Efektivní prodejní metody

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Všechny obchody na světě jsou dnes založeny na prodeji. Jsou nabízeny produkty a služby široké škály společností z různých odvětví, díky nimž dochází k výměně hodnot a dalšímu rozvoji obchodních vztahů. Právě tržby jsou tím pravým zdrojem, kterým se firmy posouvají kupředu. A samozřejmě největší výzvou, které každá firma čelí, je, jak zorganizovat prodej.

V tomto článku se podíváme na nejrelevantnější způsoby prodeje. Pokusíme se co nejvíce odhalit jejich účinnost, charakterizovat každý z nich z hlediska účinnosti a obtížnosti použití.

Obecná teorie

Ve skutečnosti existuje obrovské množství různých teoretických materiálů, které popisují, jaké prodejní metody existují, jak je používat, na co je třeba pamatovat při používání jednoho či druhého z nich. Stále samozřejmě existuje mnoho jednotlivých aspektů, které je třeba mít na paměti. Jedním z nich je například specifika produktu nebo služby, kterou prodáváte. Musíte jej vyhodnotit nejen na základě vlastností samotného produktu, ale také pomocí analýzy vašeho přímého kupujícího, jeho preferencí a zájmů.

To znamená, že je třeba poznamenat, že věda, která studuje metodyprodej je mnohem složitější, než by se na první pohled mohlo zdát. Měl by studovat prostředí, ve kterém prodáváte, položku, kterou se snažíte prodat, a subjekt, který je vaším zákazníkem. S ohledem na tyto prvky mi dovolte představit vám hlavní metody efektivního prodeje, které v praxi často probíhají. Nedá se však říci, že by se jednalo o vyčerpávající výčet. Ve skutečnosti může být takových forem prodeje zboží mnohem více. Uvádíme pouze nejběžnější a obecně přijímané.

Prodej prostřednictvím služby

Každý z nás se s touto technikou setkal asi nejčastěji. Spočívá v tom, že společnost poskytuje svému zákazníkovi službu, díky které nakupuje. Vypadá to velmi jednoduše: přijdete do obchodu a vyberete si, který produkt byste si chtěli koupit. Supermarket vám poskytl službu předem: jeho zaměstnanci rozložili zboží v určitém pořadí do krásných regálů, vytvořili všechny podmínky, abyste si tento produkt úspěšně odvezli a pohodlně vynesli na vozíku do auta. Poskytovaly také různé způsoby platby za zboží a možná i nějaké bonusy pro ty, kteří budou nakupovat častěji a více. Toto je klasický příklad toho, jak fungují metody prodeje služeb.

Tato technika se vyznačuje vysokou poptávkou po zboží. To je nejlepší způsob, jak prodat takové věci, jako jsou potraviny, boty a oblečení, některé základní potřeby. Prodat něco vícnákladné a méně potřebné v každodenním životě, je třeba zvolit jiné přístupy.

Služba naopak funguje podle nějaké standardní šablony a nabízí kupujícímu to, co již mnohokrát viděl. Zamyslete se například sami: rádi přijdete do obchodu a hned si jdete pro produkt, který se nachází na místě, které znáte. Nebaví vás chodit dlouho po supermarketu a hledat chleba a mléko. Nejčastěji se na tyto typické způsoby prodeje zboží zaměřují obchody působící v této oblasti. Snaží se také poskytovat vysokou úroveň služeb, aby připoutali klienta k jejich obchodu a přiměli ho, aby sem chodil pravidelně.

Agresivní prodej

U zboží, které kupující nepotřebuje, by měla být použita mírně odlišná metodika. V tomto případě slouží k implementaci některých doplňkových produktů, o kterých uživatel často neslyšel. Tak například funguje obchod nabízející kuchyňské a bytové doplňky (který neustále vysílá reklamu v televizi). Někdy metody prodeje nemovitostí fungují stejným způsobem.

Hlavní věcí v tomto případě je upoutat pozornost kupujícího na váš produkt. Nejprve ho stačí informovat o produktu, odhalit jeho kladné stránky a potenciál, naznačit, jak moc to kupujícímu usnadní život, jak bude šťastný, když se vašeho produktu zmocní. Tento přístup je zaměřen především na probuzení touhy v klientovi. Jakmile toho dosáhnete, rád vám své peníze vrátí.a vyzvedněte si produkt.

Nevýhodou agresivního prodeje je fakt, že dnes již většina kupujících nereaguje na triky, které prodejci používají. Nejčastěji s vámi prostě odmítají komunikovat a okamžitě mají podezření, že se jim snažíte prodat něco zbytečného. Ale v odvětvích, jako jsou nemovitosti a automobily, může tento přístup stále skvěle fungovat.

Spekulativní metoda

Pokud svým zákazníkům nenabízíte náležitou úroveň služeb a nechcete se na ně vrhnout se svým produktem, můžete použít jinou položku v seznamu „způsobů prodejního formuláře“. Tato technika je tzv. „spekulativní přístup , a hlavním principem, na kterém funguje, je manipulace s klientem. Nutno podotknout, že v tomto případě je silným faktorem, který rozhodne o tom, zda si od Vás něco koupí nebo ne, psychologie. Vy sami, se svým jednáním může ujistit, že tato technika fungovala, nebo naopak celou věc snadno zkazit. Jaký je princip jejího působení?

