Jak prodávat reklamy: pokyny, tipy a tajemství krok za krokem

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Obchodní oblast se stala velmi populární. Je dokonce těžké uvěřit, že doslova před padesáti lety v zemích SNS nebyly vítány žádné druhy výdělků, kromě standardních profesí lékaře, učitele, soustružníka a tak dále. Zároveň téměř všechny západní země, a zejména Spojené státy americké, udělaly velký pokrok v podnikání.

Nyní se lidé učí myslet jako podnikatelé, včetně přebírání zkušeností ze Západu. Otázky o tom, jak prodávat reklamy, lze přeformulovat asi takto: „Jak dosáhnout zisku z ničeho?“. A pokud je cíle dosaženo čestnými prostředky, bez podvodu, podvodu a podvodu, pak to není nejen odsuzováno, ale také schváleno.

Co je reklama

Vzhledem k tomu, že prodej reklamy byl použit jako příklad výroby peněz ze vzduchu, pojďme přijít na to, co je to za „produkt“.

Frázi „reklama je motorem pokroku“zná snad každý druhý člověk. Účelem reklamy je přitáhnout pozornost spotřebiteleprodukt nebo službu, abyste jej povzbudili ke koupi tohoto produktu nebo použití služby. V závislosti na typu této reklamy se používají různé způsoby předávání informací spotřebiteli. Jestliže doslova před deseti až patnácti lety byly hlavními způsoby vyjadřování reklamních informací televizní reklama (video), rozhlasová reklama (audio) a tištěná reklama – noviny, letáky, venkovní reklama a tak dále (vizuální), nyní existuje mnoho více z nich díky rozvoji internetu.

Hlavní typy online reklamy:

• Reklama na sociálních sítích.
• Bannery na webových stránkách.
• Affiliate programy.
• Propagační e-mail (často nazývaný „spam“).
• Kontextová reklama.
• Sponzorovaná reklama.



• A mnoho dalších

Kdo potřebuje reklamu

Pokud se budete řídit logikou, můžete na tuto otázku odpovědět více než jednoduše – inzerent potřebuje reklamu. Nebo spíše podnikatel, který potřebuje něco inzerovat.

Ve skutečnosti je cílová skupina lidí se zájmem o reklamu mnohem širší. Vzhledem k tomu, že se rozsah reklamy výrazně rozšířil a rozmanitost nabízeného zboží a služeb je obrovská, je třeba se zaměřit nikoli na inzerenty obecně, ale popsat portrét spotřebitele, který může mít o určitý typ reklamy zájem.

Nedává například smysl říkat podnikateli, který prodává ručně vyráběné hračky, o možnosti veřejně propagovat svůj produktmotocykly. S největší pravděpodobností nemá o jeho produkty příliš zájemců, takže tato nabídka je pro něj nerentabilní.

Protože potřebujete prodávat reklamy klientovi moudře, pojďme se podívat, jak se to dělá.

Funkce prodeje reklamy

Ve skutečnosti lze reklamu v tomto kontextu skutečně vnímat jako produkt. Protože k prodeji reklamní platformy musí vlastník nebo manažer prodeje přesvědčit klienta, že je to jejich nabídka, která je pro něj nejziskovější.

Mnoho manažerů chápe, že musí umět přesvědčit klienta, ale neví jak. Reklamu můžete prodávat přibližně stejným způsobem jako jakýkoli produkt nebo službu. Jak to udělat, aby klient neodmítl manažera v první minutě:

1. Přesně definujte portrét cílového publika. Inzerent je příliš široký pojem.
2. Pokud vaše organizace osloví zákazníka jako první, ujistěte se, že je pro něj vaše nabídka relevantní. Pokud má člověk například produkt na prodej, neznamená to, že potřebuje reklamu. A pokud to potřebujete, neznamená to, že od vás potřebujete reklamu. Volat a posílat zprávy všem za sebou a hlavně to okořenit nějakou frází typu: „Omlouvám se, jestli vás rozptyluji,“budete připomínat standardního spammera nebo konzultanta síťové společnosti. Potřebujete takovou pověst?
3. Pokud odpovíte na klientovu otázku o možnosti koupě reklamního prostoru, situace se zjednoduší. Váš klient je k vám již víceméně přátelský, protože byl první, kdo napsal. Ale držte semysli na to, že může, jak se říká, „nacenit cenu“a vybrat tu nejlepší nabídku. Ostatně na cenu nebo podmínky ubytování se mohl zeptat ze zvědavosti. V důsledku toho si může vybrat jinou platformu pro reklamu. Ale to vám nedává právo být na něj hrubý nebo příště odmítnout službu na tomto základě.
4. Nevnucujte klientovi svůj názor. Správně a kompetentně popište výhody inzerce na vašem webu. Lidé nemají rádi nátlak.
5. Mějte na paměti, že reklamní prostor není konečným produktem, který si zákazník kupuje. Potřebuje reklamu, aby fungovala: aby přilákala cílové publikum k inzerovanému produktu. To je ovlivněno mnoha faktory: textovým a vizuálním provedením reklamy (pokud existuje), kvalitou produktu, obecným předběžným zájmem spotřebitele o ni, úrovní reklamní platformy a tak dále. Z vaší strany nemůžete zaručit, že je to vaše platforma, která zvýší úroveň zákaznických prodejů, protože není ve vaší kompetenci kontrolovat a nést odpovědnost za všechny faktory, které ovlivňují úspěšnost reklamy. Chytrého inzerenta odpuzují výroky typu: "Ano, garantujeme Vám 100% výsledek, tržby porostou minimálně o 27%!" - protože chápe, že ne vše závisí na reklamní platformě. A pokud vám věří, dáváte mu právo obvinit vás v případě neúspěchu, i když za to může designér, textař nebo jen neoblíbený produkt.

