Jak správně vyjednávat: pravidla a časté chyby

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Schopnost vyjednávat a najít kompromisní řešení i v té nejobtížnější situaci je jedinečná dovednost. Tato dovednost je nezbytná pro vedení firmy. Jak správně vyjednávat? Jak můžete tuto dovednost využít k úspěchu? To bude probráno v tomto článku.

Typy vyjednávání

Pojďme se na to podívat blíže. Podmíněně je možné rozdělit všechna jednání do dvou typů:

1. Konkurenční: Cílem, který účastníci sledují během takových rozhovorů, je dosáhnout vítězství za každou cenu. Takové obchodní jednání často vyústí v konfliktní situaci mezi stranami.
2. Partnerství: cílem je dosáhnout vzájemné dohody, která uspokojí zájmy všech účastníků procesu.

Neexistuje přesná rada, jak správně vyjednávat. Každý si zvolí svou vlastní metodu. V praxi se nejčastěji můžete setkat s kombinací konkurenční a partnerské formy obchodního rozhovoru.

Soutěžní jednání se vyznačují napjatou atmosférou. Úkolem každé ze stran je získat vlastní prospěch, aniž by byly brány v úvahu zájmy opačné strany. Abyste v takové situaci dosáhli pozitivního výsledku, musíte dodržovat následující doporučení:

1. Snažte se na začátku schůzky neodhalit úplně podstatu vašeho návrhu. Jinak protější strana okamžitě obdrží maximální sadu informací. Také se musíte ujistit, že se nezmění téma konverzace.
2. Pokud musíte dělat ústupky, snažte se, aby byly co nejmenší.
3. Pokud dojde ke konfliktu, zachovejte svou důstojnost. Je třeba dodržovat základní pravidla obchodní komunikace. Chcete-li situaci uklidnit, zkuste konverzaci přesunout na jiné téma.

Přípravná fáze

Abyste pochopili, jak správně vyjednávat o spolupráci, musíte znát hlavní rysy tohoto procesu.

V počáteční fázi probíhá sběr a poskytování nejúplnějších informací. V důsledku toho mohou obě strany dosáhnout ziskových řešení. Při vedení partnerských jednání by měl být člověk zpočátku připraven činit ústupky.

Nejprve si ujasněte, jakých cílů chcete v těchto rozhovorech dosáhnout. Musí být měřitelné a dosažitelné. Musíte jasně pochopit, co chcete od svého soupeře získat. Před schůzkou se vyplatí prozkoumat potřeby druhé strany. Na základě obdržených informací můžete formulovat své návrhy. Měly by být co nejrealističtější. Pokud obojístrany budou připraveny udělat nějaké ústupky, bude mnohem snazší dosáhnout výsledku. Pokud ale jeden z vyjednavačů začne vést konverzaci formou soutěžního vyjednávání, pak je vývoj konfliktní situace pravděpodobnější. Hlavním úkolem vyjednavače je v tomto případě zlepšit vztahy.

Poté, co si každá strana vytvoří svůj názor na soupeře, můžete začít předkládat konkrétní návrhy. Pokud se rozhodnete pro ústupky, musíte nejen něco nabídnout, ale také získat návratnost. Dokončená výměna musí mít stejnou hodnotu.

Kompromisní

Po dokončení výměny základních informací můžete přejít přímo k jádru věci. Je třeba si uvědomit, že čím více budete při jednáních žádat, tím více dostanete, čím méně nabídnete, tím méně ztratíte. Při předkládání svého návrhu se snažte být ve formulaci co nejpřesnější. Vyhněte se hrubým odhadům. Váš protivník si může nejednoznačnost vyložit proti vám.

Podobně se vyplatí jednat s protistranou, když od ní přijde nabídka. Musíte mít jasnou představu o tom, co nabízejí. Neváhejte a ptejte se. Pomohou vám pochopit, zda navrhovaná možnost vyhovuje vašim cílům.

Znakový jazyk

Jak vést obchodní jednání? Pokud je setkání neformální, snažte se používat otevřené pozice a udržovat oční kontakt se svým partnerem. Sedět se zkříženýma nohama a zkříženýma rukamanestojí to za to.

Zamyslete se nad svým projevem před vyjednáváním. Neměli byste používat slova a výrazy, které mohou obtěžovat vaše protivníky. Také se snažte zdržet sarkastických poznámek, které jsou vůči vyjednavači hanlivé. Pokud se konverzace začne ubírat jiným směrem, snažte se získat pozornost lidí přítomných na schůzce. Můžete je požádat, aby vyjádřili svůj postoj. V některých případech tato technika pomáhá dosáhnout kompromisu.

Aktivní poslech

Mnoho začínajících podnikatelů zajímá, jak správně vyjednávat s klientem. V tomto případě hodně pomáhá taktika „aktivního naslouchání“. Umožňuje vyhnout se nepříjemným situacím nebo bolestivým reakcím z opačné strany. Taktika „aktivního naslouchání“zlepšuje komunikační dovednosti. Pokud musíte často vyjednávat, bude to velmi užitečné.

Je důležité dodržovat tyto pokyny:

1. Poslouchejte pozorně partnera. Svou odpověď si můžete promyslet později.
2. Posílejte svůj zájem gesty, jako je kývání hlavou, aby váš protivník věděl, že ho slyšíte.
3. Ukažte vnímání informací. Chcete-li to provést, můžete vyjádřit podstatu toho, co bylo řečeno.
4. Zkuste se dostat do pozice partnera. Zkuste se vžít do jeho místa a podívejte se na situaci jeho očima.
5. Zeptejte se svého partnera na otázky, vyjasněte si informace.
6. Pauzy v konverzaci by vás neměly vyděsit. Přestávka 2-3 minuty vám dá příležitost se shromážditmyšlenky a přejděte k další otázce. Pokud potřebujete delší přestávku, dejte si ji. V některých případech může situaci zachránit 10-15 minut. To platí zejména o setkáních konaných v těžkých psychických podmínkách. Přestávka vám pomůže znovu získat rovnováhu a zásoby morální energie. Navíc poskytne příležitost posoudit situaci zvenčí.

