Komerční nabídky – co to je? Jak udělat obchodní nabídku

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Kvalifikovaně napsané obchodní návrhy jsou pro podnikatele předplatným transakcí. Používají se i ve světě velkého byznysu. Zástupci ctihodných společností šetří svůj čas a často nespěchají, aby trávili čas na publiku se začínajícími podnikateli. V tomto případě používají setsakramentskou frázi: "Zašlete svou obchodní nabídku, my ji zvážíme." Následují formality zdvořilého rozloučení. A pokud je psaní komerční nabídky čínským dopisem pro návštěvníka, pak jsou pro něj dveře zavřené.

Ukázka nabídky

Pro další kategorii podnikatelů však taková žádost stále znamená šanci. Jak jste pochopili, jsou to motivovaní obchodníci, kteří mají co nabídnout a kteří vědí, jak atraktivní obchodní nabídka je pro zákazníky.

Ukázka takového dopisu adresovaného manažerůmkosmetické obchody a podnikatele působící na stejném trhu, uvádíme níže.

Příklad 1

Návrh na spolupráci

Dobré odpoledne!

Kromě naší e-mailové korespondence vám zasíláme informace o značce a společnosti.

Německá oblíbená značka LLL je hitem na ruském trhu s dámskou kosmetikou.

LLL dnes představuje asi 1000 druhů vysoce kvalitní profesionální kosmetiky za docela přijatelné ceny. Všechny produkty jsou vyrobeny z přírodních surovin a přísad za použití pokročilých technologií. Rozpoznatelný jedinečný design obalů proměňuje produkty LLL na vynikající suvenýry.

Elza + LLC, výhradní distributor produktů LLL, je spolehlivým partnerem pro:

• specializované obchody pro více značek;
• boutiques.

Pomáháme také mladým podnikatelům otevřít butiky LLL.

LLL je:

• Přírodní profesionální kosmetika prodávaná za dostupné ceny.
• Okamžité dodání ze skladu v Moskvě.
• Pohodlné nákupní podmínky: minimální částka objednávky od 500 $.
• Flexibilní cenová politika: objednávka od 1000 $ odpovídá 5% slevě; od 5000 do 10 %; nad 10 000 – 15 %.
• Další možnosti služeb: skladové služby, vzorky zdarma.

Všechny produkty od LLL jsou certifikovány a dodávány s nálepkami Russified.

Naše webové stránky: www.elza_plus.net

Produktový katalog ve formátu pdf, dostupný ke stažení, odwww.elza_plus.net\prilogenia\

Přeji hezký den!

Grigory Ivnin, vedoucí prodeje.

Naše telefony: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Adresa: 119331 Moskva, Ivan Kalitin Avenue, 37-210.

Takováto obchodní nabídka zboží je univerzální. V tomto případě je adresován vedení obchodního obchodu s více značkami. Může se však hodit jak při komunikaci s majitelem butiku, tak pro zaslání začínajícímu podnikateli. Je určen k odeslání příjemcům po předběžném telefonickém rozhovoru. Takovouto obchodní nabídkou se vyznačuje většina distribučních kosmetických firem. Dodávka zboží (vzor - výše uvedený obchodní dopis) zahrnuje slevy, pokud jde o hromadné šarže.

Pečlivé zvážení příkladu přesvědčí o strukturované formě samotné věty a o souladu jejího sestavení s určitými vzory.

V každé obchodní nabídce je samozřejmě povinná část obsahující údaje, které identifikují podnikatele a jeho firmu. Analogicky s krasobruslením to porovnejte s povinným programem. Má to však i druhou stránku, která je definována jako výbušná směs obchodních specifik s intrikami obchodního zájmu, které se k tomu mísí. To připomíná volný program krasobruslení. Ostatně jako krasobruslaři dokazují svou individualitu a získávají srdce fanoušků, tak obchodník s brilantní obchodní nabídkou děláprotistrany podívat se na sebe jinýma očima. Takové obchodní nabídky jsou klíče, které mohou otevřít mnoho dveří…

V tomto článku zvážíme některé jejich nuance.