Nuance efektivního prodeje reklamy

Jak na tosprávně prodávat reklamu, bylo řečeno o něco výše. Tipy vám jistě připomněly standardní doporučení pro prodej jakéhokoli produktu. Není divu: reklama je stejný produkt. Má však své vlastní výjimečné funkce, které je důležité vzít v úvahu při výběru toho, jak a kde reklamy prodávat.

Mnoho obchodníků říká, že prodej reklam jsou peníze z ničeho. Ve skutečnosti to není pravda. Obvykle je taková služba nabízena buď majiteli marketingových agentur, nebo organizacemi specializujícími se na přípravu reklamy, nebo vlastníky poměrně populárních reklamních platforem: webové stránky, blogy, noviny, veřejnost na sociálních sítích atd. Všichni tito lidé investovali čas a peníze do rozvoje svého podnikání a nakonec se dostali do bodu, kdy vám mohou nabízet reklamy na svých stránkách. Pouhé vytvoření skupiny VKontakte, její naplnění tisíci odběrateli a nabízení reklamy není příliš chytrý tah, protože taková reklama nebude fungovat a „podnikání“rychle přijde vniveč. Navíc sociální sítě nyní sledují, zda skupina propaguje čestně nebo nečestně.

Důležité je také, jaký druh reklamy klient potřebuje: tiskovou, televizní, outdoorovou (bannery, reklamy) nebo reklamu na internetu. Má různé oblasti činnosti, a proto různé způsoby prodeje.

Co pomáhá prodávat reklamy:

• Profesionalita, zdvořilost a korektní jednání obchodního manažera. Nikdo nemá rád otravné hovory: "No, kup si to!"
• Relevance,soulad tohoto způsobu reklamy s produktem klienta. Pro podnikatele, který šije oblečení pro mládež na míru, nemá smysl inzerovat v novinách, jejichž průměrný věk čtenářů je čtyřicet. Nemá také smysl inzerovat na banneru (pokud je objednán venkovní), pokud na této straně města nejsou téměř žádní lidé.
• Návštěvnost inzerovaného webu. Existují například dva weby. Jeden z nich má publikum více než dvě stě tisíc lidí a druhý má pět set lidí. Kterou z nich podle vás uvidí více lidí?
• Hodnota za peníze. Připomínáme příklad z předchozího odstavce. Stránka s publikem dvě stě tisíc lidí nabízí inzerci za padesát dolarů měsíčně. Náklady na reklamu na webu s publikem pěti set lidí jsou čtyřicet pět dolarů. Výhody jsou jasné.

Kde prodávají a nakupují reklamu

Úplně první věcí, které je třeba před komunikací s klienty porozumět, je, kde prodávat reklamy. Rozhodněte se, které reklamní platformy nabízíte, a zjistěte potřeby své cílové skupiny.

Praxe ukazuje, že nejprodávanější reklamou je reklama na internetu. Jak řekl jeden podnikatel: "Internet je skvělá droga, všichni tam sedí." To znamená, že publikum uživatelů internetu je poměrně velké a je mnohem snazší najít zástupce vaší cílové skupiny. Zvláště pokud je jejich věk od 13 do 60 let.

Pomůže internet: jak prodávat reklamy

Pokud jde o prodej reklamy v médiíchmasmédií nebo v rádiu, televizi, vše je víceméně jasné, pak v případě reklamy na internetu je stále mnoho otázek. Za prvé, jsou spojeny s určitým druhem „podvádění“: v sociálních sítích existují stránky a veřejnosti, kde se návštěvnost shromažďuje uměle. Zdá se, že existují čtenáři, předplatitelé, ale ve skutečnosti nejsou - ve statistikách se zobrazují falešné informace a pocit čitelnosti vytvářejí programy botů. Ve veřejných sociálních sítích může být velký počet odběratelů, ale i tam to mohou být roboti nebo ti, kteří se připojí za malý poplatek.

