Jak se stát lepším prodejcem: definice konceptu, popis práce, podmínky a plány, metody, školení, tajemství, motivace a odborné rady

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Relativně nedávno se objevilo volné prodejní místo. I po více než desítce let vyvolává tato pozice mnoho otázek. Uchazeči, kteří se ucházejí o takovou pozici, nemají vždy jasno v tom, jaké povinnosti budou muset plnit a jaké výsledky management očekává.

Dobrý prodejce: definice

Je zvláštní, že navzdory vysoké poptávce po prodejcích se tato profese nevyučuje ve vzdělávacích institucích. Obvykle si to musíte nacvičit. Ti, kteří uspěli, jsou však na trhu práce vysoce ceněni. Podle odborníků je nemožné stát se skutečným prodejcem bez zvláštního talentu, který je vlastní představitelům této specifické profese.

První představitelé této činnosti se nazývali směnárníci. V dobách, kdy nebyly peníze, bylo nutné vyměnit jednu komoditu za druhou. Byli to směnárníci, kteří věděli, co vyměnit za jaký ekvivalent. Kdyžobjevily se peníze, vzniklo mnoho nových jmen: obchodníci a později obchodníci. Moderní název – sales manager – se v každodenním životě objevil relativně nedávno.

Jaké vlastnosti potřebuje prodejce?

Abyste uspěli na poli obchodu, musíte mít pozoruhodný soubor osobních kvalit. Potenciální kandidát musí být:

1. Extrovert. Pokud je komunikace s lidmi těžká a vyžaduje obrovské množství energie, vybudovat úspěšnou prodejní kariéru bude neuvěřitelně obtížné.
2. Optimista. Lidé jsou přitahováni těmi, kteří vyzařují pozitivně, a naopak se vyhýbají pesimistům.
3. Aktivní. Chcete-li vytvořit klientskou základnu, budete muset být první, kdo naváže kontakt, naváže obchodní vazby.
4. Organizováno. Musíte si pečlivě naplánovat svou pracovní dobu, abyste zvládli telefonovat a schůzky a přitom na nikoho nezapomněli a nenechali potenciální zákazníky čekat.
5. Dobrý řečník. Aby vás lidé poslouchali, musí být vaše řeč přesvědčivá, souvislá a samozřejmě srozumitelná, aby se nikdo nemusel znovu ptát.

Toto jsou základní vlastnosti dobrého prodejce. Díky nim můžete v této energeticky náročné, ale zajímavé práci dosáhnout neuvěřitelných výšin.

Ti, kteří dosáhli excelence v této profesi, považují za nemožné učit teorii prodeje. Odpověď na otázku: „Jak se stát lepším prodejcem?“je, že je lepší pochopit tajemství této práce v praxi.

To je zvláštníprodejci jsou snad jediní mezi manažery, kteří nemusí mít nutně vyšší vzdělání. Většina volných míst vyžaduje, aby uchazeči měli řidičský průkaz a znalost kancelářských programů, včetně 1C.

Odpovědnosti

Až začnete přemýšlet, jak se stát lepším prodejcem, podívejte se také na povinnosti, které tato pozice skrývá. Tito specialisté jsou snad v každé firmě. Jejich hlavním úkolem je schopnost zajistit nepřetržitý prodej produktů. Nezáleží na tom, zda se jedná o zboží vlastní výroby nebo zakoupené od zprostředkovatelů za účelem dalšího prodeje.

Prodejní kariéra

Abyste v praxi pochopili, jak se stát lepším prodejcem, musíte být připraveni projít všemi kroky kariérního žebříčku, počínaje tím nejnižším. Hodně záleží na oblasti, ve které bude muset prodejce pracovat.

Například ve velkoobchodě můžete začít s řadovým zástupcem, který dodává produkty do maloobchodních prodejen, a přejít na pozici supervizora, poté regionálního nebo teritoriálního manažera a na nejvyšší pozici bude vedoucí obchodního oddělení. Pokud získáte práci v autobazaru, pak může být kariérní žebříček mnohem kratší. Po dosažení úspěchu na prodejní pozici může specialista očekávat povýšení na pozici šéfa.

Vyhlídky

Pokud mluvíme o načasování dosažení cíle, pak celý kariérní žebříček zabere 3–5 let. Zároveň je velmi důležité mítmentor, který je ochoten trávit čas a sdílet znalosti se začátečníkem.