Náš metodický materiál je ve své prezentaci orientován především na začátečníky. Proto se obrazně řečeno dotkneme i „povinného programu“. Všimněte si, že kompetentní sepsání potřebných údajů, obchodní nabídka není tak málo. Přinejmenším komerční nabídka vytvořená se všemi požadovanými prvky je hmatatelnou charakteristikou obchodníka jako ekonomicky a sociálně gramotného člověka. Podnikatelé již respektují jasný obchodní styl a logiku argumentace komerčními zájmy.

Všimněte si také, že absence příslušné dovednosti neznamená patovou situaci. Vynalézavý obchodník totiž může sepsání obchodního návrhu svěřit profesionálovi. Cena takové služby se obvykle pohybuje mezi třemi a patnácti tisíci rubly.

Přehled funkcí některých typů obchodních nabídek

Vypracování příslušného obchodního dokumentu je rutinní prací pro obchodní oddělení většiny společností. Jejich příklady v této recenzi nebudeme uvádět v plném rozsahu, budeme psát pouze o „zest“obsažené v hlavní části.

Zejména komerční nabídka banky fyzickým i právnickým osobám je důležitým nástrojem jejího prosazení na trhu. Navíc v pořadí nabídek učiněných bankou,je dodržována určitá pravidelnost. Zpočátku je klientovi nabídnuta karta pro pohodlnější správu vlastních prostředků. Pak - úvěr, který zvyšuje ziskovost banky. Někteří klienti bank na základě doporučení racionálního ukládání finančních prostředků otevírají bankovní vklady. Nové zákazníky pravidelně přitahují propagační akce a nejvýznamnější investoři jsou přitahováni výhodnými cenami a pokročilejšími službami.

Komerční nabídka stavební firmy nabízí kupujícím koupi prostor ve výstavbě a ukazuje jim celou škálu stavebních prací:

• výstavba obytných, obchodních, průmyslových budov;
• rekonstrukce budov a staveb a jejich přeměna;
• design krajiny;
• building communications.

Pokud musíte psát takové obchodní dopisy, věnujte pozornost jejich stylu psaní jinými specialisty. Můžete tak čerpat nové nápady pro svou práci.

O analytické práci před psaním

Není žádným tajemstvím, že obchodník by měl začít psát obchodní nabídku poté, co jasně porozumí cílové skupině, k jejíž uspokojení potřeb jeho zboží nebo služby jsou určeny. Pro podnikatele je bohužel často obtížné charakterizovat cílovou skupinu svého produktu a odpovídají vágně a jednoslabičně: "Všechno!" Aspirujícím podnikatelům, kteří přijmou tuto pozici, hrozí, že se připojí k 90 % startupů, které skončí v úpadku v prvním roce zahájení podnikání.

Nikdyměli byste si pospíšit udělat komerční nabídku na produkt (službu)! Nejprve musíte vyhodnotit efektivní poptávku po něm.

Uveďme si názorný příklad vyhodnocení samostatné komerční operace – výroby tištěné série brožur věnovaných designu prostor. Analyzujeme. Oběh by měl být realizován ve městě s příslušným počtem architektonických kanceláří, protože poptávku po bookletu nakonec určí architekti a projektanti. Počet poptávkových dopravců by měl být stanoven na základě odborného posouzení.

Odhad trhu pomocí adresářů je nepřesný, protože hřeší přítomností značného počtu „mrtvých duší“. Poté, co jsme se dozvěděli aktuální informace o počtu zástupců výše uvedených profesí, je třeba je omezit na 15-20%. Toto procento zájemců o koupi vám sdělí odborníci. Pro tento počet kupujících by se měl vypočítat oběh brožury.

Druhým předběžným směrem analytické práce obchodníka, bez kterého by člověk neměl ani přijímat obchodní nabídky, je hluboké uvědomění si konkurenčních výhod svého produktu a strategie jejich racionálního odhalení z hlediska výhody pro uživatele.

