Co je to B2B a jak úspěšně prodat firmě

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Jsme zvyklí uvažovat v pojmech prodejce-kupující. Samozřejmě je to univerzální vzorec, ale má mnoho řešení. Pojďme se zabývat novým pojmem, který se v obchodních rozhovorech stále více mihne, ale málokdo stále chápe, o co jde. Co je tedy B2B?

Business to business

Tento výraz doslovně přeložený z angličtiny znamená „obchod pro obchod“. To znamená, že naším konečným spotřebitelem není konkrétní osoba, ale určitá společnost. Jedna právnická osoba prodává své zboží nebo služby druhé. Máme například některé informační produkty, které pomáhají optimalizovat účetnictví ve firmě. Kontaktujeme ředitele společnosti „M“a nabízíme mu náš produkt a také související služby. To je B2B.

Zjednodušeně řečeno je to obchod mezi zástupci obchodního publika. To může zahrnovat zajištění výrobních potřeb, prodej zařízení, vývoj softwaru, služby pro rozvoj a propagaci stránek, automatizaci a optimalizaci pracovních procesů. Vše, až po zásobování firemních kanceláří kancelářskou technikou, papírem popřúklidové služby.

Co je B2B a B2C

Co tedy znamená jiný vzorec - B2C? Hlavní rozdíl je v koncovém zákazníkovi. V tomto případě je vaším kupujícím fyzická osoba. Ano, nabízíte také zařízení, zboží, služby, ale ne firmám nebo podnikům, ale běžnému spotřebiteli. Rozdíl je v tom, že vztahy musíte budovat jinak. Pokud je v případě firemních klientů důležité budovat dlouhodobá partnerství, tak v B2C sektoru je vše založeno na osobních vztazích. Je důležité upoutat pozornost masového publika, vzít v úvahu lásku kupujícího ke slevám a bonusům a také dovedně hrát na spontánní touhy.

Jak prodat firmě?

Co je prodej B2B a jaké jsou výzvy? Za prvé, mezi vaše úkoly patří nejen jednorázový úspěšný prodej, ale hlavním cílem je budování spolehlivých partnerství. Je nutné dosáhnout navázání dlouhodobých důvěryhodných vztahů s prvními osobami firem, těmi, kteří přímo rozhodují.

A tady, na rozdíl od trhu B2C, nečekáte, až se vám kupující bude věnovat. Musíte se aktivně nabízet. Nefungují zde klasické letáky, tiskové či televizní reklamy, letáky a bannery. Firemní prodeje jsou aktivní prodeje.

Identifikace vašeho zákazníka

Podnikatelé – o tom je segment trhu B2B. Na úrovni konkrétní organizace jsou to ředitelé nebo jednotlivcipodnikatelé, pokud mluvíme o jednotlivých podnikatelích.

Při práci s firemními klienty musíte mít jasno o své cílové skupině. Zároveň byste při tvorbě nabídky měli vycházet z hlavního úkolu vašeho partnera – zvýšit ziskovost vašeho vlastního podnikání. Je pro něj důležité, jak ziskový pro něj bude váš produkt nebo služba, jaký zisk přinese.

Při zahájení podnikání pečlivě analyzujte stávající trh a zvažte, v jakém sektoru se soustředí vaši potenciální zákazníci. Zjistěte co nejvíce o jejich potřebách, očekáváních.

Prozkoumejte konkurenční prostředí. V současnosti je na trhu velmi málo unikátních produktů. Vaším cílem je, aby vaše nabídka byla hodnotnější v očích kupujícího.

Je také nutné vzít v úvahu skutečnost, že vaším kupujícím je zase podnikatel. To znamená, že ze své strany bude také pečlivě analyzovat trh pro nejziskovější obchod.

Technologie prodeje

Co je to B2B trh, je již obecně jasné. Jaké prodejní techniky jsou pro něj ale typické?

Tady má velký podíl prodej po telefonu. Velmi důležitá je samozřejmě osobní jednání s klíčovými osobami. Než ale k setkání dojde, je nutné správně vybudovat systém studených hovorů. Prostřednictvím telefonu máte možnost připojit klienta a vytvořit stálý příchozí proud.

Je důležité nejen „hloupě“volat každému, kdo vám přijde pod ruku. Vaše telemarketingová služba by měla cílit na daný segmentkoho vaše nabídka skutečně zajímá. Předem analyzujte možné možnosti vstupu, vypracujte pravděpodobná selhání, přemýšlejte o tom, jaký přínos můžete přinést svým potenciálním partnerům.

Kromě prodeje po telefonu dobře fungují i direct mailingy s nabídkami. V této situaci byste si ale měli uvědomit, že některé vaše e-maily mohou skončit ve spamu. To znamená, že vaše úsilí přijde vniveč.

A samozřejmě, jakmile získáte klienta, měli byste s ním začít systematicky budovat přátelství. Musíte si to přivázat k sobě. A v této fázi je velmi důležité správně motivovat manažery podílející se na udržování obchodních vztahů se zákazníky.

Marketing

Co je to B2B? Jedná se o efektivní systém pro vyhledávání nových firemních klientů a spolehlivé udržení partnerství. Bez marketingových aktivit se neobejdete. Není to jen o reklamě. Během fáze prodeje musíte naplánovat akce ke snížení nákladů. Není žádným tajemstvím, že jen malý zlomek telefonních hovorů je produktivních. Všechny ostatní končí v ničem.

Vaším cílem je zjistit, proč se to děje, identifikovat slabé stránky a vyřešit námitky. Proč je lepší to udělat pro obchodníka a ne pro „prodejce“? Jde jen o to, že metody marketingového výzkumu usnadňují identifikaci neúspěchů přijímaných způsobů nabídky zboží či služeb. A kompetentní obchodník vám může snadno pomoci sestavit prodejní text.

Teď, když víte, co je B2B a čím je výjimečný,bude pro vás snazší propagovat svou firmu a najít spolehlivé partnery.