získají, bude rozhodnutí o koupi učiněno okamžitě a rychle. Časem většinou stačí jeden nebo dva kontakty. Zaměřují se na akce a výsledky, ale ne na toho, kdo jim zboží prodává. Styl chování tohoto typu zákazníků v prodeji je většinou takový, že prakticky neexistují žádné otázky. Mluví a tvrdí, spíše než se ptají, mohou být tvrdohlaví, netrpěliví.

Funkce chování typu řízení

Tento psychologický typ prodejního zákazníka se primárně ptá na pořadí prací, termíny projektu, záruky a výsledky. Takoví klienti hledají moc a kontrolu. Existují „kormidelníci“bez moci, kteří chtějí dominovat v jiných oblastech. Ale častěji v práci dominují. Jejich heslem bude výsledek, nikoli proces. Preferují stav tlaku. Na jejich pracovištích a v týmech se proto často vyskytují uspěchané práce. Takoví klienti jsou autoritativní. Tak se chová typický "kormidelník".

Existujířadu doporučení týkajících se typů zákazníků v prodeji a specifik práce s každým z nich. Zboží můžete „kormidelníkovi“prodávat zpravidla z prvního a z druhého hovoru či schůzky. Předpokládá se, že takových lidí je asi 15 % z celkového počtu kupujících.

Expresní kupující

Další typ je „expresivní“. Tento typ zákazníků v prodeji zahrnuje lidi, kteří mají v hlavě kreativní nepořádek. Jsou neustále ve stavu chaosu, kreativity. Takoví lidé jsou rychlí, dynamičtí. Nosí světlé oblečení a provokativní účesy, které přitahují pozornost ostatních. Jedná se o velmi emotivní typ zákazníka v prodeji. Pokud se jedná o motoristu, pak v rychlém, nejčastěji sportovním voze. Bude to také jasná barva, která zaujme a vyčnívá z davu. Tento typ klientů rád chatuje, ale rychle se dostane k věci a velmi rychle se rozhoduje. Cítí menší riziko a je připraven je podstoupit.

Funkce expresivního chování

Výrazný člověk je kreativní, zajímavý a plný nadšení. Tyto typy prodejních zákazníků jsou velmi veselí a bystří lidé a mnoho z jejich akcí je spontánních. Často bývají impulzivní. Takoví klienti si často vyberou dovolenou jako divoši, náhle vzlétnou a někam odjedou, jednají podle předtuchy. Lidé tohoto typu mohou prodat firmu a cestovat po celém světě, aby našli nové kreativní nápady pro budoucí investice a investice.

Zástupci klasikyexpresivní typ se snaží být viditelný, uznávaný ostatními lidmi a být prvními, největšími hráči, nejlepšími ve všem. Berou všechna rizika a rozhodují se po 2-3 kontaktech, tráví spoustu času povídáním o sobě a o tom, co v životě dělají. Tento typ klientů se často vyskytuje mezi politiky a v zábavním průmyslu. Jejich celkový počet zpravidla nepřesahuje 15 % všech kupujících.

Analytický kupující

Dalším typem je analytika. Tento typ zákazníků v prodeji a zvláštnosti jeho chování jsou velmi zajímavé. Analytici jsou lidé, kteří rádi analyzují. Mají spoustu papírů, zpráv, analytických dokumentů. Tito jsou nejčastěji majitelé tichého hlasu, jsou pomalí, dělají mnoho odmlek a neustále o něčem přemýšlejí. Obvykle mají levné oblečení, levné auto. Pokud se jedná o auto, pak bude mít určitě optimální výkon a maximální hodnotu za peníze. Ne vždy si rádi podávají ruce. Pro rekreaci si takoví klienti vybírají i ta nejlepší střediska, kde se zároveň sbíhá mnoho pro ně významných faktorů.

Funkce chování analytického typu

Analytici nenosí doplňky. Jejich telefon je na telefonování, ne na luxus. Vždy budou hledat něco levného a dobrého, nejlepší poměr cena/výkon. Klienti tohoto typu se rozhodují velmi pomalu. Jejich strach ze ztráty může být mnohem větší než potěšení ze zisku.akvizice. Jsou to dobří správci. Aby bylo možné je prodat, je velmi důležité ukázat všechny výhody produktu. Takoví zákazníci neustále sledují nová řešení, hledají nějaká jiná, pro sebe nejoptimálnější, i když již nakoupili. Díky těmto vlastnostem je mnohem snazší pytlačit od stávajících dodavatelů, protože hledají nějaké jiné řešení. Pokud s nimi vybudujete kvalitní vztahy, bude to možné.