Nyní porovnejte výrobní náklady s očekávaným příjmem. Vytváří zisk? Pak se pustíme do práce!

Některé nuance obchodního dopisu

Při vytváření nabídky neváhejte oslovit své cílové publikum přímým a rozpoznatelným způsobem. Je to snadné, stačí do fráze vložit pár slov. NaPokud jsou například potenciální klienti zaměstnanci, pak místo obecné fráze „pracuje osm hodin týdně“je vhodnější použít jinou specificky adresovanou: „zaměstnanci pracující osm hodin týdně“.

Je důležité zachytit příznivou situaci na trhu, která zvyšuje poptávku po vašem produktu nebo službě. Například sezónnost. Pokud ve výklenku po prodeji zboží zůstane optimistická úroveň poptávky, měl by podnikatel okamžitě napsat dopis.

Komerční nabídka je zvláštní druh epistolárního žánru. Tyto typy obchodních dokumentů lze rozdělit do dvou kategorií: personalizované a propagační.

Informační a propagační obchodní nabídky

S druhou skupinou komerčních nabídek se setkáváme poměrně často. Zahrnuje spam, který je masivně zasílán do e-mailových schránek, a také cílené reklamní korespondence. Účelem takové CP je primární přitažení pozornosti, probuzení zájmu.

Vše v nich podléhá jedinému cíli: upoutat pozornost běžného čtenáře. Při vší jejich rozmanitosti charakterizuje každou takovou obchodní nabídku stejný typ struktury. Vzorek se vyznačuje rozpoznatelnými obecnými rysy:

• s poutavým nadpisem: měl by upoutat čtenářovu pozornost;
• první věta, která vnáší intriku do dalšího čtení dopisu: podle pravidel žánru by měla být dostatečně krátká a neměla by obsahovat více než 10-11 slov; Prvnínávrh je uveden v samostatném odstavci.

Jaká je podle vás hlavní myšlenka druhé věty? Její hlavní úkol je jediný: přimět zaujatého čtenáře, aby si přečetl třetí větu. Poslání třetí věty je podobné.

Každý odstavec zprávy pro klienty by neměl obsahovat více než 7 řádků. Pokud je text delší než 1000 znaků, je rozdělen do podsekcí s podnadpisy.

Pravidla pro psaní propagačních obchodních dopisů

Atraktivita je to hlavní, co charakterizuje reklamní a informační komerční nabídku. Ukázku takového dopisu píší lidé, kteří jsou do jejich produktu nebo služby zamilovaní. Ke čtenářům se chovají s respektem, jako by to byli jejich potenciální zákazníci, označují je jako „vy“. Mimochodem, je důležité zachovat určitý „poměr zájmen“: odborníci doporučují používat slova „vaše“a „vy“čtyřikrát častěji než „naše“a „my“.

Popírání a přehánění jsou v textu takového dopisu kontraindikovány. Metafory jsou naopak vítány. Zákazník musí chtít koupit živý obraz produktu. Psychologové říkají, že první fráze dopisu, uzavřená v uvozovkách, navíc zvyšuje publikum svých čtenářů o 30%. První písmeno textu zobrazené s velkým písmenem navíc přitahuje pozornost dalších 13 % čtenářů. Styl vyprávění by měl být důvěrně hovorový, neměla by se v něm tedy zneužívat odborná slovní zásoba. Zvláštní termíny mohou být použity ve výjimečných, zásadních případechpřípady.

Ihned upozorníme autory na možné chyby, které anulují vaše úsilí. Obchodní nabídka reklamního a informačního charakteru (obchodní nabídka k prodeji) neplní své poslání, pokud je koncipována diskrétně, nestrukturovaně, bez uvedení výhod kupujícího. Jeho účinnost se také snižuje, pokud autor příliš upadá do podrobností a nedokáže zdůraznit to hlavní.

