Jak prodávat nábytek? Co potřebují vědět prodejci nábytku

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Neprofesionální prodejce, který není schopen odpovědět nejen na námitky, ale ani na jednoduché dotazy zákazníků ohledně ceny, balení a slev na zboží, je poměrně častým jevem. Často se také najdou příliš vlezlí a negramotní „specialisté“, ze kterých se jako z hojnosti sypou vlastnosti výrobků, které jsou pro kupujícího nezajímavé a neodpovídají jeho potřebám.

Hlavní nevýhody školení prodeje

Prodej nábytku je jednou z oblastí, kde zaměstnanci procházejí mnoha školeními, která jsou oddělena od skutečných prodejních technologií, a učí se dovednostem, které zákazníky jen vyděsí. Kvůli dotěrným a agresivním prodejním asistentům chtějí odmítnout spolupráci. Kupující potřebuje jasné odpovědi na své otázky, proto nekompetentní konzultanti, kteří nerozumí výhodám jejich produktu a nezkoumají jeho základní vlastnosti, pravděpodobně nebudou ve svém podnikání úspěšní. Nejlepší způsob, jak získat potřebné dovednosti, je prostřednictvím zkušeností, studia produktu a práce se zákazníky. Důležité je také komunikovatse zkušenými úspěšnými zaměstnanci a učit se od nich prodejní techniky na skutečných příkladech.

Kdo by se měl ptát

Existuje mnoho technik pro efektivní prodej nábytku, ale naučit se je nezaručuje vznik profesionality při práci s lidmi. Úspěch závisí především na prodejci samotném a jeho aktivitě. Často se stává, že klient sám hází dotazy na poradce a on pouze odpovídá a často nevhodně. Ale ten, kdo klade otázky, řídí konverzaci. Pokud se tedy poradce nebo manažer prodeje nábytku sám potenciálního kupce na nic neptá, je nepravděpodobné, že by mohl udělat dobrý obchod.

Situace na trhu se neustále mění, takže prodejce nemusí čekat, až se zákazník sám rozhodne o nákupu. Vzhledem k širokému sortimentu, neustálým výprodejům, akcím a slevám a možnosti nakupovat použitý nábytek na bezplatných inzertních stránkách za nižší ceny je pro klienta stále obtížnější motivovat ke koupi. co se dá dělat? Co potřebuje vědět prodejce nábytku, aby své chování zvládl sám a nenechal ho se zbožím samotného?

Proč potřebujeme individuální přístup ke kupujícímu

Dnes při práci s kupujícím neexistují žádná univerzální schémata, která by byla vhodná pro každého a fungovala bez ohledu na povahu a preference člověka. Přístup ke klientovi by měl být individuální a chování prodejce by se mělo měnit podle toho, s kým komunikuje. Chcete-li pochopit, jak prodávat nábytek, naV počáteční fázi práce musí konzultant prostudovat hlavní typy klientů, prodejní techniky a pracovat s námitkami. V současnosti není prostý prodej produktu s příběhem o jeho výhodách efektivní, prodejce by se měl naučit zákaznicky orientovanému přístupu.

Zaměření na zákazníka: základní kroky

Zákaznicky orientovaný přístup se skládá z několika kroků, které je třeba dodržet jeden po druhém:

1. Příprava.
2. Kontakt se zákazníkem.
3. Identifikace jeho potřeb.
4. Prezentace produktu.
5. Práce s námitkami.
6. Dohoda.

Prvním krokem je příprava. Skládá se z následujících položek:

1. Znalost produktu.
2. Porozumění zákazníkovi.
3. Výzkum konkurentů.
4. Vzhled.
5. Prodejní dovednosti.
6. Plánování.
7. Vzhled.

Základním principem zákaznicky orientovaného prodeje je: "Neprodávejte zákazníkovi produkt, ale pomozte mu koupit." K tomu musíte porozumět přáním klienta a umět se vžít na jeho místo. Jak to ale udělat a naučit se, jak klientovi pomoci s výběrem produktu, který potřebuje?

