Co je to prodej SPIN? Technika a fáze

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Prodej SPIN Neila Rackhama si nechal patentovat jako úspěšný prostředek propagace produktů na trhu. Byl testován mnoha podniky, které měly velké prodeje po celém světě. Transakce s takovými ekonomickými subjekty jsou tím úspěšnější, čím větší kompetence a kvalifikace prodejce má.

Původ

Prodej SPIN začal studií provedenou společností Huthwaite v 70. letech 20. století. Uskutečnilo se 35 000 schůzek, během nichž byly vzneseny následující otázky:

1. Existují speciální dovednosti, které zaručí úspěch ve velkých prodejích?
2. Liší se základní dovednosti od dovedností jakékoli jiné implementace?

Sponzorováno takovými výzkumnými společnostmi IBM a Xerox. Najali nejlepší prodejce, kteří byli dobří v malých prodejích, ale neuspěli ve velkých obchodech.

Výsledkem studie bylo zjištěno, že úspěch doprovázeli ti, kteří ve velkémv prodeji používá speciální dovednost zvanou SPIN.

Dnes se tato technologie používá všude ve všech největších světových společnostech. Předpokládá se, že pomocí praktického průvodce prodejem SPIN je možné prodat zboží takovým kupujícím, kterým by se zdálo nemožné cokoliv prodat podle klasického schématu.

Kroky

Tento systém se skládá ze čtyř kroků. Je to patrné podle velkých písmen v názvu:

• С - situace;
• P - problém;
• A - extrakce;
• N – směr.

Pokud je sekvence dodržena, pak je prodej zboží úspěšný.

Ve fázi C musí prodejce zjistit, za jakým účelem chce klient tento konkrétní nákup provést.

Ve fázi „P“musí prodávající pomocí hlavní otázky zjistit problém, který kupujícího trápí. Zároveň se musíte snažit vzbudit dojem, že se to snaží pouze zjistit, a ne to řešit.

Krok „A“naznačuje, že řešení problému dosáhne kupující. Prodejce se zároveň začíná aktivněji ptát a klient si musí sám formulovat řešení problému.

Poslední krok „H“předpokládá, že kupující učiní nezávislé rozhodnutí o nutnosti provést takový nákup na základě rady prodávajícího.

Výhody technologie

PRODEJ OTOČENÍ má řadu výhod:

• tuto technologii lze použít v jakékoli oblasti obchodu;
• kkaždý klient má svůj osobitý individuální přístup;
• prodávající pro kupujícího vystupuje jako poradce, nikoli jako exekuce zboží;
• klient se domnívá, že se rozhodl informovaně.

Kompetentní prodej by měl být založen na zásadách spokojenosti zákazníka. Orientace na zákazníka je tedy zásadní pro zajištění úspěchu při distribuci zboží.

Faktory, které učinily SPIN úspěšnou technologií

Jsou jen tři:

• existují sofistikovanější prodejci, kteří se zaměřují na budování vztahů;
• změnili se zákazníci, kteří začali věnovat pozornost těm obchodním partnerům, kteří chápou jejich problémy;
• specifičnost velkého prodejního sektoru, kde je výzkum nejdůležitější.

Situační otázky

Technika prodeje SPIN zahrnuje několik typů otázek. Prodejci ve fázi „situace“zjišťují od klienta aktuální situaci nebo skutečnosti. Dotazy většinou kupujícího nezajímají a jsou důležitější pro prodávajícího. Může položit následující situační otázky:

• Kolik lidí pracuje ve vaší kanceláři?
• Jak dlouhý je výrobní cyklus ve společnosti?

Jak ukázal Rackham, prodej SPIN by měl obsahovat minimum situačních otázek. Obvykle jsou žádáni více, než bylo plánováno. Kupující se rychle nudí, zdají se nudní a nudní.

Informace o zákaznících je třeba získat z jiných dostupnýchprameny. Takových otázek by však mělo být položeno minimum. Úspěšní prodejci jich při komunikaci se zákazníky příliš nevyužívají.

Problémové problémy

Týkají se nespokojenosti, potíží a problémů, které má kupující v souvislosti se současnou situací, kterou lze vyřešit pomocí prodávaného zboží.

Některé příklady jsou:

• Jaké problémy má vaše společnost v této oblasti?
• Co vám brání v dosažení vašeho cíle?

Pro zkušené prodejce tvoří hlavní skupinu problematické problémy. Je to dáno tím, že jakékoliv zboží řeší něčí problémy. Pokud prodejce správně určí, jaké produkty kupující potřebuje, pak tím přispívá k vyřešení určitého problému.

Například koupí Rolls-Royce si kupující zvýší sebevědomí tím, že prokáže svůj status. Stejným způsobem může být jakýkoli produkt vychován k vyřešení určitých problémů.

Někteří se však domnívají, že problematické otázky neřeší problémy velkých prodejů, ale pouze malých.