Personalizované obchodní nabídky

Někdy klient sám iniciuje sepsání takového obchodního dopisu zasláním žádosti o obchodní návrh. V tomto případě se do práce pustí implementační oddělení. Předběžný sběr informací o společnosti nebo o osobě, které je dopis přímo určen. Jsou identifikovány jejich naléhavé, naléhavé potřeby. K tomu je plánováno předběžné setkání, rozhovor s odborníky. Potom jsou identifikované potřeby úměrné konkurenčním výhodám produktu (služby).

Pokud má být dopis poprvé adresován budoucí protistraně, pak je adresován první osobě. Pokud již byla spolupráce s partnerem rozpracována, je dovoleno ji adresovat zástupci, který přímo dohlíží na práci s dodavateli.

Komerční nabídku na poskytování služeb nebo dodávku zboží, vyhotovenou neosobní formou, si však mohou dovolit firmy se silnou obchodní pověstí v regionu. Jde však spíše o výjimku. Následující vzorový obchodní dopis odpovídá této situaci.

Příklad2

Moderní styl obchodních budov není jen funkční stylová architektura. Hlavním ukazatelem, který rozhoduje o jejich úspěšném provozu, je bezpečnost.

Profesionální designový přístup předvídá potenciální problémy a předchází potenciálním incidentům.

Ochrana. Systémy požární ochrany” fungují podle zásad profesionality a kvality!

Neakceptujeme odchylky od mezinárodních norem požární bezpečnosti. Největší podniky a organizace, stejně jako jednotlivci z Tverského regionu jsou našimi dlouhodobými klienty. K plnění smluvních závazků zaujímáme zásadový postoj a neustále cítíme zodpovědnost za zdraví a život, který nám naši klienti svěřili. Obchodní spolupráce s námi zaručuje bezproblémovou státní přejímku Vámi budovaných objektů a jejich úspěšný následný provoz. O správném výběru našich zákazníků svědčí četné pozitivní recenze.

Ochrana. Systémy požární ochrany” garantuje:

• zavedení a využití moderních protipožárních technologií pro obchodní a obytné budovy a stavby ve výstavbě;
• zajištění řádné certifikace dodaných zařízení a konstrukcí, jejich kvalifikovaná instalace certifikovanými specialisty;
• zajištění projektované úrovně požární ochrany, zvukové izolace a izolace, včetně použití systémů ALT, poskytujících limit požární odolnosti od půl hodiny do hodiny a půl;
• protipožární ochrana kovu a betonukonstrukční prvky;
• individuální návrh a vývoj automatických hasicích a požárně bezpečnostních systémů s životností 25 let a více;
• Výroba protipožárních dveří v různých velikostech dle objednávky zákazníka.

V závislosti na požadovaných vlastnostech požární ochrany nabízíme flexibilní tarify pro instalaci systémů ALT od 0,5 do 1 000 rublů. za metr čtvereční.

Chcete-li projednat projekt, který požadujete, kontaktujte nás prosím telefonicky v Tveru: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Tato komerční nabídka – ukázka služeb – je založena na věrnosti zákazníků, aby byla zajištěna bezpečnost obchodních a rezidenčních zařízení. Nemá konkrétního adresáta. To je však přijatelné, protože, jak je uvedeno v tomto obchodním dopise: „Největší podniky a organizace, stejně jako jednotlivci v regionu Tver, jsou našimi dlouhodobými klienty.“

Společnost s takovou pověstí je přípustná učinit obchodní nabídku bez adresáta. Psaní tohoto dopisu zjevně předcházela žádost o obchodní nabídku ze strany potenciálních kupců. Proto je obchodní nabídka i přes tuto formu personalizovaná. Takovou žádostí je typ obchodního dopisu vytvořený v libovolné formě. Jeho obsah naznačuje zájem o nákup určitého zboží nebo o získání specializovaných služeb. Klienti často odkazují na katalog společnosti a žádají o podrobnější výklad postupů akvizice a spolupráce.

