Jak prodávat služby klientovi: průvodce krok za krokem

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Mnoho prodejců musí prodávat nikoli zboží, ale služby. Tato oblast je žádaná. Tyto služby jsou poskytovány v lékařských, vzdělávacích institucích, kosmetických salonech, taxících. Poskytují je nejen firmy, ale i jednotlivci vykonávající určitou práci. Ne každý však ví, jak správně zorganizovat podnikání tak, aby přinášelo stabilní a vysoký příjem. Jak prodávat služby bude popsáno v článku.

Proč je to potřeba?

Podnikatelé jsou často vybízeni k tomu, aby prodávali služby se zbožím. Mnoho společností za to platí více. Ale ne všichni prodejci chápou, proč je to nutné. Je možné prodávat služby, pokud je podnik právě otevřen? Je nutné to udělat. Stačí použít osvědčené metody.

Vše spočívá v tom, že služba je považována za produkt s vysokou marží, to znamená, že zisk z ní je vyšší než ze zboží. Například přirážka na klimatizaci nemusí být patrná, v sezóně přináší prodej tohoto zařízení často malý zisk. Pokud je ale objednána instalace zařízení, společnost získá vysoký příjem, který vše zaplatí.

Zásady prodeje zboží

Všichni lidé mají různé způsoby získáváníinformace: osoba může být vizuální, sluchová nebo kinestetická. Někdo si vše pamatuje vizuálně, jiný sluchem a další dotykem předmětu. Pro plnohodnotného člověka fungují všechny 3 metody, ale vždy existuje jedna pohodlnější.

Prodat něco vizuálním a kinestetickým je obtížné. Prodejce může o produktu hodně mluvit, ale pokud jej kupující nevidí a nesahá na něj, nebude snadné ho prodat. Řada zákazníků hledá produkty sama, a tak se řídí smysly. Je tedy důležité používat marketingové metody, které jsou vhodné pro většinu lidí.

Funkce implementace služeb

Služba je považována za choulostivější věc. Aby se to klientovi líbilo, je potřeba se naučit, jak to správně prezentovat. Jak prodávat služby? Měli byste se řídit osvědčenými principy:

• služby musí být vysoce kvalitní, jinak nebudou u zákazníků oblíbené;
• školení prodejců hraje důležitou roli, protože na nich v mnoha ohledech závisí úspěch obchodování;
• je důležité vytvořit vizualizaci služeb: brožury, letáky, plakáty, složky, prezentace – tak kupující lépe vnímají informace;
• zákazníci si musí být jisti bezpečím a získat individuální přístup.

Pokud zvážíte tato pravidla, můžete správně prodávat zboží a služby. To pomůže přilákat zákazníky, kteří se mohou stát stálými. Zároveň je nutné zlepšit práci vaší společnosti, zkvalitnit služby a najít nové metodypřilákat kupující.

Pokyny krok za krokem

Jaké služby lze prodávat? Jakýkoli, hlavní věcí je použít osvědčené metody:

• musíte zvolit způsob implementace podle potřeb zákazníků;
• představte jedinečné funkce, které se liší od konkurenčních;
• důležité jasně umístit společnost;
• musíte používat flexibilní ceny;
• potřebujete vytvořit pohodlný nákupní proces;
• musí inzerovat služby;
• pro každého klienta je důležitý individuální přístup.

S těmito principy můžete propagovat jakoukoli službu a učinit ji tak žádanou. Je důležité zvolit vhodný způsob doručení, jako je telefon, internet nebo jiná média.

Vizualizace

Spotřebitelé potřebují vidět práci, takže musí předvést video nebo fotku. Můžete poskytovat konzultace, provádět školení. Pokud se jedná o informační práci, můžete podávat zprávy na elektronických médiích, například snímky obrazovky, prezentace.

Spotřebitelé potřebují hodnotit výkon, tak jim to ukažte. Fakta o vykonané práci jsou velmi důležitá. Pokud je spotřebitel se vším spokojen, určitě pomoc vyhledá.

Prodej služeb po telefonu

Tento typ prodeje je považován za jeden z nejobtížnějších. Nyní takto fungují různé společnosti: bankovní služby, Forex. Investice, montáž měřidel, připojení k internetu. Jak prodat službu po telefonu? Je třeba se zaměřit nanásledující pravidla:

• vzhledem k vysoké konkurenci jsou potřeba dobré prodejní skripty, které pomohou navázat kontakt se zákazníky;
• prodejci by měli používat prodejní techniky a také vědět vše o službách, které nabízejí;
• důležité umět správně zvládat námitky a uzavírat obchody;
• prodej po telefonu by měl být prováděn pomocí paraverbální komunikace – intonace, hlas;
• Je důležité uskutečnit požadovaný počet hovorů v určitém časovém období.

Je třeba mít na paměti, že jakákoli nabízená služba, pokud je poptávka, musíte najít klienta. To se často děje metodou pokusů a omylů. Je nutné kontrolovat práci konkurentů.

