Vytvoření obchodního oddělení: nábor, cíle a cíle

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Zisk a rozvoj jsou hlavními cíli každého podniku. Pro udržení se na moderním trhu je nutné vynaložit velké úsilí, které se ve výsledku musí rozhodně vyplatit. Jakékoli poskytování služeb nebo prodej zboží je prodejem, na kterém závisí celkový zisk. Aby byl prodej na úrovni, musí je zvládnout určití lidé, kteří to umí správně s přihlédnutím ke specifikům produktu, přání klienta atd.

Tento článek vám pomůže pochopit, jak rychle prodat produkt nebo službu prostřednictvím obchodního oddělení, jakým úkolům toto oddělení čelí a z jakých zaměstnanců se může skládat. Níže si navíc povíme, jak toto oddělení správně vytvořit, vybrat správné zaměstnance a zorganizovat jejich práci tak, aby společnost měla stálý a stabilní příjem.

Význam obchodního oddělení v podniku

Každý podnik chce mít slušný zisk. Mezi podnikateli působícími v rámci tuzemského prostoru se dnes hodně vedou polemiky na téma správné propagace zboží a služeb vtrh. Často se lze setkat s tím, když lídr staví práci organizace výhradně v „manuálním“režimu, soustředí se pouze na intuici, vlastní zkušenosti a náhody. Často to vede k tomu, že každý krok prodejních profesionálů je přehnaně kontrolován a jakákoli iniciativa z jejich strany nezíská schválení.

Dosáhnout efektivity ve směru prodeje zboží nebo služeb je možné pouze tehdy, když lze vysledovat jasný fungující systém a existuje určitý algoritmus akcí. Zároveň by měla být formalizována struktura obchodního oddělení a zaměstnanci by měli pochopit, že jak zisk celého podniku, tak jeho mzdy závisí na jejich práci. Někdy je to obtížné, protože pro správnou implementaci tohoto úkolu musíte mít určité znalosti.

Vybudování obchodního oddělení: klíčové úkoly a cíle

Úkolem každého vedoucího je vybudovat efektivní práci každého oddělení tak, aby mohlo své funkce vykonávat hladce a bez nadměrné kontroly. Takový přístup k budování systému řízení umožní řediteli zbavit se rutinních povinností a věnovat se ve volném čase globálním projektům, získávání větších klientů, vyjednávání a realizaci strategie rozvoje společnosti. Každý šéf podniku by samozřejmě měl mít představu o tom, jak produkt nabídnout a umět ho prodat, ale neměl by to dělat pořád. Pro tyto účely existuje oddělení, přes které implementace probíhá.

Vytvoření obchodního oddělení je krokem k rozvoji. Zaměstnanci této jednotky musí vědomě propagovat, nabízet a prodávat.

Obecně lze rozlišit následující cíle a záměry obchodního oddělení:

1. Vyhledávání a přitahování zákazníků a klientů. Zde stojí za zmínku, že zaměstnanci by měli používat různé náborové metody a techniky, od studeného volání po chození k potenciálním zákazníkům.
2. Vyhledejte cílové publikum, které bude zajímat produkt nebo služba nabízená společností.
3. Prodej hlavních produktů a souvisejících produktů.

Kromě cílů a záměrů bychom se měli podrobněji věnovat funkcím oddělení. Z hlavních funkcí se rozlišují tyto:

1. Hledejte zákazníky.
2. Systematické vyhledávání nových zákazníků.
3. Pracujte se stálými zákazníky.
4. Prodej hlavních a souvisejících produktů.
5. Udržujte požadovanou dokumentaci.
6. Podpora nabídky.
7. Zpracování příchozích požadavků a informační podpora.

Vytvoření prodejního týmu by mělo vycházet z výše uvedených úkolů, cílů a funkcí. Stanovení cílů v rámci nich umožní zaměstnancům dělat svou práci vědomě a pochopení systému zvýší příjem organizace.

Aby vytvoření obchodního oddělení mělo skutečný smysl, je nutné připravit řadu interní dokumentace, a to:

1. Předpisy na oddělení.
2. Popisy práce náčelníkaobchodní manažer a běžní specialisté.

Většina malých a středních podniků toto pravidlo ignoruje. Je však třeba si pamatovat: když je jednání zaměstnanců regulováno určitými dokumenty, je pro ně snazší pochopit, jaké úkoly musí vykonávat.

Organizační struktura jednotky

Strukturu obchodního oddělení je nutné určit předem, ve fázi jeho vzniku. Je třeba mít na paměti, že v různých společnostech mohou být taková oddělení větší nebo menší, pokud jde o celkový počet zaměstnanců, ale funkce zůstávají stejné.