O vytvoření komerční šablonynabídky

Vzor obchodní nabídky (je-li adresátem právnická osoba) je vypracován s ohledem na údajné zájmy tří osob najednou: generálního ředitele, finančního náměstka, produkčního náměstka. To znamená, že je zjevně nutné vzbudit zájem o váš produkt u osob, které na jednáních možná ani neuvidíte. S ohledem na pochopení směru finančního obsahu nabídky je třeba pochopit hlavní prioritu kupujícího: minimalizaci nákladů nebo získání většího zisku. V prvním případě je kladen důraz na úspěšnost pořízení zboží z hlediska kritéria „cena/kvalita“. Ve druhém případě - na účinnosti a kvalitativních charakteristikách provozu zboží.

Taková šablona komerční nabídky má však ještě jednu složku. V něm musíte šikovně porazit stávající nedostatky vašeho produktu (služby). Ve svém dopise můžete přenést pozornost kupujícího na své obchodní kroky a kompenzovat zjevné nedostatky. Pokud například rychlost dodání vašeho zařízení překračuje rychlost, kterou může nabídnout konkurence, pak má smysl dodatečně uvést, že dodací lhůty neovlivňují datum uvedení zařízení do provozu.

Klasický vzorový obchodní návrh produktu je skutečně napsán podle šablony, která předpokládá tradiční strukturu (myšleno úvod, tělo a závěr). V úvodu je potřeba umístit odkaz na motivy a okolnosti psaní dopisu. Zároveň je uveden rozsáhlý a stručný popis trhu, nave které adresátská společnost působí, jsou lakonicky zdůrazněny potřeby vašeho klienta. Uveďme jako příklad obchodní nabídku - ukázku propagace podnikového softwaru. Konkrétní obor činnosti však v tomto případě není tak důležitý. Obchodní nabídka - vzor služeb firmy-distributora proprietárního softwaru - se zásadně neliší od vlastní nabídky na produkt. Prodej i nastavení se totiž dělají zároveň. Kromě toho je poskytována další podpora produktu.

Příklad 3

Nabídka komerčního prodeje od vývojáře softwaru JJSOFT

Vaše společnost je významným regionálním distributorem tuzemských softwarových produktů pro automatizaci účetnictví a manažerského účetnictví. Navíc můžete získat 60 % příjmů z prodeje CRM - systém č. 1 inCRM. Základním bodem možné spolupráce je, že funkce inCRM se zásadně liší od funkcí, které aktuálně distribuujete. Tímto způsobem budete moci implementovat nekonkurenční produkty.

Výhody z prodeje CRM - inCRM systémů jsou v tom, že vaše společnost získává 60 % příjmů z jeho implementace. Systém inCRM je jedním z lídrů v prodeji v sekcích "Správa zákaznické báze" a "Řízení prodeje". Značku amoCRM znají také vedení společností a IT ředitelé jako přední specializovaný software na ruském trhu.

inCRM je 1 Small Business CRM

Náš softwarový produkt je zvažovánnejúspěšnější pro malé podniky s dlouhým prodejním cyklem (podniky B2B a B2C). Úspěšně jej implementují naše zastoupení v Moskvě a San Franciscu. Úspěšně jej implementují internetové obchody se softwarem Softplus a All&soft, které v žebříčku implementace 1500 předních programů zaujímají ratingové pozice asi 25-30 míst.

inCRM doporučeno podnikateli

Recenze od uživatelů programu svědčí o jeho praktických výhodách pro malé podniky. Je nejen efektivní pro budování zákaznické základny, ale také snadno použitelný. Podnikatelé díky její pomoci „nehřeší“zapomenutými zákazníky, nepřijatými hovory, neztrácejí ze zřetele opravdu důležité záležitosti.

