Sullivanovo přikývnutí – co to je? Metody zvýšení tržeb v restauraci pro číšníky

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Dobrý číšník je člověk, který ví, jak hostům pokrmy nejen nabídnout, ale i prodat. Na první pohled se může zdát, že v tom není nic složitého, ale absolutně tomu tak není. Zvyšování tržeb závisí na kvalifikaci zaměstnanců instituce. Existuje mnoho technologií, které umožňují zvýšit zisk. Většina z nich je založena na spletitostech psychologie.

Tento článek podrobně popisuje, co je Sullivanův kývnutí v restauraci a kdy jej použít. Bude také možné zjistit, jaké další způsoby prodeje existují ve stravovacích zařízeních.

Sullivanovo přikývnutí: Co to je?

Tato metoda se používá k vytvoření podprahového návrhu na nákup jedné konkrétní položky ze seznamu podobných položek, který vyslovil číšník nebo barman. Například v restauraci je dnes řada věcí, které je potřeba prodat, ale ne vždy se stane, že si je hosté vyberou. V tomto případě by měl personálzapněte své kouzlo a při komunikaci se zákazníky lehce přikývněte a řekněte tímto gestem: „Toto je nejlepší pozice.“

Podle restauratérů funguje kývnutí hlavou (Sullivanovo přikývnutí) 60 % času. Pokud je například várka určité značky vína v baru zatuchlá, lze ji touto metodou prodat mnohem rychleji. Sullivanovo přikývnutí je proto první prodejní technikou v restauračním byznysu, kterou by měl ovládat každý číšník a barman.

Technologie provedení

Sullivanův kývnutí se provádí mírným snížením hlavy (asi 10-15 stupňů). To je nutné, když číšník potřebuje prodat konkrétní produkt. Když uvádíte pokrmy nebo alkoholické nápoje, když otočka přijde na požadovanou pozici, musíte mírně přikývnout.

Je důležité, aby přikývnutí bylo hmatatelné, ale velmi jemné, aby ho host zachytil, ale nic netušil. Zároveň je důležité gesto doplnit upřímným a přátelským úsměvem.

Jaké další techniky existují?

Sullivanovo přikývnutí není jediný způsob, jak zvýšit tržby v restauracích. Existují další účinné způsoby, jak přimět hosty, aby si objednali více jídla a pití.

Takže spolu se Sullivanovým přikývnutím existují následující metody:

• Rybí kost.
• "Řetěz asociací".
• "Stirlitzův princip".
• "Must Desert".
• "Mimochodem."
• "Prodej chuti".

Stojí za to mluvit o každém z nichvíce podrobností.

způsob prodeje restaurace s vánočním stromkem

Stejně jako Sullivanovo přikývnutí, rybí kost je skvělý způsob, jak zvýšit prodej položek menu. Je založeno na správném pořadí otázek, které má host položit.

Stojí za to si představit následující situaci: host přišel do restaurace poprvé, číšník naservíruje menu a na chvíli odejde. Člověk, který sedí sám se seznamem jídel, si prohlíží jejich složení a vybírá si salát, hlavní jídlo a dezert. Ať už se řídí rozpočtem nebo osobními preferencemi, může si objednat nekompatibilní sadu jídel nebo zvolit nevhodné nápoje. Poté, co sní svou objednávku, může pociťovat tíhu v žaludku nebo nepříjemnou pachuť alkoholu, který se k jednomu z jídel nevešel. Výsledek? V restauraci bude zklamaný, protože s tímto místem bude mít nepříjemné asociace. Aby se předešlo takovému nedopatření, byla v restauraci s názvem „Rybí kost“vynalezena prodejní technologie.

Úkolem číšníka je zkrátit hostovi čas na výběr objednávky tím, že ho provede menu a položí následující sérii otázek:

1. "Dáte si lehkou svačinu nebo vydatné jídlo?" Na základě odpovědi musíte přejít k předkrmům, salátům, dezertům nebo teplým jídlům.
2. "Chcete si objednat maso, ryby, mořské plody nebo zeleninu?" Po této otázce přejde host do požadované sekce menu, aniž by ztrácel čas prohlížením zbytečných informací.
3. "Jaké nápoje preferujete?" Na základě odpovědi byste měli doporučit tento nápoj (odalko nebo nealko série), která se bude k vybranému pokrmu nejvíce hodit.

Tyto otázky jsou základem, ale jejich počet lze doplnit mnoha dalšími. Hlavní věc je, že pomáhají hostovi rychle se rozhodnout o objednávce a jsou nápomocní.