V závislosti na celkovém počtu zaměstnanců, velikosti výroby a společnosti jako celku se také určuje, kdo pracuje v obchodním oddělení. Pozice se zpravidla dělí na manažerské a soukromé. Vedoucí mohou zahrnovat:

• vedoucí (vedoucí) oddělení;
• Zástupce vedoucího;
• hlavní manažer.

Obvyklé pozice v oddělení zahrnují:

• managers;
• specialists;
• asistenti (sekretáři).

Jak již bylo zmíněno, počet zaměstnanců se určuje na základě objemu výroby. Pokud je tedy prodej ve společnosti malý, budete poprvé muset najmout vedoucího nebo manažera obchodního oddělení a jednoho nebo dva specialisty.

Když se zvýší objem prodaného zboží nebo služeb, oddělení se rozšíří, nejprve se nabere řadový personál, který pracuje se „studenou“a „teplou“základnou a poté můžezapojit zástupce vedoucího, tajemníka nebo generálního ředitele. Nábor posledních uvedených pozic zajistí hladký chod jednotky.

Personální zásady při vytváření oddělení

Personální politika je některé z norem, které organizace dodržuje při práci se svými zaměstnanci, a jejím cílem je maximálně kombinovat cíle společnosti a lidí, kteří v ní pracují.

Personální politika existuje v každé organizaci, i když společnost tvoří dva nebo tři lidé, jediný rozdíl je v míře její závažnosti. Význam této problematiky při utváření obchodního oddělení je vybudovat práci pomocí určitých procesů tak, aby se zaměstnanci cítili zodpovědní za osud firmy a prodej zboží a zároveň chápali celkovou strategii firmy a může reagovat na změny včas.

Při vytváření obchodního oddělení musí manažer rozumět následujícímu:

1. Styl řízení se plně odráží v efektivitě zaměstnanců. Je třeba mít na paměti, že prodej není vždy snadný, takže zaměstnanci takového útvaru by neměli neustále cítit „tvrdou ruku“šéfa, ale zároveň by se měli o svou práci zajímat stejně jako samotný ředitel.
2. Hmotná složka práce je zásadní, když je člověk zaměstnán na jakoukoli práci. Často se stává, že zaměstnanec velmi přispívá ke společné věci, vidí zisk firmy, ale zároveň sám dostává podhodnocenou mzdu. V případěobchodním oddělením musí být plně uspokojen hmotný zájem zaměstnance. Optimálním řešením při výběru způsobu platby je stanovení malé fixní sazby a procenta uskutečněného prodeje. V tomto případě bude prodejní specialista schopen ukázat všechny své kreativní sklony a najít pro sebe nejspolehlivější a nejziskovější prodejní cestu.
3. Každý zaměstnanec potřebuje rozvoj a kariérní postup. Pod vedením generálního ředitele by měly být pravidelně pořádány semináře na téma „Jak rychle prodat produkt“nebo se jednoduše podělit o své zkušenosti se zaměstnanci. Kromě toho můžete poslat zaměstnance na kurzy nebo přednášky. Je důležité si uvědomit, že investice do vaší pracovní síly je investice do vašeho podnikání.
4. Je nutné zavést správný systém sankcí, se kterým musí být zaměstnanci předem seznámeni. To pomůže vyhnout se porušení kázně a "propíchnutí" v práci. Manažer však v této věci musí zůstat člověkem a snažit se uplatňovat tresty ve smyslu individuálního přístupu ke každému ze zaměstnanců.

Po vytvoření určité personální politiky v rámci společnosti obchodníci pochopí, že si jejich práce váží, a přijdou na své pracoviště a plní úkoly naprosto ne nadarmo.

Recruitment

Při výběru personálu pro obchodní oddělení je třeba vzít v úvahu následující body:

1. Vzdělávání kandidáta.
2. Zkušenosti s prodejem.
3. Schopnost řádně vést obchodní korespondenci, telefonní rozhovory.
4. Buďte atraktivní a elegantnívypadá.

Zákazníci zpravidla preferují spolupráci s kompetentními, zdvořilými a příjemnými lidmi. Proto image pracovníka prodeje musí splňovat očekávání klienta.

Stává se, že mezi kandidáty nejsou vždy ti, kteří by měli patřičné vzdělání nebo pracovní zkušenosti. V tomto případě musí manažer pochopit, že vyškolit takového specialistu bude nějakou dobu trvat.

