Co dělá obchodní zástupce? Cestovatel je

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

„Každý něco prodává“je oblíbené americké přísloví. Není však nutné věnovat se komerčním aktivitám. Cestující prodejci mohou být náboráři uchazečů o studium na univerzitách, zaměstnanci nemocnic nebo muzeí, kteří shromažďují dary pro potřeby těchto institucí, komise zvoucí lidi do kostela, obchodní zástupci farmaceutických společností navštěvující lékaře různých nemocnic za účelem propagace nových produktů, konzultanti kosmetiky společnosti nabízející bio kosmetiku atd. Bez ohledu na to, jak tyto lidi nazývají: kontaktníci, marketingoví nebo obchodní zástupci, konzultanti, obchodní inženýři, ale nejčastěji - obchodníci.

Prodavač je…

Velmi mnoho lidí dnes pohrdá obchodními agenty a považuje je za podvodníky a darebáky nabízející nekvalitní nebo nevyzvednuté zboží. Obchod je prastará profese, před několika tisíciletími již profese obchodního cestujícího existovala. Nutno podotknout, že ani tehdy nevzbuzovala ve společnosti pozitivní emoce a takoví lidé se netěšili velké úctě. Ve starém Říměslovo "prodejce" bylo v souladu se slovem "podvodník" a patron představitelů této mazané a riskantní profese byl považován za Merkura - boha klamu.

Cestující obchodník je cestující obchodník, cestovní zprostředkovatel prodeje, který je prostředním článkem mezi společností a klientem, prodejcem zboží a kupujícím. Obvykle pouze nabízí produkt, mluví o přednostech a má zájem ho získat. Obchodní zástupce prodává převážně ústně, ukazuje pouze katalogy nebo vzorky produktů. Ve většině případů se mzda obchodního cestujícího odvíjí od množství nebo množství prodaného zboží. Některé firmy stanovují pevnou sazbu, kterou zaměstnanec v každém případě dostane, a také využívají systém odměn - bonusy, příplatky.

Typický vzhled obchodního cestujícího

Mnoho lidí nechápe, co obchodní cestující dělá a proč je vůbec potřeba. V komerčním prostředí se vytvořilo mnoho stereotypů, které vůbec neodpovídají realitě. Při slově „cestující prodavač“se okamžitě objeví asociace s hrdinou hry „Muzikant“, Haroldem Hillem – veselý, hravý, plácá svému partnerovi po rameni a neustále kouří doutník. Další nešťastný obrázek typického obchodního zástupce je zobrazen ve hře „Smrt obchodníka“, kde se Willy Lowman jeví divákovi jako velmi nešťastný.

Kupující považují představitele této profese za společenské, veselé, s dobře svěšeným jazykem, arogantní a otravné. Ve skutečnosti je obchodník člověkdobrý v dodání produktu. Ale zároveň absolutně není nutné, aby byl arogantní a otravný, agresivně nabízel produkty. Mnoho konzultantů je velmi plachých, neumí se krásně vyjadřovat, ale přesto podplácí upřímností, touhou pomoci, úspěšnou prezentací atd.

Hlavní vlastnosti dobrého prodejce

Každá úspěšná společnost sní o tom, že bude mít mezi svými zaměstnanci dobré marketingové agenty, kteří dokážou vybudovat zákaznickou základnu a produktivně propagovat svůj produkt. Pro nábor uchazečů se využívá navazování kontaktu se studenty ekonomických vysokých škol, inzeráty a úřady práce. Následuje pracný výběr uchazečů, protože okamžitě identifikovat potřebné kvality může být značně problematické.

Pokud se člověk chová sebevědomě, je otevřený, energický, agresivní v komunikaci, pak to není ukazatelem jeho profesionality. Od toho, co prodejce dělá, závisí i jeho charakter. Takže zdvořilí, pokorní lidé mohou být také vynikajícími prodejci. V podstatě se při výběru kandidáta dívají na jeho schopnost cítit pocity klienta, porozumět tomu, co potřebuje. Konzultant také musí mít smysl pro to, aby věc dotáhl do konce.

Dva typy obchodního cestujícího

Cestující obchodník není jen dobrý obchodník, ale také vynikající psycholog. V některých případech zaujímá agresivní přístup a zasáhne kupujícího silným tlakem. Funguje to při prodeji auta. Poradce zveličuje přednosti produktů, ukazuje všechny přednosti designunákupy. V některých případech, například při prodeji kosmetiky, působí obchodní zástupce jako asistent. Odhaluje skryté potřeby spotřebitele, dává praktické návrhy. Tento přístup je velmi oceňován mnoha kupujícími, kteří nemají rádi přílišnou asertivitu.

Přístup obchodního zástupce k potenciálním kupcům

Rychlá identifikace potenciálních kupců a práce s nimi je to, co tato profese zahrnuje. Obchodní cestující musí samostatně vytvořit klientskou základnu pro podnik, pro který pracuje. K vyhledání zákazníků využívají především osvědčené techniky:

1. Na základě různých zdrojů informací získávání zákaznické základny od bankéřů, dealerů, dodavatelů, nekonkurenčních prodejců.
2. Věrní zákazníci jsou požádáni o jména známých, kteří se mohou stát potenciálními kupci.
3. Připojte se k organizacím, jejichž členy jsou potenciální klienti.
4. Prostudujte si tisk a další zdroje dat.
5. Navštivte různé organizace, které oznamují své produkty.