Používání internetu

Jak prodávat právní služby, ale i zdravotní dopravu? Je potřeba mít web navržený podle moderních požadavků. Jaké služby s ním lze prodávat? Skvělé pro rezervaci letenek, překlady, konzultace v různých oblastech života.

Web by měl obsahovat informativní, optimalizované články. Neměla by chybět zpětná vazba, funkce pro přijímání plateb, sekce s recenzemi. Je potřeba využít možností sociálních sítí, které lze využít k vytvoření komunity. To vám umožní spojit se s kupujícími. Na internetu můžete vytvářet reklamy jinými způsoby.

Jak nalákat zákazníky?

Podnikání potřebuje silné lidi. A pokud je klientů hodně, neměli bysterelaxovat. Soutěžící je mohou kdykoliv nalákat na svou stranu. Jak prodávat služby, aby se vždy našli tací, kteří si je chtějí koupit? Je nutné používat pytlácké metody. Nyní je to prakticky jediná možnost, jak zvýšit prodej.

Konkurenti mají klady a zápory. Na nedostatcích byste měli postavit marketingovou politiku. Je důležité nabízet výhodnější podmínky než v jiných firmách. Například poskytovatelé internetových služeb nabízejí bezplatné připojení a nastavení. Takové techniky pomohou získat mnoho nových zákazníků.

Dumping

Jak prodávat služby tak, aby přinášely vysoké zisky? Můžete využít dumping – snížení hodnoty (pod trh). Tato taktika je nutná k vytlačení malých firem z trhu. Dumping je skvělý pro propagaci společnosti.

Jen mějte na paměti, že ti zákazníci, kteří přišli kvůli ceně, mohou rychle zmizet. Nebudou trvalé, protože je přitahují lepší možnosti, které se mohou objevit v jiných firmách.

Chyby konkurentů

Jak prodávat služby jinými způsoby? Můžete využít výhod svých konkurentů. Musíte toho využít. Například, pokud má poskytovatel přerušení v komunikaci, pak konkurenti vyvolají paniku pomocí médií. V tuto chvíli je důležité nabídnout výhodnější podmínky.

Tajemství úspěšného prodeje

Musíte se zaměřit na zákazníka, ne na službu. To je klíč k úspěchu v podnikání. Pro klientamusíte se stát přítelem, který je pozorný ke svým zájmům. Uživatelům služeb záleží na každém detailu. Měli byste rychle reagovat na žádosti, telefonáty a také zdvořile pozdravit. Na prvním dojmu záleží.

Společnost musí být ke spotřebitelům upřímná. Sliby se proto musí plnit. Pouze pro kvalitní služby bude platit. Pokud jsou nabízeny slevy a akce, pak by to vše mělo být pro klienta skutečné.

Je zapotřebí správné umístění služeb. Spotřebitelé to hodnotí na základě osobní zkušenosti. Tak se utváří veřejné mínění o práci firmy. Pokud se jednomu spotřebiteli líbily aktivity společnosti, pak nabídne využití jejích služeb dalším lidem. Každý člověk je jedinečný, proto pomocí individuálního přístupu lze utvářet kladný vztah k práci firmy.

Vyžádané služby

Nyní nejprodávanější služby:

• domácnost;
• informational;
• promotional;
• transport;
• specializované.

Služby pro domácnost budou vždy žádané, protože lidé neustále potřebují pomoc ve svém každodenním životě. Může to být rekonstrukce domu, kosmetické práce, kadeřnictví. Žádané jsou ateliéry, opravy oděvů, chemické čištění. Ne nadarmo se nyní otevírá mnoho takových firem.

Služby pro domácnost zahrnují péči o nemocné, děti. Někteří používají takovou pomoc kvůli nedostatku času, jiní - kvůli nedostatku dovedností. Otevření dodavatelské společnostiosobní služby nevyžadují velké investice ve srovnání s jinými typy podnikání.

Služby pro domácnost můžete prodávat pomocí reklamy, publikací na internetu, distribuce brožur a brožur. Slevy a akce pro zákazníky je nutné pravidelně zajišťovat a poté se stanou trvalými.

Informační služby jsou žádané. Umožňují vám získat rady od specialistů v různých oblastech: nábor, vyhledávání klientů, audit, poradenství ve speciálních otázkách, shromažďování informací, školicí kurzy.

Informační služby lze propagovat prostřednictvím rádia, televize, novin, internetu. Každý klient by měl obdržet vizitku, brožuru s aktivitami. Individuální přístup ke každému člověku pomáhá přilákat kupce služeb.

Reklamní služby, které potřebuje každá společnost, jsou oblíbené. Můžete vytvářet bannery, organizovat akce, umísťovat reklamy. Žádané jsou služby animátorů a promotérů. Společnosti potřebují pomoc s vytvářením webových stránek a jejich propagací.

Dopravní služby jsou v Rusku oblíbené. Může se jednat o přepravu zboží, cestujících, doručení kurýrem. Pro tuto činnost jsou žádané všechny typy efektivní reklamy. Specializované služby zahrnují lékařské, právní, technické, stavební. Každá z těchto oblastí je podporována správným řízením prodeje.