Každý uživatel má nakonfigurována přístupová práva odpovídající jeho funkčnosti. Efektivitu práce s klienty zajišťuje pohodlné rozhraní, které usnadňuje přidávání polí do databází a rychlé vytváření analytických sestav.

inCRM podporuje efektivní služby zákazníkům

Při efektivní práci s klientskou základnou mohou zaměstnanci společnosti využívající inCRM snadno získat aktuální informace o jakémkoli klientovi: co koupil, jaká přání vyjádřil. Na základě jednoduché analýzy těchto dat můžete pochopit, jaký druh obchodního návrhu dodávky by měl být pro konkrétního klienta vypracován. Vzor takového obchodního dopisu lze také zadat do inCRM.

Spolupráce a kontakty

Pro projednání spolupráce doporučujeme zavolat na kontaktní čísla + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Našim partnerům poskytujeme základní dokumenty pro práci: uživatelské příručky, brožury, prezentace, propagační materiály.

Jak společnosti vyrábějící a prodávající software píší takový obchodní dopis? Mnoho společností používá formulář nabídky, který je vytvořen podle hlavičkového papíru společnosti, s faksimilním podpisem ředitele ve spodní části formuláře.

O sémantickém obsahu obchodní nabídky

Hlavní část poskytuje informace o konkurenčních výhodách prodávaného zboží. V tomto případě je důraz kladen na recenze vašich zákazníků o provozu vašeho produktu, dříve zakoupeného. Seznam vašich klíčových zákazníků. V posledních odstavcích hlavní části jsou klientovi poskytnuty vaše kontaktní údaje, dodací podmínky.

V posledním odstavci uveďte optimální algoritmus pro klienta k nákupu vašeho produktu. Nemělo by být delší než tři řádky.

Jaké chyby přivádějí vniveč úsilí autorů personalizovaných obchodních nabídek? Mnoho začínajících podnikatelů se při vytváření vzorové obchodní nabídky omezuje na pokrytí pouze cenových faktorů. Často je přitom ignorována úvodní část určená konkrétnímu kupujícímu s pokrytím jeho potřeb ve vašem produktu (službě). výhodám kupujícího není věnována náležitá pozornost.

Podnikatel po odeslání takového dopisu nenápadně pro adresáta sleduje jeho zvážení. Pravidelně s ním udržoval kontakt. Nejprve musíte zjistit, zda se dopis dostalsvému adresátovi. Pokud do tří dnů neobdržíte odpověď, zavolejte zpět a v rozhovoru zdůrazněte, že klient může přijít o zjevné výhody. V podnikání nemůžete jen tak rozesílat personalizované prodejní nabídky a pak na ně zapomenout. Ujistěte se, že vaše dopisy jsou zvažovány dříve než dopisy napsané konkurenty.

Jak úplná je nabídka?

Obsahuje vzorová obchodní nabídka vždy komplexní informace o produktu (službě)? Ve skutečnosti tato otázka neznamená jedinou odpověď pro všechny případy. Pokud se například předchozí jednání konala den předtím, pak by skutečně měla být co nejúplnější obchodní nabídka.

Pokud byl předběžný kontakt s potenciálním klientem formální (telefonovali jste mu nebo si vyměňovali zprávy e-mailem), neměli byste hned poskytovat úplné informace. Je rozumné šetřit si „trumfy“na osobní rozhovor s ním. I v případě předběžné žádosti je však nutné jej informovat o odhadované ceně a principu stanovení ceny.

Předpokládá se, že poskytne úplné informace kupujícímu (i bez předběžné schůzky) v případě, že je ziskovost transakce minimální. Podnikatel přitom jedná na základě logiky minimalizace neproduktivních časových nákladů.

Závěr

Shrnutí obsahu článku. Teprve po provedení analytického posouzení proveditelnosti by měl podnikatel napsat obchodní dopis klientovi.věta. Vzor tohoto obchodního dokumentu naznačuje konzistenci a pravidelnost. V závislosti na vlastnostech tvorby klientské základny se píší informační a reklamní nebo osobní obchodní nabídky.

Určitá libovolnost formulace obchodního dopisu stále naznačuje jasný algoritmus psaní. Odborníci varují před nutností vyvarovat se chyb, protože komerční návrhy jsou poměrně choulostivý obchodní nástroj.