Všichni víme, že některé společnosti nám (jako svým zákazníkům) někdy dávají dárky. Proč je to potřeba? Opravdu očekávají, že tomu propadneme?

Na jednu stranu to vypadá hloupě. Na druhou stranu četná praxe ukazuje, že tento přístup funguje. Tím, že klientovi něco darujete nebo mu pogratulujete k narozeninám, se firma s touto osobou psychicky sblíží, pamatuje si ji a chová se k ní přátelštěji. Zadíky tomu v budoucnu tato technika povede k novým prodejům a loajalitě tohoto klienta.

Prodej prostřednictvím poradenství

Další zajímavou metodou, která je rovněž zahrnuta do skupiny „maloobchodních metod“(tedy používaných v obchodech / na trhu), je poradenství. Vzpomeňte si, jak často prodejce začne „diagnostikovat“váš problém, například: „Neúčtoval váš starý ISP příliš vysoko? Existuje řešení – jděte k nám a získejte 3 měsíce internetu jako dárek!“Nebo: „Spotřebovává vaše auto příliš mnoho paliva? Nerozčilujte se! Můžeme vám nabídnout nový vůz, který je vybaven nejekonomičtějším motorem!"

Možná jste podobné situace v životě nezažili, ale věřte, že firmy se často zaměří na problém zákazníka a upozorní ho na něj, aby mu okamžitě nabídly řešení.

Tento způsob prodeje vypadá jako konzultace. Díky tomu dostala tato technika svůj název.

Prodej s dobrou pověstí

Při práci se zákazníkem není neobvyklé, že společnosti uvádějí svůj věk, zemi původu nebo počet spokojených zákazníků, kteří zanechali recenze produktu. Také jste si toho všimli, že? To vše se tedy děje z nějakého důvodu. Takové akce vedou k tomu, že se v očích kupujícího vytváří určitá pověst společnosti. Musí to být samozřejmě pozitivní. A pak, jak ukazuje každá metoda porovnávání prodejů, takový výrobce/značka/obchod dostává více než jehokonkurentů. A všechno je to o pověsti. Vzhledem k tomu, že konkrétní společnost funguje již více než 20 let, klient ji podvědomě preferuje před mladšími a případně méně zkušenými firmami a značkami. A to je hlavní prodejní nástroj prostřednictvím reputace.

Experimentace je klíčem k úspěchu

Ve skutečnosti, pokud chcete najít nejlepší způsob, jak prodávat své produkty, existuje několik technik, které můžete použít. Pokud nemůžete dělat obojí současně, pokračujte v tomto druhu „testování“jeden po druhém. Koneckonců, ani technická analýza vašeho produktu a kupujícího, stejně jako podmínky, za kterých se prodej provádí, neposkytnou zaručený výsledek. Jakékoli praktické metody hodnocení tržeb jsou vždy přesnější a předvídatelnější než některé teoretické ukazatele, které nemusí zohledňovat všechny body. Proto jsou zapotřebí jakékoli experimenty, které mohou poskytnout skutečný výsledek.

Porovnání ukazatelů

Po prodeji s různými přístupy a technikami samozřejmě pochopíte, co funguje nejlépe. A před tím je nejprve nutné získat analytická data a vzájemně je porovnat. To je jediný způsob, jak přesněji pochopit, který z přístupů pomáhá lépe prodávat produkty.

Analýza podmínek a výsledků

Pomocí různých metod analýzy prodeje (jak „živě“, tak prohlížením statistických dat – vše závisí na specifikách vašeho podnikání) byste měli analyzovat nejen celkové výsledky v jejich absolutních hodnotách. Je také nutné věnovat pozornostpodmínky, za kterých byly dosaženy. Koneckonců, musíte uznat, že posouzení tržních podmínek, které se vyvinuly v konkrétním výklenku ohledně konkrétního produktu, vám dá příležitost přesně říci, která z metod poskytla hmatatelnější výsledek. A samozřejmě jeho používáním a škálováním získáte nejefektivnější způsob prodeje.

Pomoc s identifikací: analýza konkurenta

Pokud si prostudujete, jaký přístup v prodeji použít a jak se o něm rozhodnout, můžete narazit na situace, kdy majitel firmy neví, který způsob je pro něj nejvhodnější. Koneckonců, existují zcela specifické kategorie zboží, které se nehodí k tak jednoduché analýze.

V této situaci by bylo nejlepší radou ukázat na konkurenty. Analyzujte, jak vaši kolegové pracují se stejným typem produktu a ve stejném výklenku, a pochopíte, kde začít. Zvláště doporučujeme věnovat pozornost nejúspěšnějším konkurentům, kteří jsou lídry ve vašem odvětví.

Naučte se prodávat

Další důležitou radou, která se vám v marketingu určitě bude hodit, je neustálé učení. Věřte mi, že ani lídři toho nejkonkurenceschopnějšího obchodního odvětví, jaké si lze představit, nevědí, co funguje. A bez ohledu na to, kolik teoretických materiálů si znovu přečtete, stejně se z nich nedozvíte víc než jako výsledek dlouhodobé praktické práce. Takže se vždy naučte prodávat. Spojte teorii a praxi – a jedině tak můžete dosáhnout smysluplných výsledků!