Když přemýšlíte, jak se stát lepším prodejcem, je nemožné ztratit ze zřetele plat. Příjem profesionála zpravidla závisí na bonusech. Poměr mzdy a úroku může být různý. Obvykle je fixní část 40 %, zbytek tvoří srážky z tržeb. To povzbudí manažera, aby pracoval lépe a uzavřel více obchodů.

Pokud důvěřujete informacím ze stránek, které zveřejňují volná místa, je koridor příjmů pro prodejce od 12 do 300 tisíc měsíčně. Je však naivní se domnívat, že vše závisí pouze na profesionalitě zaměstnance. Příjem je také ovlivněn velikostí společnosti, pro kterou pracuje, a produktem, který prodává.

Školení

Každá velká organizace pravidelně pořádá prodejní školení. Specialisté na takových akcích získávají nové znalosti a rozvíjejí dovednosti v interakci s klienty. Pravidelným navštěvováním těch nejlepších kurzů pro obchodníky se i z řadového zaměstnance stává opravdový profesionál. Investice peněz a času se vám mnohonásobně vrátí. Další školení bude také skvělým doplňkem dobrého životopisu prodejce a ovlivní příjem.

V závislosti na obsahu může být školení:

• metodological;
• motivational;
• průmysl;
• potraviny.

Podle odborníků nejčastější metodické školení pro obchodníky. Učí, jak uvést do praxe ten či onen způsob obchodování. Tréninky mají velký potenciál, kde jsou speciálnízaměřit se na rozvoj dovedností. Společnosti však tento formát z neznámých důvodů používají jen zřídka.

Jak se stát dobrým prodejcem banky?

Práce v úvěrové instituci zahrnuje velkou zodpovědnost. Musíte mít nejen prodejní dovednosti, ale také vynikající znalosti bankovních produktů, abyste byli schopni odpovědět i na ty nejnepodstatnější dotazy zákazníků.

Nejprve musíte v potenciálním kupci vzbudit důvěru. A teprve potom začít prodávat. Musíte myslet jako klient, vědět o jeho touhách a pochybách skoro víc než on. K tomu potřebujete být odborníkem a zlepšovat se ve svém oboru. Ne každá společnost je ochotna investovat do školení zaměstnanců. Proto se prodejce, který chce dosáhnout vrcholu své kariéry, musí hodně naučit sám.

Odborné tipy

1. Nevzdávej to.

Podle statistik je většina prodejů uskutečněna po pěti kontaktech. To platí zejména při prodeji složitého zboží. I když jste na svůj první email nedostali odpověď a hovor nefungoval, nezoufejte. K tomuto klientovi se můžete vrátit za rok nebo později a znovu navrhnout.

2. Pracujte s klientskou základnou.

I po dokončení transakce nepřestávejte kontaktovat kupující. Připomeňte mu sebe vzácnými dopisy nebo hovory a zůstaňte v kontaktu. To je jeden ze způsobů, jak se stát dobrým prodejcem telefonů. Pro použití v automatizaci,jako jsou CRM systémy. Tato metoda výrazně zkrátí čas a zvýší efektivitu.

3. Učte se.

Někteří profesionálové mají tendenci vyhořet. To se stane, když se ze včerejšího začátečníka, ochotného učit se všemu novému, stane sebevědomý profesionál. Prodej je obor, ve kterém se stále potřebujete učit nové věci, i když se zdá, že víte všechno.

4. Shromážděte informace.

Je velmi těžké prodat něco, čemu nerozumíte. Zejména v segmentu B2B. Pokud o nějakém produktu něco nevíte, ověřte si to u kolegů nebo slibte klientovi, že si to později zjistí a probere podrobnosti. Ještě lépe shromážděte informace o produktu předem. Odborníci rychle pochopí, že produktu nerozumíte a nebudou vám věřit.

5. Hledejte nové klienty.

Dokonce i profesionálové, kteří vždy dodržují stanovený plán, neustále hledají příležitosti, jak rozšířit svou zákaznickou základnu. Pokud jste zvyklí prodávat po telefonu, využijte sociální sítě, vyzkoušejte kontextovou reklamu a další metody. Čím více náborových kanálů existuje, tím lépe. Postupně se bude počet zákazníků zvyšovat a s nimi i vaše příjmy.

Zahájit kariéru v prodeji je snadné, ale málokomu se podaří v ní zůstat dlouho a jen málokdo se stane skutečným profesionálem.