Aby bylo možné určit, zda je osoba vhodná na volné místo v obchodním oddělení, kromě běžného studia životopisů, dotazníků a testování se doporučuje použít následující metody hodnocení:

• Rozhovor zaměřený na osvojení dané kompetence. Tato metoda zahrnuje jakousi hru, ve které jsou žadateli kladeny všechny otázky se záměrem zjistit, jak dobře daný člověk práci rozumí. Otázky mohou být: „Řekni mi, jaké prodejní techniky znáte?“, „Co je to „studený základ?“, „Co uděláte, když klient odmítne koupit?“atd. Na základě odpovědí se ukáže, zda se člověk osvědčí na pozici v prodejním hotelu. Přesnost této metody je více než 60 %.
• „Assessment Center“nebo modelování situací. Zde je vhodné vytvořit žadateli určité podmínky a vyzvat ho, aby předvedl své dovednosti a schopnosti. Simulovaná situace by neměla být příliš obtížná nebo stresující. Podle chování člověka je možné určit jeho schopnosti a kompetenci. Přesnost metody je 70 %.

Účelem pečlivého výběru personálu v obchodním oddělení je vytvořit dobře sehraný tým, který dokáže jasně propagovat a prodávat produkty. Vybraní pracovníci by měli předem vědět nebo mít alespoň představu o tom, jak se naučit prodávat jakýkoli produkt, a pomoci vedení v rozvoji podnikání. Výběr zaměstnanců provádí zpravidla personální specialista a pokud možno sám šéf společnosti.

Vývoj prodejního systému

Při vytváření oddělení je důležité vybudovat určitý systém, přes který se bude zboží a služby prodávat. Systém pomůže dosáhnout tří hlavních cílů:

1. Dosažení požadované úrovně prodeje. K tomu je důležité určit úroveň garantovaného prodeje, určit plán prodeje. Tento okamžik je důležitý pro to, aby byl podnik ziskový a měl příležitost se rozvíjet.

Hlavní práce by neměla být zaměřena na jednotlivé zaměstnance, to znamená, že podnik by neměl být závislý na personálu. Každý zaměstnanec může kdykoli z určitých důvodů onemocnět, poslat na dovolenou, služební cestu nebo skončit. V tomto případě, pokud byl tento zaměstnanec klíčovým pracovníkem, okamžitě nastává mimořádná událost. Proto je důležité dosáhnout takového výsledku, když je veškerá zátěž rovnoměrně rozložena mezi personál.

2. Plán růstu prodeje. Kromě garantovaného plánu prodeje je třeba zvážit i možnost jejich navýšení. Všichni zaměstnanci by přitom měli být o takových plánech informováni včas a předempřipraveni je provést a mít také jejich zájem.

Pokud výkonnostní ukazatele obchodního oddělení rostou, naznačuje to možnost dalšího rozvoje. Dodržováním těchto pravidel bude každý lídr schopen posílit své podnikání bez velkého úsilí.

CRM systém

Při vytváření obchodního oddělení se vyplatí věnovat pozornost otázce optimalizace práce personálu. Nástroj jako Customer Relationship Management (CRM systém) vám s tím pomůže.

Tento software pomůže automatizovat práci zaměstnanců při interakci se zákazníky. Program pomáhá vést evidenci tržeb, připravovat reporty, vytvářet reporty o práci zaměstnanců atd.

Všechny transakce jsou uloženy v databázi a při komunikaci s klientem může manažer zobrazit historii, což vám umožní rychle se zorientovat a pochopit, co je právě teď potřeba zákazníkovi nabídnout. Rychlá reakce a porozumění pomáhá klientovi zvýšit loajalitu k firmě, což vede ke zvýšení prodeje.

Kontrola a optimalizace

Po zprovoznění oddělení je důležité pravidelně sledovat jeho činnost, korigovat činnost personálu a případně se uchýlit k optimalizaci.

Optimalizace zahrnuje:

1. Audit.
2. Dokončení potřebných formulářů pro hlášení, vývoj motivačního systému, analýza kvality práce s klienty a případně vytvoření některých norem a pravidel.
3. Představení vylepšení.

Po těchto třech krocích byste měli nějakou dobu sledovat výkon a určit, co je potřeba změnit a co zlepšit.

Zlepšit prodejní tým

Rozvoj práce oddělení je klíčovým faktorem pro dosažení vysoké prodejní výkonnosti. Ukazatele výkonu jsou:

1. Příchozí tok (nových) zákazníků.
2. Průměrné skóre objednávky (nákupu).
3. Opakovatelnost prodeje.
4. Zisk.

Pomocí kvantitativních a kvalitativních ukazatelů a srovnání můžete porozumět tomu, zda se podnikání vyvíjí nebo ne, a také tomu, jak efektivně pracuje prodejní tým.

Závěr

Po prostudování informací o tom, jak se s pomocí specializovaného oddělení naučit prodávat jakýkoli produkt, je důležité zdůraznit, že delegováním tak důležité oblasti společnosti, jako je prodej, na profesionály lze zvýšit stávající příjem. Je však nesmírně důležité vědomě budovat své dílo a dodržovat pravidla, která byla nastíněna výše.