Funkce interakce s analytickým typem

Analytici jsou obvykle skeptičtí, vždy chtějí důkaz. Jsou velmi dobří v plánování, organizování řešení problémů. Ale protože potřebují podrobné informace, zaměřují se na proces kladení otázek a získávání odpovědí. Otázek bude spousta. Jsou nestranní a rezervovaní. Počet analytiků je přibližně 35 %. Mezi manažery, výzkumníky, inženýry, architekty je mnoho analytiků. Musíte je pravidelně kontaktovat, jasně jim ukázat výhody produktu. Aby se mohli rozhodnout, musí být schopni okamžitě analyzovat. Každopádně je hned neprodáte. Analytici potřebují k prodeji zpravidla 5-7 kontaktů. Většinou se rozhodují pomaleji než všechny ostatní typy klientů.

Shopper Friendly

Poslední typ je přátelský. Takových klientů je asi 35 %. S těmito klienty se příjemně mluví a jejich pracoviště je vybavené jako doma. Je to velmi pohodlné a útulné. Mají příjemný hlas, umínabídnout čaj a kávu, zeptat se, jak se máte, a vyjádřit znepokojení. Pokud s ním půjdete nahoru do kanceláře, určitě nabídne rozhovor o životě, zeptejte se, jak jste se tam dostali. Klienti tohoto typu opravdu nechtějí vyčnívat z davu. Auto a oblečení jsou většinou průměrné, bez funkcí, pohodlné a pohodlné. Ten chlap rád radí. Většinu času tráví s rodinou, přáteli a socializací. Milují komunikaci a rozšiřování vazeb. Trvá jim velmi dlouho, než se rozhodnou. Jejich hlavní hodnotou jsou vztahy s lidmi. Užívají si stávající vztahy. Proto je obtížné je vylákat od jiného poskytovatele služeb. Nejdůležitější je s takovými lidmi budovat dobré vztahy. Z principu je může odnést jen velmi málo. Pokud nevytvoříte kritické množství nespokojenosti s produkty a službami.

Funkce přátelského chování

Přátelští zákazníci bývají velmi závislí, přátelští a vřelí. Pro tento typ zákazníků by měly být prodejní a pracovní metody speciální. Často se věnují druhým. Zaměřeno na tým, osobu, vztah. Dobře naslouchají druhým a rozumí pocitům. Jsou skvělé pro zákaznické služby. Pokud jsou přijati, vytvářejí příjemné prostředí a pohodové vztahy v týmu. Tento typ se vyhýbá konfliktům a rád někoho zapojuje do rozhodování. Mají rádi skupinové dohody, kdy několik lidí společně činí nějaká rozhodnutí. Velmi je zajímají rizika a záruky. Bez záruk nesouhlasí se spoluprací, protože jsou pro ně nepřítomnínepříjemný. K prodeji je zpravidla potřeba 4–5 kontaktů.

Schéma vlastností

Jak se všechny tyto typy vzájemně ovlivňují? Tuto klasifikaci můžete přenést do diagramu nakreslením čtverce a jeho rozdělením na čtyři stejné části. Typ řízení umístíme do levé horní buňky, expresivní typ do pravé buňky, analytický typ do levé dolní buňky a přátelský typ do zbývající pravé buňky. Tento vzor usnadní navigaci. Za prvé, musíte jasně pochopit, že člověk může mít několik typů, a ne jen jeden a jediný. Za druhé, několik z nich může převládnout najednou. Navíc se mohou v průběhu času měnit. Různí lidé mohou mít různé dominantní typy. Někdy se stav a kariérní žebříček, stejně jako samotný člověk, dramaticky změní. Takové změny jsou naprosto normální.

Interakce vlastností v rámci člověka

Jediné, co je třeba mít na paměti, je, že pokud převažuje jakýkoli typ, pak ten opačný, který je umístěn diagonálně ve čtverci, bude minimální. To znamená, že pokud analytik zvítězí, bude v něm jen velmi málo expresivního. Kormidelník a přátelské se přitom mohou vzájemně kombinovat, ale nemusí být příliš výrazné. Totéž s výrazným klientem. Analytik v něm bude minimálně a kormidelník a přátelští budou kombinováni, ale nebudou příliš nápadní. Tyto typy však cítí, že jim chybí.

Komidelník cítíže mu chybí vstřícnost k vytvoření příjemného prostředí v týmu. Proto mají v procesu konverzace a komunikace tendenci zdůrazňovat, že mají tyto chybějící vlastnosti. Mohou mluvit o svých přátelích, kteří nejsou. Analytik může mluvit o tom, jak je emocionální. To znamená, že se slovy snaží kompenzovat chybějící vlastnosti. Při analýze klienta to bude patrné. Při určování typu je bezpodmínečně nutné hledět na slova a neverbální komunikaci. Způsob, jakým mluví a co drží v rukou, to vše ovlivňuje definici toho, o jaký typ se jedná.