Dotazy na extrakci

Jsou nejmocnější. Jsou však nastaveny několika a pouze těmi nejprodávanějšími. Jejich prezentace řešení a produktů neprobíhá hned na začátku rozhovoru s kupujícím. Prodejce by měl směřovat k dotazování klienta na jeho problémy, které přispějí ke vznikuvztahy mezi nimi a potenciální řešení.

Otázky na extrakci zahrnují ty, které se týkají podstaty a důsledků diskutovaného problému. V prodeji SPIN můžete například použít následující otázky:

• Jak diskutované problémy ovlivňují pozici vaší společnosti ve srovnání s vašimi konkurenty?
• Jak problém ovlivní produktivitu vašich pracovníků?

Tyto otázky klienta bolí a nutí je fungovat. V důsledku toho hledá řešení, jak se těchto nepříjemných pocitů zbavit. Nejprve tedy musíte v kupujícím vytvořit bolest, silné potřeby a teprve poté jim nabídnout řešení.

Prodejce musí postupovat podle následujících ustanovení:

• musíte si vybrat problém, který lze vyřešit nebo v jehož řešení má prodejce konkurenční výhodu;
• v duchu si představte rozhovor s klientem;
• musíte také pochopit, že problém se může kupujícímu zdát bezvýznamný a nestojí za námahu ho vyřešit;
• potřebujete přemýšlet o tom, jak přesvědčit klienta, že tento problém je důležitý, že stojí za námahu a vynaložené náklady na jeho vyřešení.

Aby prodejce pochopil podstatu extrakčních otázek, musí pochopit důvody, které prokážou, že se kupující mýlí.

Vodné otázky

Týkají se zjištění užitečnosti řešení nebo jeho hodnoty pro klienta. U prodeje SPIN mezi ně patří například:

Jaký je důvod důležitosti vyřešení problému?

Jaká by byla úspora pro vaši společnost, kdyby se čas strávený na konkrétní operaci mohl snížit o 15 %?

To znamená, že tyto otázky jsou zaměřeny na řešení. Proto je kupující vnímají pozitivně jako užitečné a konstruktivní.

Návodné otázky mohou být zrcadlovým obrazem těch vytahovacích. To druhé může znít například takto: „Může nespolehlivost vést k dodatečným nákladům?“Hlavní otázka bude znít takto: „Pokud zvýšíte spolehlivost systému, sníží se náklady společnosti?“

Dobří prodejci používají ve své práci oba typy otázek. U tohoto typu se implementátor zeptá klienta na věci, které jsou implicitní. Sám kupující mluví o výhodách, které mu takové rozhodnutí přinese. Prodejce by neměl mluvit o výhodách konkrétního produktu, ale nasměrovat kupujícího ke správné odpovědi. Například otázka „Jak vám může pomoci systém, který zavádíme?“Kupující sám nabízí řešení, prodávající se chová jako méně asertivní člověk.

Návodné otázky vám tak umožňují vytvořit podmínky, za kterých se kupující přesvědčí o výhodách nákupu tohoto konkrétního produktu.

Technologické novinky

„SPIN Selling“Neila Rackhama není o tom, že by se s modelem zacházelo jako s pevně daným vzorcem. Popisuje, jak to dělají nejlepší prodejci velkých výprodejů. Diskusi obvykle začínají situačními otázkami.pro pomoc, pak přejděte na identifikaci jednoho nebo více problémů.

Prodejce by zároveň měl klást problematické otázky, dokud klient na tyto problémy sám nepřejde. Pak musíte zvýšit bolest kladením extrakčních otázek, po kterých přejdou k průvodcům. Tato posloupnost však není striktní. V průběhu diskuse se to může trochu změnit. Dobré prodeje pramení z flexibility.

Vyhýbání se námitkám

Zkušení úspěšní prodejci mají málo námitek, protože vědí, jak jim předejít.

Výhody, které prodejce uvádí, mohou ze strany klienta vyvolat různé námitky. To může být způsobeno tím, že kupující může považovat za předražený ten, který je nabízen za málo, podle jejich názoru vylepšený produkt.

Kniha Neila Rackhama o prodeji SPIN má za cíl vyřešit toto dilema. Kupující se musí sám rozhodnout, že tento produkt v tomto konkrétním okamžiku potřebuje. Prodejce musí ovládat umění klást správné otázky. V tomto případě bude počet námitek snížen na minimum. Je také nutné rozvíjet potřeby zákazníků.

Zavíráme

SPIN Selling přináší do sektoru velkého prodeje nové metody získávání zákazníků, které používají přední světoví prodejci. Zahrnují odklon od tradičních situačních otázek.ponechání jejich minimálního počtu s přechodem na problematické a extrahující odrůdy, při kterých jsou identifikovány problémy. Klient s pomocí prodejce hledá řešení, které by ho uspokojilo.

Ten může pomocí správně formulovaných otázek nasměrovat toto rozhodnutí ve svůj prospěch. Sekvence SPIN, zakomponovaná v názvu, není všelékem, který je nutné striktně dodržovat. Diskuse může probíhat i podle mírně upraveného schématu. Hlavní je zároveň dosáhnout minimálního počtu námitek a dovést kupujícího do bodu, kdy se rozhodne sám.