Výkon prodeje: Analýza, hodnocení a metriky

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Jakýkoli obchodní podnik potřebuje neustále zvyšovat růst a rozvoj své struktury. Úroveň efektivnosti prodeje významně ovlivňuje jádro podnikání a úspěch společnosti. Z tohoto článku se dozvíte, jak správně posoudit všechna důležitá kritéria v práci a vybudovat úspěšnou obchodní strategii.

Koncept

Samotný koncept „efektivity prodeje“je určujícím ukazatelem ziskovosti společnosti. Z toho je jasné, jak moc společnost přitahuje zájem ze strany spotřebitele.

Pokud jde o efektivitu, existuje mnoho otázek týkajících se získávání zákazníků, prodejních metod, hodnotících kritérií, finančního obratu a produktivity obecně. Ale v konkrétním smyslu to můžeme označit jako indikátor konkurenceschopnosti společnosti na trhu nebo nějakou konkrétní strategii.

Hodnocení

Především musíte seskupit náklady podle distribučního kanálu a také shromáždit všechna data o prodeji. tobude zapotřebí k vytvoření účetního systému a analýze poměru nákladů na produkt a prodeje.

Distribuční kanály lze rozdělit do několika kategorií:

• Přímý – platy zaměstnanců, pojistné, nákup nebo výroba.
• Dodatečné – doprava, telefon, internet, cestovní náhrady atd.
• Specifické – bonusy za objem prodeje, vstupní peníze za prodej zboží, v případě potřeby atd.

Efektivita prodejních kanálů pomáhá zjistit následující ukazatele:

1. Hrubá marže – rozdíl mezi výnosy z prodeje a náklady na produkt s přihlédnutím k ziskovosti a ztrátovosti.
2. Mezní ziskovost – rozdíl mezi výnosy z prodeje a variabilními náklady, s přihlédnutím k meznímu příjmu k výnosu prostřednictvím distribučního kanálu.
3. Celková ziskovost – čistý zisk.

Sociální a osobní ukazatele

Můžete také porovnat klíčové ukazatele výkonu, protože celkový výkon neovlivňují pouze ekonomické standardy. Kromě finanční stránky je třeba zvážit i subjektivní kategorie.

• motivace zaměstnanců;
• psychologické zdroje;
• spokojenost personálu;
• vztahy v týmu;
• žádná fluktuace zaměstnanců;
• firemní složka (týmový duch);
• správné rozložení úsilí v činnostech.

Sociální indikátory vyžadují kontrolu ve fázích plánování a stanovování cílů,při jejich dosahování i ve fázi výrobního procesu. Všechny výsledky dohromady představují míru souladu jednotlivce s vypracovaným obchodním plánem.

Klíčové ukazatele

Klíčové ukazatele výkonu prodeje:

Směr	Ukazatele výkonu.
Hlavní trend	Implementace hlavních funkcí. Dostupnost všech potřebných zdrojů pro implementaci. Počet uzavřených obchodů. Postoj spotřebitele k produktu
Ekonomická stránka	Kompetentní plánování rozpočtu. Žádné neplánované plýtvání finančními prostředky. Jasné rozdělení finančních prostředků pro nezbytné účely. Příjem
Personál	Zaměstnanci. Rovnice platu pro počet zaměstnanců. Profesionální rozvoj. Dosažení požadované úrovně profesionality

Analýza

Aby bylo možné analyzovat efektivitu prodeje a růst prodejní ekonomiky, je nutné vyhodnotit několik klíčových faktorů:

• hodnocení výkonnosti obchodních manažerů;
• počet zaměstnanců v obchodním oddělení;
• zaměřte se na cílové publikum;
• počet kupujících;
• počet stálých, potenciálních a ztracených zákazníků;
• zamýšlené použitífiremní fondy;
• cílová alokace všech zdrojů společnosti;
• obecné ekonomické ukazatele;
• nejvyšší příjmová třída
• důvody pro odmítnutí potenciálních zákazníků;
• úroveň komunikace mezi manažerem a zákazníkem.

Zvláštní roli hrají i další faktory, které ovlivňují výkon:

• vysoká motivace a chuť zaměstnanců pracovat;
• rozvoj a inovace společnosti;
• produktivita práce;
• pohodlné pracovní podmínky pro zaměstnance;
• vnitřní systém organizace;
• individuální motivy (materiální, sociální, kolektivní, motivační atd.).

Práce obchodního oddělení

Efektivita prodejního kanálu rozhodně závisí na efektivitě zaměstnanců. Kromě toho, že počet zaměstnanců odpovídá náplni práce, je třeba chápat, jak dobře zvládají své profesní povinnosti. Abyste pochopili efektivitu práce, musíte zvážit následující kritéria:

• Náklady a čas na hledání nových zaměstnanců.
• Počet a kvalita implementací.
• Smluvní podmínky, pohodlný prodejní systém pro obě strany.
• Údaje o práci manažerů.
• Struktura obchodního oddělení.
• Dodatečná motivace jako odměna za dobrou úroveň práce.
• Rekvalifikace specialistů, příležitosti pro rozvoj a kariérní růst.

Úroveň prodeje

Výkon prodejeproduktů ukazuje konverzi. Toto je ukazatel úrovně efektivity, nazývaný prodejní trychtýř, a konkrétněji marketingový model, který představuje fáze prodeje produktu před uzavřením obchodu.