Aby tato metoda fungovala, číšník potřebuje:

1. Dokonale se seznamte s nabídkou a buďte připraveni rychle reagovat na všechny dotazy hostů k nabídce.
2. Nebuďte dotěrní. Je důležité si uvědomit, že tato metoda funguje oboustranně – ke zvýšení prodeje a uspokojení hosta. Všechny otázky by proto měly být stručné a nevtíravé.
3. Vědět, jak dobře k sobě nádobí pasuje.
4. Vědět, jaké nápoje podávat k různým jídlům.

Pomocí této metody v praxi může číšník sám určit, které otázky mu pomáhají zvýšit prodej.

Řetězec přidružení

Tento způsob prodeje v restauraci pro číšníka je skvělou příležitostí, jak zvýšit průměrný účet minimálně o 50 % původní částky. Zahrnuje vynikající znalost jídelního lístku, kompatibilitu potravin a aktivní interakci s hosty.

Tato metoda funguje následujícím způsobem: host udělá objednávku a číšník nabídne doprovodné jídlo nebo nápoj. Člověk si například objedná steak a přílohu. V tomto případě má číšník možnost nabídnout mu zeleninu, omáčku navíc nebo sklenku toho nejchutnějšího vína.

Stirlitzův princip

Na rozdíl od této metody je samozřejmě použití trochu obtížnějšíz "Rybí kosti" nebo Sullivanovo přikývnutí. "Návod k obsluze" je založen na úvahách stejnojmenného hrdiny z filmu "Sedmnáct okamžiků jara". Jeho myšlenkou bylo, že paměť člověka je uspořádána velmi specifickým způsobem - nejlépe si pamatuje a vnímá, co bylo řečeno jako první a poslední.

Pokud je úkolem číšníka prodat určitou položku, měl by konverzaci strukturovat takto: „Rád bych vám doporučil patrový dort s třešňovým džemem, quiche a jablečný koláč. Chci poznamenat, že koláč s třešňovým džemem je připravován podle původního, tajného receptu našeho šéfkuchaře, který jej studoval na kurzech vaření ve Francii.“Pokud ke své nabídce přidáte nějaké podrobnosti, host se zaměří na toto jídlo.

Většinou je tato technika užitečná, když potřebujete prodat položky, kterým brzy vyprší doba použitelnosti, nebo pokud lze toto konkrétní jídlo uvařit nejrychleji. Když už mluvíme o druhé možnosti, číšník má možnost během dopravní špičky co nejrychleji obsloužit stůl.

Must Dessert

Někteří lidé si po jídle hlavního jídla raději dají také něco sladkého. Pokud si host neobjednal dezert ihned, je nutné mu ho nabídnout až poté, co si objednal. Je důležité hosty pozorovat a mít čas tuto techniku použít, jakmile dojedli hlavní chod, ale ještě si nestihli vyžádat účet. Při dotazu na dezert může číšník použít i technikuStirlitzův princip nebo Sullivanovo přikývnutí. Získá tak příležitost nejen zvýšit celkovou velikost šeku, ale také prodat potřebné nádobí.

Je však důležité se zde nezdržovat. Měli byste si předem otevřít nabídku na stránce s dezerty, zeptat se návštěvy a hned mu ukázat pozice. Je důležité klást otázky bez předpon „ne“(„Chcete si objednat dezert?“). Na tuto formulaci se doporučuje úplně zapomenout. Nejlepší je použít techniku "ano": "Dáte si dezert?" Číšník tak dává člověku předem na výběr. Pokud použijete otázky s předponou „ne“, klient pravděpodobně odmítne.

Mimochodem technika

Podstatou této prodejní metody je nabídnout hostovi něco, počínaje slovem „mimochodem“. Je třeba poznamenat, že tato technika je velmi univerzální. Může pomoci s prodejem neoblíbených položek menu nebo vinného lístku.

V praxi by to mohlo vypadat takto: „Mimochodem, toto víno se k tomuto jídlu hodí“nebo „Mimochodem, doporučuji věnovat pozornost naší typické dýňové polévce. Nejenže zažene váš hlad, ale také vás v tomto deštivém počasí zahřeje.“Zdůraznění detailů tímto slovem zvýší účinek věty.

Výprodejová chuť

Sullivanovo přikývnutí a další techniky nebudou fungovat, pokud číšník nedokáže popsat chutě jídla krásným způsobem. Potřebuje se orientovat nejen v názvech pozic, ale také v jejich chuťových vlastnostech a kvalitách. Pouze stojí za topředstavte si, jaké myšlenky proklouznou návštěvníkovi hlavou, když otázka zní: „Nebude to jídlo příliš pikantní? odpověď bude: "Nevím, nezkoušel jsem to." Aby se předešlo takovému selhání, musí vedoucí nebo správce provozovny věnovat náležitou pozornost systému školení pro obsluhující personál.

