Studené hovory – co to je a jak tento nástroj správně používat?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Marketing je všudypřítomný. Ať jdeme kamkoli, ať děláme cokoli, jsme spotřebiteli i prodejci. Spolu s reklamou existují aktivní způsoby propagace zboží a služeb, jako jsou například studené hovory. Co to je a jak tento nástroj používat v marketingu?

Telefony se staly každodenními. Počty důležitých osob s rozhodovací pravomocí v konkrétní společnosti jsou zpravidla veřejně dostupné.

Stačí si prohlédnout katalogy firem nebo si sami vytvořit seznam potenciálních dodavatelů. Studené volání je první způsob, jak kontaktovat klienta. co to je Telefonní poradci vytočí číslo potenciálního klienta. Scénář konverzace by měl být pečlivě navržen a promyšlen. Ostatně jen 1-2 procenta potenciálních kupců vaší služby nebo produktu projeví zájem okamžitě. Studené hovory pomáhají identifikovat různé kategorie zákazníků. Jaké jsou tyto skupiny a jak poradci kategorizují potenciální kupce?

Pokud jedno nebo dvě procenta zareagují okamžitě a jsou připraveni zakoupit službu nebo produkt, pak zbývajících 98procenta zákazníků lze rozdělit na negativní, pochybné a nakloněné nákupu. První telefonát potenciálnímu kupci není snadný. Prodejce – pracovník telefonní linky, poradce – bývá velmi napjatý. Mezitím první dojem a fráze určují, jak úspěšné budou studené hovory.

Co to je, když ne reklama, a dokonce docela agresivní? Dobře sestavená konverzace však pomůže určit, jak velký zájem má zákazník o službu. Jak jsme řekli, jen málo lidí je připraveno okamžitě zaplatit za vaši nabídku. Pokud však seznam klientů není sestaven náhodně, ale promyšleně, mezi účastníky, kterým voláte, jsou pravděpodobně již ti, kteří uvažovali o nákupu vašeho produktu nebo služby.

V těchto případech je vhodné prezentovat nejen nabídku, ale i její odlišnosti od konkurence. Vaše společnost se například zabývá výrobou webových stránek. Možná se klient již pokusil tento problém vyřešit sám a čelil řadě potíží. Proto je připraven mluvit o tom, jak mu můžete pomoci, ale nechystá se okamžitě objednat vaši konkrétní službu. Pokud již klient web má, můžete mu nabídnout jeho vylepšení nebo propagaci. Technologie studených hovorů proto pomůže vyřadit ty, kteří nemají zájem nebo nechtějí komunikovat touto formou, a vybrat ty, kteří jsou připraveni v rozhovoru pokračovat.

Dalším krokem bude tzv. teplé zvonění. Potenciální zákazníci by měli dostat čas na rozmyšlenouformulovat otázky a přání. Studené hovory, jejichž šablony by měly být vymyšleny pro každou konkrétní akci, produkt, jsou prvním seznámením a krátkou sebeprezentací. Pokud se konzultantovi nedaří kontaktovat osobu s rozhodovací pravomocí ve firmě, je nejlepší naplánovat si jiný čas (například prostřednictvím sekretářky). Od chvíle, kdy zanecháte zprávu nebo podáte nabídku, začíná budování vztahu s potenciálním klientem. Už ví, kdo mu zavolá, a má přibližnou představu, o čem se bude diskutovat.

Jednou z nejčastějších chyb je rušivé volání po krátkou dobu.

Proč? Protože zákazníci velmi rychle pochopí, že prodejce, který neobdržel odpověď, postupuje automaticky. A nikdo z nás nechce být vnímán jednoduše jako objekt, jako stroj. Prodejci by si měli uvědomit, že i první hovor musí být dohodnut s konkrétním klientem. Musíte zjistit, na koho se můžete s nabídkou obrátit, jaký den a kdy je nejlepší zavolat.

Příští pokus o kontakt musí být pečlivě naplánován. Jinými slovy, prodejce potřebuje vědět, kdy je vhodné zavolat, kdy si zákazník může udělat čas na rozhovor. Lepším řešením by mohlo být připomínat si to jednou za dva týdny po dobu alespoň dvou měsíců. Lze doplnit hovory a e-mailovými zprávami.

Je nutné se naučit, jak se správně a jasně prezentovat. Telefonní konzultanti často „polykají“poklepejte si tuto úvodní část rozhovoru, v důsledku toho klient hned nechápe, s kým a proč mluví. Je také vhodné vysvětlit, odkud máte jeho telefonní číslo, abyste se okamžitě vyhnuli negativní reakci. Činnost asistenta prodeje je zaměřena na vytvoření situace, ve které se bude potenciální kupující cítit pohodlně. Cílem je vybudovat dlouhodobý vztah, ne jen rychlý prodej.