Hlavní typy kupujících na trhu a v obchodě

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Vztah mezi prodávajícím a kupujícími je jedním z nejobtížnějších, protože prodávající s nimi musí najít společnou řeč. Podle výzkumů závisí efektivita prodeje na tom, jak moc prodejce zná typy kupujících a jak k nim najít přístup. A kupující jsou především lidé, z nichž každý má své vlastní psychologické vlastnosti.

Klasické typy

Každý jsme jiný, navštěvujeme různé prodejny, vybíráme produkty známých i nepříliš značek za drahé a dostupné ceny. Moderní životní úroveň nám umožňuje klasifikovat všechny kupující podle následujících zásad:

• Potenciál: jsou zákazníci, kteří pravidelně navštěvují konkrétní prodejnu, ale nenakupují zboží.
• Noví zákazníci poprvé vstupují do obchodu. A prodejci mají za úkol udělat na zákazníky dobrý dojem, aby se rozhodli ve prospěch tohoto obchodu.
• Věrní zákazníci: znají prodejce, vždy si vyberou v konkrétním obchodě a oceňují to pro kvalitu produktu, cenu nebo obsluhu.
• Nakupující bez preference: S těmito typy nakupujících je nejtěžší jednat, protože je třeba je pečlivě spravovat.

Jaké emoce

Každý z nás přichází na konkrétní nákupy do určitého obchodu. A každý z nás má z návštěvy konkrétní prodejny zvláštní emoce. Psychologové klasifikují všechny klienty do samostatných typů podle jejich emočního stavu:

• Nekomunikativní zákazníci: jsou rezervovaní a tichí a neradi odpovídají na otázky prodejců.
• Stydliví kupující si vždy myslí, že mají pravdu, a proto jen zřídka poslouchají rady prodejců, vyznačují se nervozitou a vzrušením.
• Dobrí kupující jsou vždy ochotni mluvit s prodejci, vyslechnout si jejich rady a dokonce se jimi řídit. Někdy takoví zákazníci nakupují zboží, protože se bojí urazit prodejce svou nedůvěrou.

Toto jsou hlavní typy kupujících obchodu podle emocionálního stavu, ale mezi těmito kategoriemi je mnoho zákazníků, jejichž psychický stav se může lišit od agrese po sebevědomí a posedlost.

Jaké chování

Nakupování je emocionální proces a každý nakupující se chová jinak. Někdo si může dlouho vybírat to samé, když jich naměřil hodně, a někdo si přijde pro konkrétní model a koupí si ho. Podle psychologů se všechny typy kupujících chovají jinak, když se na pultech objeví nový produkt:

• Inovátoři jsou ti zákazníci, kteří nejrychleji reagují na nové produkty v obchodech a je pro ně důležitější jejich vlastní sebeprosazení. Takoví klienti podle psychologůsnažte se upoutat pozornost ostatních originálním, a co je nejdůležitější, novým oblečením.
• Aktivní zákazníci také rychle nakupují, ale jsou poháněni reklamou.
• Progresivní zákazníci jsou nejoblíbenějším typem, protože kupují produkt, když jeho popularita vrcholí.
• Materialisté jsou zákazníci, kteří nakupují položky, které již vyšly z módy, za snížené ceny. Nepřijímají nové produkty a berou to, co funguje dobře.

Co říkají marketéři

Podle jejich názoru je možné určit typ kupujícího podle kritérií chování. Marketéři identifikují 4 typy spotřebitelů:

• S komplexním chováním. Toto chování je typické pro zákazníky, kteří nakupují nové a drahé produkty. Takové nákupy se zpravidla provádějí zřídka, takže se to děje vědomě. Takovému nákupnímu chování se říká komplexní, protože spotřebitel se snaží prostudovat všechny aspekty nákupu, aby pro sebe eliminoval možná rizika. V tomto případě se prodávající snaží poskytnout co nejinformativnější a nejsrozumitelnější informace o produktu a jeho vlastnostech, jeho přednostech, aby si kupující mohl ověřit správnost vlastního výběru.
• Mnoho typů, druhů kupujících se chová nejistě, když mají možnost vybrat si z množství stejných a podobných produktů. Psychologové poznamenávají, že takoví spotřebitelé získávají věci jako prostředek sebevyjádření.
• Obvyklé nákupní chování je charakteristické pro spotřebitele, kteří ho majínízké zapojení a nevidí velký rozdíl mezi produkty. Takoví kupující si jednoduše zajdou do obchodu pro konkrétní věc a koupí si ji, aniž by srovnávali nebo hledali výhody. Vzhledem k tomu, že tito zákazníci nemají věrnost značce, marketéři používají řešení, jako jsou zlevněné ceny nebo prodeje, aby je motivovali.
• Chování při vyhledávání: Spotřebitelé s tímto chováním se nezaměřují na konkrétní značku – vybírají si, co se jim líbí tady a teď.

Typy firemních zákazníků

Kupující může být jiný – veselý a uzavřený, hledá a přesně ví, proč do obchodu nebo na trh přišel. A pokud má trh stále možnost smlouvat a stanovit cenu, která je pro vás výhodná, tak to v obchodech nefunguje. Jaké typy kupujících jsou, je důležité vědět pro samotné prodejce, protože to umožňuje správně organizovat práci se zákazníky. A klient je jiný, stejně jako jeho záměry:

• Chce a může nakupovat: v tomto případě má prodejce zájem na tom, aby zákazníka zaujal a přivedl ho k nákupu.
• Chce, ale nemůže koupit: v tomto případě prodejce zjišťuje důvody nemožnosti nákupu a snaží se, aby se klient přesto rozhodl ve prospěch tohoto produktu.
• Nechce, ale má možnost koupit.