Význam produktového učení

Prodejce, který chce přijít na to, jak se naučit prodávat nábytek, si musí nejprve důkladně prostudovat produkt, se kterým pracuje. Je důležité, aby konzultant mohl odpovědět na jakoukoli otázku o něm okamžitě, bez váhání a bez dalšího dotazování.

Nejčastější dotazy zákazníků při nákupu nábytku:

1. Kompletní sada – jaké položky jsou zahrnutycenu a co musíte koupit samostatně. Například je zrcadlo zahrnuto v ceně chodby.
2. Barvy - nábytek je vybírán podle interiéru, proto je důležité, aby klient věděl, zda je vhodný odstín dostupný a pokud ne, zda jej lze objednat.
3. Výrobce – Většina lidí dává přednost známým společnostem, o kterých hodně slyšeli a kterým mohou důvěřovat, stejně jako domácím značkám. Pokud je firma neznámá, chtějí se o ní dozvědět více.
4. Možnost dodatečné konfigurace - je možné v sestavě nábytku něco přidat nebo změnit. Například pohovky mohou mít různé potahy, které je zákazník ochoten zakoupit v budoucnu, pokud se změní jejich barevné schéma.

Slevy jako motivace k nákupu

Při rozhodování o nákupu není cena produktu tak důležitá, jak by se mohlo zdát. Podle marketingového průzkumu je průměrný kupující schopen změnit názor na přijatelnou cenu zboží až o + 20 %. Náklady jsou vždy na stejné stupnici jako zboží a úkolem prodejce je, aby se tyto váhy rozhoupaly správným směrem. Klient však musí jasně pochopit, proč by měl v tomto konkrétním případě platit více.

Slevy jsou to poslední, co zákazníky zajímá, protože většinu akcí lze v jiných obchodech opakovat, takže přestaly být výhodou. Mohou však sloužit jako další motivace při nákupu, pokud jsou všechny ostatní faktory, kromě nákladů, uspokojivé. Po prostudování produktu se prodejce potřebuje naučit, jak zjistit potřeby svého klienta a seznámit se se základními prodejními technikami, aby se naučil plánovat komunikaci s potenciálními kupci. Dále si musíte prostudovat, jaké podobné pozice nabízejí konkurenti a jak spolupracují se zákazníky.

Kód oblékání pro asistentku prodeje nábytku

V další fázi, i když organizace nemá dress code nebo firemní uniformu, musí konzultant sám uvést svůj vzhled do souladu se standardy obchodního oděvu. Klient by při vstupu do prodejny měl okamžitě pochopit, že stojí před specialistou, na kterého se lze obrátit s dotazem, a ne před stejným potenciálním kupcem jako on sám. Prodejce jako zástupce společnosti musí vypadat vhodně a vyniknout a svým vzhledem vzbuzovat důvěru klienta. Jak prodat drahý nábytek, když zároveň vypadáte nereprezentativně? Díky obchodnímu oblečení se budete cítit jistěji a pohodlněji.

Jak se správným způsobem dostat do kontaktu s klientem

Práce s klientem začíná pozdravem. Zde je velmi důležité zvolit pro to správnou formu a nepoužívat otřepané fráze, které všechny znervózňují, např.: „Máš něco navrhnout?“, „Už jsi si vybral?“, „Je něco, co by pomohlo ty s? atd. V nejlepším případě se tomu kupující zasměje, ale častěji takové pozdravy způsobují všem negativní emoce a touhu reagovat hrubým způsobem a opustit obchod. U typických otázek klient vždy najde typickou odpověď, která nenabádá k pokračování konverzace.

„Horcí“a „studení“zákazníci

Podle jedné z teorií nebude z celkového počtu lidí, kteří jsou právě teď připraveni nakoupit, více než 5–10 %. Takovým klientům se říká „horký“. Triviální otázky je donutí okamžitě se rozhodnout, že nebudou ve prospěch prodejce, který je položí, a poohlédnou se po někom povolanějším. Pochybujících zákazníků, kteří chtějí koupit, ale ještě se nerozhodli pro požadované vlastnosti produktu nebo jeho cenu, bude asi 25 %.