Je důležité, aby lidé pracující v restauraci znali jídelní lístek, znali složení jídel a uměli je krásně popsat. Celkový úspěch prodeje a zvýšení průměrného šeku bude záviset na správné prezentaci.

Kromě toho je důležitá přirozenost. Pokud popis jídel přetéká přídomky „krásný“, „velkolepý“, „rafinovaný“atd., pak si host nebude moci představit kouzlo chuti. Nejlepší je používat slova jako „jemný“, „šťavnatý“, „osvěžující“, „voňavý“. Právě tato prezentace se prodává. Je důležité, aby si návštěvníci užili gastronomický požitek, od komunikace s personálem až po jídlo.

Jaké taktiky a techniky byste se měli vyvarovat?

Abychom zvýšili prodeje, nestačí jen vědět, jak správně používat výše popsané techniky. Kromě toho byste si také měli prostudovat, jak nemůžete prodávat jídlo a nápoje.

Zaměstnanci si někdy vytvoří návyky v oblasti zákaznických služeb, které zničí celý koncept podniku. První a hlavní je předčasné uzavření šeku. Strach, že návštěvník odejde bez zaplacení, nutí číšníky přinést účet a platbu vyzvednout co nejdříve.

S psychologickýmz hlediska hosta považuje svou návštěvu zařízení za ukončenou. Dojedl a chce zamířit k východu. Pokud si však například někdo objednal teplé jídlo a saláty, může po dokončení jídla přemýšlet také o dezertu. Nebo si může koupit pití navíc. Abyste si nenechali ujít příležitost zvýšit pozice v kontrolách, neměli by číšníci nosit účet hned. Stačí hosty pečlivě sledovat a pokud existuje podezření, že osoba nemusí zaplatit večeři, je lepší o tom informovat manažera nebo manažera.

Další chybou je strach z nabízení drahých položek menu. Číšníci se často bojí, že by si host mohl myslet něco jako „Nabízejí mi nejdražší jídla, tak na mě chtějí jen vydělat.“Existuje řada hostů, kteří si mohou dovolit chutná a drahá jídla nebo nápoje, a jsou tací, kterým prostě lichotí, když si uvědomí, že jsou považováni za bohaté (i když si nedovolí utrácet navíc). Proto se vyplatí nabízet pozice s vysokou hodnotou bez obav.

Další taktikou, které by se číšník měl vyhnout, je uvádění příliš velkého množství jídel. Měli byste si pamatovat techniku rybí kosti, která umožňuje komunikaci s hosty krátkou, ale konstruktivní. Pokud číšník funguje jako „živé menu“, návštěvníci ho pravděpodobně požádají, aby odešel a studoval pozice sami. Proto je potřeba se soustředit na pár jídel, které číšník hostům nabídne. Hlavní věc je, že přimějí hosty je vyzkoušet.

A dalšíjedna selhávající technika údržby je přílišná rušivost. Je třeba připomenout, že číšník je osoba, která by měla hostům pomáhat. Nenechte se však nadchnout návštěvníky. Je důležité pečlivě sledovat, co se děje na stole hosta, a být tam nebo na dohled ve správný čas. Kromě toho byste návštěvníkům neměli vnucovat jídlo ani pití. Je třeba vycházet z jejich tužeb a preferencí. Je třeba mít na paměti, že vytrvalost a posedlost mohou zkazit náladu návštěvníků a následně i názor instituce.

Technika zvýšení spropitného

Každý číšník ví, že pokud hosta dobře obslouží, může počítat s dodatečným výdělkem v podobě spropitného, které mu zůstane. Hlavní věcí je však získat návštěvníka.

Vědci zjistili, že nejjistějším způsobem je v tomto případě opakovat slova hosta. Psychologický efekt této techniky je prostě úžasný. Číšník by měl pouze pozorně naslouchat tomu, co host říká, a v jeho frázích je vhodné používat slova, která řekl návštěvník.

Závěr

Sullivanovo přikývnutí a další prodejní techniky zvýší průměrnou kontrolu v instituci. Nejdůležitější je zvládnout je tak, aby jejich aplikace vypadala přirozeně.

Manažer restaurace může samostatně vést speciální školení s personálem nebo pozvat specialisty. To pomůže vycvičit číšníky k prodeji položek menu, aby byli hosté spokojeni a nelitovali vynaložených peněz. Mít natrénovánobarmanům a číšníkům k hlavním technikům uvedeným výše má provozovna možnost více než zdvojnásobit tržby.