Všechny tyto typy kupujících jsou na trhu zcela běžné, takže prodávající musí promyslet strategii a hledat přístup ke každému konkrétnímu kupujícímu v souladu s jeho požadavky apříležitosti.

Kdo jsi

Všechny psychologické typy klientů lze popsat následujícími slovy:

1. Analytici vždy hledají odpověď na otázku "Jak?" a snažit se najít produkt, který by splňoval jejich požadavky. Tito spotřebitelé nejsou příliš líní ověřit si fakta, protože milují dokonalost ve všem. Kladou spoustu otázek, takže prodejci musí vynaložit veškerou sílu a trpělivost, aby klientovi sdělili všechny důležité informace.
2. Oddaní zákazníci vždy vědí, co a kdy chtějí. Přicházejí tedy do obchodu nebo na trh již s konkrétním cílem, nastaveným na výhru, takže chyby nebo špatné volby jsou vyloučeny. Takoví kupující šetří svůj čas, takže jej nebudou plýtvat zbytečnými otázkami.
3. Proč-proč-zákazníci jsou vedeni tím, že poznávají výhody a nevýhody produktů. Hodně mluví a ptají se, trpělivě poslouchají všechny odpovědi, ale fakta a detaily je moc nezajímají.
4. Emocionální nakupující podstupují riziko, jsou energičtí, takže často nakupují spontánně. Nejčastěji se tento typ lidí snaží zdůraznit svou prestiž a lásku k pohodlným podmínkám.

Chování: Hotler…

Nakupování je složitý proces jak ekonomicky, tak psychologicky. Vědci dokonce vytvářejí speciální modely chování koncových uživatelů. Každý kupující se tedy podle F. Hotlera chová na etapy: nejprve si uvědomuje a hledá informace, poté se rozhodne a vyhodnotí správnost svéhoakce. Hlavní typy kupujících jednají přesně takto: nejprve určí potřebu nákupu, prostudují ji, poté simulují situaci při hledání a jdou do obchodu. A zde je již důležité, aby se spotřebitel rozhodl rychle, a to je ovlivněno mnoha faktory.

…Batman

Podle Bethmannova modelu je výběr iterativním, nikoli sekvenčním postupem. Vědec se domnívá, že spotřebitel nejprve zpracovává informace, je motivován ke koupi produktu, hodnotí jej s přihlédnutím k situačním vlivům a individuálním preferencím. A teprve potom se rozhodne, zda koupit nebo nekoupit.

Jaké typy kupujících a nákupy

Všichni jsme jedineční, každý má své priority, hodnoty a potřeby. Různé typy kupujících, typy nákupů, a to je v pořádku. Vědci se ale domnívají, že výběr konkrétního produktu je především psychologickou záležitostí. A toho obratně využívají jak marketéři, tak prodejci. Všechny nákupy jsou podle jejich názoru rozděleny do tří typů:

1. Nákupy, které jsou jasně naplánované.
2. Spontánní nákupy tady a teď.
3. Částečně plánované nákupy.

Je pozoruhodné, že většina kupujících nakupuje spontánně a může se jednat o zboží jakékoli cenové kategorie. Nejčastěji si spotřebitel neplánovaně vybere něco kompaktního a často používaného doma. Všechno toto impulzní zboží samotní prodejci vyskládají na to nejviditelnější místo – aby kupující rozhodně neprošel. Kromě toho je důležité, aby místo bylo pečlivě uspořádáno aupoutal pozornost jasnými barvami nebo obrázky.

Co z ekonomického hlediska

Kupující je zajímavý nejen pro marketéry a psychology, ale také pro ekonomy. Došli k závěru, že různé typy kupujících se chovají podle několika efektů:

• efekt solidarity s většinou;
• snobský efekt;
• veblenový efekt;
• cenový efekt.

Efekt solidarity s většinou říká, že člověk nekupuje produkt proto, že ho potřebuje, ale protože to dělá většina. To znamená, že takoví kupující se snaží být jako všichni ostatní, vyrovnat se ostatním lidem, aby naplnili jejich představy o módě, eleganci a tak dále.

Snobský efekt je touha nakupovat kvůli svému postavení, s cílem ukázat vlastní význam a originalitu, vystoupit z davu. Podle Veblenova efektu se zboží kupuje pro nápadnou spotřebu. Nejčastěji se kupují drahé věci, které mají vypovídat o prestiži a postavení kupujícího. Cenový efekt dominuje, když je produkt vybírán nejen pro kvalitu, ale také pro cenu.

Všechny jiné, ale všechny stejné

Obecně lze nákupní chování vysvětlit různými faktory – příjmem, momentální potřebou, rozmarem a touhou vyniknout. Někdo hodnotí produkt, někdo vybírá ten nejmódnější, někdo vždy preferuje značku stejného produktu a někdo není připoután k žádnémukonkrétní značky. Všichni jsme kupci různých typů a úrovní života, ale podle vědců všichni čekáme na kvalitní věci, které by se nám s pozorností a komunikací prodaly. A moderní nakupující není ten, kdo touží po potěšení, ale ten, kdo se především snaží být informován a mít svá rozhodnutí pod kontrolou.