Zbytek lidí jsou „studení“zákazníci, kteří se buď bezcílně potulují po obchodech, nebo prostě nejsou právě teď připraveni nakoupit. Samostatnou otázkou je, jak prodávat nábytek přes internet, kdy si klient pouze prohlíží nabídky a nekomunikuje přímo s prodejcem. Většina potenciálních kupujících je tedy „chladná“, ale jsou schopni přinést maximální zisk do obchodu se správnou prací prodavače. Pokud jim tedy položíte otázku, která je přinutí učinit nákupní rozhodnutí, na které nejsou připraveni, pouze je vyděsíte a zákazníkům to bude připadat jako tlak.

Jak pozdravit zákazníka tím správným způsobem

Prodejce při oslovení klienta ho musí nejprve pozdravit a představit. Dále mohou zkušení prodejci jednat různými způsoby, například nenabídnou pomoc při výběru hned, ale informují klienta, že se na něj může obrátit s dotazy k produktu. Někdy konzultanti nadále obsedantně sledují klienta v patách a říkají mu o vlastnostech produktu, aniž by čekaliotázky. Ale v tomto případě si potenciální kupující stále nebude pamatovat většinu informací a pocity z komunikace pro něj budou nepříjemné. Lidé raději nakupují, ale nemají rádi pocit, že je prodávají. Dokonce i zákazníci, kteří jsou připraveni provést nákup, pravděpodobně opustí obchod, aniž by poslouchali prodejce. Přílišná dotěrnost a informační toky způsobují, že se cítíte povinni si něco koupit, což způsobuje nepohodlí. Rozhovor s klientem by měl být dialog, nikoli monolog jedné ze stran.

Identifikace potřeb zákazníků

Před prodejem nábytku musí prodejce zjistit účel příjezdu klienta a v žádném případě ho nenechávat bez dozoru. Přátelská komunikace bez nátlaku a negativity je optimální strategií chování. Bohužel, velmi často, před prodejem nábytku, prodejci místo toho, aby odhalili hodnoty kupujícího, začnou bezmyšlenkovitě představovat produkt nebo začnou suše vypisovat technické vlastnosti. Efektivita a posedlost jsou dvě různé věci. Klient by se měl cítit pohodlně a mít možnost procházet se po prodejně bez bedlivé pozornosti prodejce. Je důležité používat individuální přístup, mluvit jazykem potenciálního kupce a mluvit o tom, co je pro něj relevantní. Rozhovor by měl být o klientovi, jeho cílech a potřebách. Pokud je nálada negativní, prodejce musí ustoupit.

Jak klást správné otázky

Při práci s klientem je důležité klást mu ty správné otázky. Mohou být dvou typů - otevřené a uzavřené. V prvním případě odkupující bude potřebovat podrobnou odpověď a ve druhé - potvrzení nebo nesouhlas. Obě možnosti pomáhají identifikovat potřeby klienta a jsou jednou z důležitých součástí prodejní techniky. Například před prodejem starožitného nábytku se můžete zeptat na to, jaké starožitnosti klient již má. To vám umožní navrhnout možnost, která s nimi bude kombinována.

Zákazníci s vysokými příjmy preferují jedinečné položky. Identifikace takové touhy bude jednou z odpovědí na otázku, jak prodávat ručně vyrobený nábytek. Pokud klient na otázku odpoví otázkou, může konzultant přednést krátkou prezentaci a pohovořit o výhodách produktu, od obecného ke konkrétnímu. Pak musíte znovu převzít iniciativu a položit otevřenou otázku. Když prodejce ví, jak klást otázky a efektivně tuto dovednost využívá, dokáže rychle najít společnou řeč s kupujícími a reagovat na jejich potřeby. Pokud projevíte iniciativu a aktivitu, nebudou žádné problémy a otázky ohledně prodeje nábytku.