Jak během schůzky poznáte, že jste se s protivníkem dohodli? Sledujte slovní narážky z druhé strany. Mohou to být slova „možná“nebo „možná“. Ve většině případů je to známka toho, že bude brzy dosaženo dohody.

Telefonní hovory

Jsou situace, kdy osobní schůzka není z mnoha důvodů možná. Pak je třeba problém řešit na dálku. Jak vést jednání po telefonu, abyste dosáhli požadovaného výsledku? Velké obchody se většinou neuzavírají po telefonu. Ale je docela možné se tímto způsobem předběžně dohodnout.

Při vedení telefonických rozhovorů musíte dodržovat následující doporučení:

1. Doporučujeme se na dialog důkladně připravit a udělat si poznámku. Nedostatek očního kontaktu je v tomto případě výhodou, protože se nemusíte stydět za cheat sheets.
2. Okamžitě uveďte účel svého hovoru. Pokud jich při osobní návštěvě může být několik, pak je při telefonickém rozhovoru obvykle cílem jeden.
3. Není nutné okamžitě žádat o pozvání ředitele nebo osoby odpovědné za určitéotázka zaměstnance. Můžete použít řešení. Stačí se zeptat, s kým je reálné tento úkol probrat, a sekretářka vás přepne na správnou osobu.
4. Určující potřeby vašeho partnera. Neváhejte se zeptat na objasňující otázky o plánech a zájmech. Zájem lze zvýšit pouze několika větami.
5. Uveďte krátkou prezentaci svého návrhu. Zkuste to udržet během několika minut.
6. Vypracujte odpověď na námitky partnera. Pokud se týkají obecně navrhovaného produktu nebo služby, vysvětlete, jak váš návrh řeší konkrétní problém.
7. Ukončit hovor. Pokud konverzace proběhla dobře, pak byste se v této fázi měli dohodnout na dalším postupu. Například o schůzce, na které se proberou podrobnosti.

Obchodní jednání

Každý podnikatel potřebuje znát základy dialogu. Kompetentní obchodník musí vědět, jak správně vyjednávat s dodavateli. Bez schopnosti najít společnou řeč s partnery se člověk nemůže stát obchodním magnátem. Základem každého kontaktu je osobní komunikace. Žádné telefonáty ani e-maily to nenahradí. Při vyjednávání je lepší být sebevědomý a v pohodě. S obchodním partnerem se nevyplatí flirtovat a být přehnaně milý. Vždy pamatujte na účel schůzky. Obchodní rozhovor netoleruje narážky: snažte se formulovat své myšlenky konkrétně a srozumitelně. Zároveň pozorně naslouchejte protinávrhům. Schopnost vést konverzaciprokažte své zkušenosti a znalosti.

Dialog se zákazníkem

Toto je speciální typ obchodní konverzace. Jak správně jednat se zákazníkem, aby se vaše spolupráce stala oboustranně výhodnou? Nezapomeňte se zeptat na potřeby klienta. Pokud nadnesete témata, která jsou pro něj nepodstatná, zákazník o konverzaci rychle ztratí zájem. Zeptejte se svého partnera na otázky. To zdůrazní vaše zapojení do obchodního procesu. Doporučuje se také zaměřit se na své zkušenosti v konkrétní oblasti. Můžete uvést příklady již dokončených objednávek.

Rozhovory s teroristy

Pro obyvatele velkých měst se terorismus stal jednou z hlavních fobií. Teroristické útoky jsou často doprovázeny braním rukojmích. Hodně záleží na tom, jak se v takové situaci zachováte. Jak správně vyjednávat s teroristy? Hlavní rada, kterou odborníci dávají, je snažit se být v klidu. Splňte všechny požadavky útočníků.

V krizové situaci často dochází k fenoménu jako je Stockholmský syndrom. Tento termín označuje vznik sympatií u obětí vůči teroristům. Všeobecné napětí v současné situaci sbližuje lidi. Teroristé si totiž cení i vlastního života. Mějte to na paměti, ale nadále vyjadřujte ochotu podřídit se. Nesnažte se smlouvat. Koneckonců, neznáte důkladně všechny motivy zločinců. Správně vést operativní jednání vědí pouze zpravodajští důstojníci. Příklady takových situací ukazují, že pouze s implementací základních doporučení psychologůmůžete se spolehnout na úspěšné vyřešení problému.

Užitečné tipy

Existuje několik jednoduchých pokynů pro efektivní vyjednávání.

Hlavní:

1. Po první větě neříkejte ano. Pokud si s odpovědí pospíšíte, účastník může zaznamenat negativní reakci.
2. Požádejte o více, než doufáte, že dostanete. Mnoho psychologů, když mluví o tom, jak správně vyjednat spolupráci, navrhuje použít tuto techniku. Zvyšuje vaše šance na zisk a umožňuje vám vybudovat prostor pro obchodní rozhovory.
3. Ukažte ochotu v případě potřeby změnit své podmínky. Zvažte všechny strany diskutovaného problému, ale nespěchejte s ústupky. Pokuste se vzít v úvahu zájmy partnera a analyzovat je.

Závěr

V této recenzi jsme se podívali na to, jak správně vyjednávat. Následující tipy a triky vám pomohou vytěžit z konverzace co nejvíce v různých situacích.