Skládá se ze tří důležitých ukazatelů: počet návštěvníků (prodejna nebo internetový zdroj), přímé požadavky zákazníků (živá poptávka) a počet prodejů. Prodejní výkon je z velké části založen na interakci prodávajícího s kupujícím. Jsou určeny 3 hlavní úrovně připravenosti zaměstnanců:

1. Slabé. Když manažer prodává přesvědčováním, prázdnými sliby, podvodem, snaží se klienta uklidnit a pochlebovat. Na této úrovni nejsou prodejci příliš zapálení pro to, co dělají, pracují pro výplatu bez osobního zájmu o tento proces a mohou se cítit nepohodlně, ohromeni a v některých případech dokonce poníženi.
2. Úroveň boje. Prodejce jakýmkoliv způsobem „nutí“potenciálního klienta k obchodu, přesvědčuje ho o nutnosti, a to ne vždy pozitivně, ale spíše psychickým nátlakem. K takovému nákupu obvykle dojde bez radosti a pravděpodobnost, že se kupující znovu ozve, je téměř nulová.
3. Hra. Na této úrovni pracují specialisté s bohatými zkušenostmi nebo speciálně vyškolení odborníci. Zde má prodej příznivý charakter, založený na uctivém a důvěřivém kontaktu s klientem. Prodejce se stává loajálním pomocníkem klienta při výběru produktu a spolehlivým partnerem.

Zlepšit efektivitu

Zvažuje se mnoho aspektů, jak situaci změnit, aby se zvýšila efektivita prodeje. Při analýze současných problémů byste měli věnovat pozornost takovým důležitým kategoriím činností, jako jsou:

• strategie a plánování prodeje;
• pricing;
• prezentace produktu;
• efektivita osobních schůzek s klienty;
• telefonická komunikace;
• obchodní korespondence, účast na akcích;
• Efektivita při poskytování služeb.

Výkonnost prodeje závisí také na stanovených cílech a metodách rozvoje organizace. Abyste si rozvinuli potřebné dovednosti, vytvořili si svůj vlastní pohodlný prodejní systém a zdůraznili silné a slabé stránky, na kterých je třeba zapracovat pro zvýšení efektivity, musíte analyzovat následující aspekty práce:

• Stanovení cílů a priorit.
• Požadavky trhu.
• Zájmy spotřebitelů.
• Model služby, funkce poskytování služeb a prodej.
• Marketingový plán.
• Analýza informací obdržených od zákazníka.
• Prezentace produktu.
• Strategie pro nabízení produktů zákazníkům.
• Specifické nabídky.
• Chování manažera a kontakt se zákazníky.
• Unikátní nabídka, která společnost odlišuje od konkurence.
• Vyjednávání.
• Návrh propagačních materiálů.
• Práce s námitkami.
• Zákaznická podpora.
• Image a pověst společnosti.
• Efektivní reklama.
• Širokýrozsah distribučních kanálů.
• Školení personálu, vzdělávání.
• Individuální přístup ke kupujícímu.
• Příprava a styl obchodní dokumentace.
• Účast v soutěžích a akcích.

Podrobné prostudování všech aspektů pomůže k efektivní komunikaci se zákazníky, pomůže sestavit statistiky hovorů, vyhodnotit prodejní výkon, vytvořit zákaznickou základnu, připravit sortiment a propagační materiály, zjistit, jak jsou zaměstnanci motivovaní, minimalizovat chyby, přilákat nové zákazníky, zvýšit úroveň profesionality.

Metody posílení

Úkoly obchodního oddělení jsou jasné - je nutné co nejvíce zaujmout cílové publikum, poskytovat kompetentní zákaznický servis, zvyšovat spotřebitelskou poptávku, poskytovat informace o produktu dostupným způsobem a navázat silný kontakt s kupujícím.

Pro efektivní prodej můžete použít různé metody s ohledem na problematické stránky společnosti. Chcete-li zvýšit produktivitu práce, potřebujete:

1. Pravidelné školení zaměstnanců, testování efektivního plnění úkolů. Důležitou součástí práce je vyjednávání, práce s námitkami, se schopností navázat s klientem důvěryhodný vztah, seznámení s pravidly obchodní komunikace.
2. Pracovní řád. Stanovení standardů, pravidel a postupů, které mají zaměstnanci dodržovat.
3. Kompetentní rozdělení práce a motivace mezi zaměstnance.
4. Zvýšení počtu schůzek szákazníci a nabídky.
5. Testování různých metod prezentace produktů.
6. Propagace.

Rozšíření distribučních kanálů

Metody distribuce produktů jsou důležitou součástí každého podnikání. Čím více distribučních kanálů má společnost, tím je úspěšnější a ziskovější, a proto se zvyšuje ekonomická efektivita prodeje.

• Klasický typ prodeje. V tomto případě má společnost několik maloobchodních prodejen, do kterých dodává produkty. V tomto řetězci může být prostředníkem. Nakupujte zboží od výrobce a sami ho prodávejte, navazujte spolupráci s jednotlivými prodejnami.
• Multikanálový marketing. Když výrobní společnost samostatně prodává zboží prostřednictvím distribuce a spravuje všechny distribuční kanály.
• Účast ve výběrových řízeních. Když společnost dostane příležitost dodávat produkty, například vládním agenturám.

Kromě toho můžeme zahrnout nezávislou organizaci promo akcí, akcí věnovaných konkrétnímu produktu. Je možné si pronajmout maloobchodní prodejny na veřejných místech, kdy společnost představí své produkty všem na volném místě.

V naší době se stalo důležité distribuovat sortiment prostřednictvím internetových stránek a oblíbených sociálních sítí.

V závislosti na potřebách společnosti jsou zvažovány následující druhy obchodu:

• velkoobchod;
• malý velkoobchod;
• maloobchod.