Prezentace produktu

Prezentace produktu je důležitou prodejní technikou. Po identifikaci několika potřeb klienta můžete přejít k tomu, nebo si nejprve zjistit podrobnosti. Pouze pochvalné recenze o produktu způsobují nedůvěru kupujícího. Před prodejem čalouněného nábytku se na něj prodejce potřebuje podívat očima svého klienta a zjistit, jaké otázky může mít. Prezentace na základě potřeb, nikolivlastnosti, je pro kupujícího velký zájem. Mluvit o novém nábytku, použitém nábytku nebo jen o projektu by mělo být v určité posloupnosti. Nejprve jsou popsány jeho vlastnosti, zřejmé vlastnosti, které nevyvolávají u klienta otázky.

Jak popsat výhody produktu

Před prodejem skříňového nábytku nebo jiného produktu musí konzultant pečlivě prostudovat jak jejich, tak i nezřejmé vlastnosti nebo výhody, které daný produkt odlišují od ostatních. Na konci prezentace by měl prodejce mluvit o výhodách, které klient získá, pokud si tento konkrétní nábytek pořídí. Vlastnosti produktu říkají kupujícímu, co přesně kupuje, výhody – proč to dělá, a výhody – co nákupem získá. Je důležité nezapomínat, že zákazník hledá produkt, který dokáže vyřešit jeho problém. Prodejce potřebuje pouze pomoci vyřešit tento problém.

V tomto případě může pomoci Maslowova pyramida a zaměření na potřeby kupujícího. Například před prodejem starého nábytku lze mezi jeho charakteristikami zmínit přírodní materiály, ze kterých je vyroben. To uspokojí základní potřebu zabezpečení zákazníka.

Práce s námitkami

Častou chybou prodejců je, že se se zákazníky hádají, místo aby se dostali na dno jejich námitek. Ale skutečná práce profesionála začíná, když zákazník řekne: "Ne." Aby poradce pochopil, jak rychle prodat nábytek, musí rozumět tomu, jak se vypořádat s námitkami a nebát se jich. Po jejich poslechu stojí za to poděkovat klientovi auveďte další argumenty ve prospěch nákupu vašeho produktu. Pokud znovu použijete Maslowovu pyramidu, pak stojí za zvážení, že při práci na tomto systému s komplexním klientem jej musíte přenést na úroveň s vyššími potřebami. To vám umožní prodávat nábytek dražší. Například ze základní potřeby bezpečí a zdraví přepnout jeho pozornost na potřebu sounáležitosti. Pokud se klient nijak zvlášť nestará o vlastní bezpečnost, určitě bude myslet na bezpečnost svých blízkých.

Uzavření obchodu

Poslední fází práce každého prodejce je uzavření obchodu. V tuto chvíli musíte jednat rozhodně a nepřehánět to a odpuzovat touhu kupujícího koupit produkt. Dokončení prodeje a platba je důležitý okamžik, kdy se nemůžete mýlit. Prodejce by měl věnovat pozornost signálům klienta o připravenosti k nákupu, prezentaci včas zastavit a odvést k pokladně. Po potvrzení částky objednávky můžete nabízet další produkty a služby, jako je dodatečná záruka. Je také důležité mít správné papíry. Prodejce by pak měl zákazníkovi poděkovat za výběr a odeslat jej s přátelským rozloučením.

Pokud zákazník není připraven nyní nakupovat

Další častou chybou neprofesionálních prodejců je ztráta zájmu o klienta, pokud nejsou připraveni okamžitě uzavřít obchod. V tuto chvíli můžete přijít nejen o budoucí odměnu za práci od jednoho člověka. Uražený nepozorným přístupem musí kupujícívyužije ústní podání a podělí se o svou nespokojenost s příbuznými a přáteli, kteří se pravděpodobně nerozhodnou něco koupit v tomto obchodě. Prodejce tak přichází o několik potenciálních zákazníků najednou. Profesionál vám určitě dá čas na rozmyšlenou, řekne vám o dalších slevách a bonusech v budoucnu, aby kupující odcházel s příjemnými dojmy a po nějaké době se zase vrátil. Můžete klienta požádat o telefonní číslo a nabídnout mu, že mu zavoláte později, pokud se objeví lepší nabídka. Pro efektivní prodej je hlavní udělat vše správně, vyřešit problém klienta. Pak se určitě vrátí a doporučí obchod svým přátelům.