Protože poctivost je také důležitá při prodeji reklamy na internetu. Nemá smysl, aby si klient objednal a umístil inzerát na internetovou stránku, kde ji nebude mít kdo číst.

Pokud je stránka populární, čtivá, bude reklama na ní drahá. Vzhledem k tomu, že reklamu na stránce může prodávat pouze vlastník nebo správce stránek, jakož i oprávněné osoby, je nutné s nimi vést komunikaci.

Inzerent obvykle dostane malou oblast na webu pod banner. Tato možnost je nejjednodušší.

Existují však obtížnější možnosti, ale často jsou účinnější. Například zveřejnění článku nebo jiné informace na webu s odkazem na inzerovaný produkt. Například to dělá ruský web Adme.

Jak prodávat kontextovou reklamu

Kontextová reklama – reklama ve vyhledávačích nebo na webových stránkách, která se zobrazuje na základě požadavků uživatelů.

Existují dva hlavní typykontextová reklama:

• Vyhledávač. Zobrazí se ve vyhledávači po konkrétním požadavku.
• Tematické. Zobrazeno na partnerských stránkách. Prohlížeč uživatele si pamatuje, jaké dotazy uživatelé zadávali do vyhledávačů. Reklamy na tyto dotazy se pak zobrazují v určitých oblastech partnerských webů.

Při nastavování inzerce ve vyhledávání vyplňte údaje v inzertním osobním účtu na webu vybraného vyhledávače: klíčová slova, náklady na zobrazování reklamy, demografie uživatelů – zástupci cílového publika. Inzerent platí za akci provedenou uživatelem (platební model CPC – cena za proklik) nebo za počet zobrazení reklamy.

Kontextová reklama má obrovskou výhodu: reklama na jakékoli zboží nebo služby se zobrazuje těm uživatelům, kteří o ně již mají zájem, takže se zvyšuje pravděpodobnost cílené akce. Protože je po něm velká poptávka a je jednodušší ho prodat.

Funkce marketingu na sociálních sítích

Sociální sítě byly původně vytvořeny jako platformy pro zábavu, ale nyní je mnoho uživatelů používá, a to i pro vzdělávací a pracovní účely. Veřejnosti, stránky a skupiny na sociálních sítích jsou v tom obzvláště užitečné.

Chcete-li prodávat reklamu ve skupině, musíte tuto skupinu dostatečně propagovat, abyste získali vhodné cílové publikum. V opačném případě nemá smysl, aby klient nakupoval reklamu ve skupině, kde žádní odběratelé nejsou, nebo jsou, ale jsou to roboti (falešné stránky) nebo prostě neaktivní v této skupině(to znamená, že existují odběratelé, ale ve skutečnosti do skupiny nevstupují).

Prodej reklamy po telefonu

Prodej reklam po telefonu je obtížný úkol, proto přední marketéři doporučují kreativitu. Potíž spočívá v tom, že se klient nemůže rychle rozhodnout o nákupu reklamního prostoru, protože s největší pravděpodobností na vaše stránky ještě nenarazil. Může si vyslechnout váš návrh, zhodnotit přínosy, možná se i zajímat. Nakonec vás ale pravděpodobně požádá, abyste mu zavolali později, aby mohl najít web vaší organizace na internetu a přečíst si recenze.

Je naprosto normální ptát se. Pro vás jako prodejce však existují určitá rizika. Klient má o nabídku zájem, ale při procházení vašich stránek může jeho zájem opadat. A ne nutně proto, že mu vaše stránky nevyhovují, jde o banální psychologii. Po vzplanutí zájmu o produkt se člověk začne dohadovat, zda je tento zájem oprávněný.

Nebo jiná možnost: klient nebude mít čas ani chuť o vás vyhledávat informace. Naplánuje si to na později a pak zapomene.

Protože je lepší mluvit po telefonu se zákazníky, kteří k vám přišli přes inzeráty, například z internetu, a už se rozhodli nebo skoro sami rozhodli, že u vás chtějí inzerovat. V tomto případě jim zboží "nepodstrčíte", ale dohodnete se s nimi na prodeji.

Závěr

Aby to bylo přesnévědět, jak prodávat reklamy nebo jakýkoli jiný produkt, obvykle nestačí jen o takové příležitosti mluvit. Jakákoli propagační strategie vyžaduje pečlivou přípravu, počínaje sběrem marketingových dat, vytvořením portrétu cílového publika a konče přímou či nepřímou komunikací s nimi.

Potíže se správným prodejem reklam jsou způsobeny především nedostatečnou kvalifikací obchodních manažerů, kteří se často chovají jako konzultanti síťového podniku nebo rušivého internetového obchodu. Manažeři se musí chovat korektně a v ideálním případě musí projít moderním školením v práci s klienty.