Úspěšný prodejce: exotické „ovoce“, které se objeví jednou za milion?

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2025-01-24 13:13

Každá více či méně velká společnost má svého obchodního zástupce (je jich dokonce několik). Nejčastěji jsou obchodní zástupci potřeba k prezentaci a prodeji zboží, ale pokud jde o služby, jejich činnost může být neméně efektivní.

Dostali jste se tedy do bodu, kdy pro rozvoj svého podnikání potřebujete obchodního zástupce. Jak však najít vhodného specialistu, který si poradí s úkoly, které mu byly přiděleny? Podle nedávného výzkumu pochází více než 52 % tržeb společnosti od pouhých 27 % agentů!

Kterým vlastnostem, které mají kandidáti, je třeba věnovat pozornost především? Možná vás to překvapí, ale toto je stereotyp, že všichni úspěšní prodejci jsou společenští, otevření, asertivní a trochu agresivní, energičtí. Mnoho skvělých prodejců je zdvořilých a dokonce i trochu plachých. Jsou mezi nimi muži i ženy, vysocí i nižší, schopní krásně mluvit a neovládající toto jemné umění, extrémně elegantní a ne.

Specialisté bylilet se snaží nakreslit detailní portrét úspěšného obchodníka. McMurry se například domníval, že obchodní zástupce by měl být skutečným „přítelem“, tedy člověkem, který je zvyklý vždy dosáhnout zamýšleného cíle. Dalšími důležitými vlastnostmi jsou energie, sebevědomí a postoj k jakékoli námitce jako k výzvě.

Výstižnější popis obrazu ideálního kandidáta sestavili Meyer a Greenberg. Podle nich jsou hlavními vlastnostmi obchodního zástupce smysl pro empatii (schopnost být prodchnut emocemi a pocity potenciálního klienta) a sobecké odhodlání, silná osobní potřeba pro úspěšný prodej.

Co se týká samotných výběrových řízení, vše záleží na zaměstnavateli. Profesionální testy vám však o kandidátovi řeknou mnohem více než ten nejpodrobnější životopis.

Důležitým bodem je školení obchodních zástupců. Co by se měli naučit? Ne na prodej, samozřejmě. A abyste se cítili jako nedílná součást vaší společnosti, která se upřímně zajímá o její rozvoj a propagaci. Nezapomeňte provést prezentaci zboží (řekněte o postupu při jeho výrobě, účelu a výhodách oproti analogům). Také musíte budoucímu obchodnímu zástupci říci o cílovém publiku a konkurentech.

Povinností obchodního zástupce je úspěšný prodej. Vypořádává se s nimi? Existuje několik způsobů, jak hodnotit výkon prodejců:

• porovnání výkonu jednotlivých agentů;
• srovnání aktuálních výsledků spředchozí.

První metoda, jak ukazuje praxe, je účinnější. Koneckonců, každý obchodní agent se snaží překonat své kolegy (jeho mzda na tom přímo závisí). Čím více dalších pobídek bude mít (bonusy, povýšení nebo naopak strach z propuštění), tím více úsilí vynaloží, aby zůstal na teplém místě nebo se přestěhoval do ještě slunnějšího. Ujistěte se, že každý obchodní zástupce plně plní povinnosti, které mu byly přiděleny – to vám umožní snížit náklady a maximalizovat zisky.