Jaký je princip „win-win“(win-win) a jak jej používat

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 10:22

Mnoho lidí si ani neuvědomuje existenci principu „win-win“. Pomáhá dosáhnout vzájemného prospěchu, a proto může být užitečný v různých oblastech života. Jeho uplatnění ale není tak jednoduché. Co je tento princip a jak jej používat, naleznete v této publikaci.

Význam principu

Abychom tomuto principu porozuměli, měli bychom se nejprve podívat na jeho překlad. Výhra z angličtiny lze interpretovat jako „vyhrát“, „vyhrát“, „přijmout“, „dosáhnout“, „dobýt“. Proto dvojitý win-win design znamená win-win nebo vzájemný prospěch.

Moderní byznysmeni stále častěji docházejí k závěru, že potlačování konkurence není vždy efektivní, hladké, stejně jako využívání partnerů pro vlastní účely. Jsou chvíle, kdy musí vyhrát i druhá strana. Tímto způsobem můžete zlepšit interakci a poté těžit z výhod úspěšné spolupráce.

Vše začalo v 50. letech, kdy John Nash, americký matematik, publikoval své revoluční dílo. Hovořil v nich o hrách s nenulovým systémem, ve kterých všichni účastníci buď selhávají, nebo selhávají.vyhrát. Dále další Američan Stephen Covey pokračoval v rozvíjení tématu oboustranně výhodné spolupráce. V roce 1989 vydal knihu o výkonu, ve které hovořil o strategii win-win. Překlad knihy do ruštiny se objevil mnohem později, ale její obsah dodnes neztratil na aktuálnosti.

Win-win je strategie založená na spolupráci, efektivní vzájemné závislosti. V procesu vyjednávání se přihlíží k zájmům všech stran a najde se řešení, ve kterém vyhrají všichni. Díky této technice se i potenciální konkurenti mohou stát partnery. Princip lze uplatnit nejen v podnikání, ale také ve vztazích s kolegy, blízkými, přáteli a dětmi.

Proč je kompromis horší než spolupráce?

Když se zájmy střetnou, kompromis není tou nejlepší strategií. Jde o vzájemné ústupky a hledání alternativního řešení. Samozřejmě můžete něco obětovat, ale často se dostaví pocity nespokojenosti a zklamání.

Lepší je nesoustřeďovat se na ústupky, ale snažit se být flexibilní, kreativní a najít výhody pro obě strany. To znamená, že musíte použít princip „win-win“. V podnikání to platí obzvlášť, protože mnohem efektivnější je usilovat o dlouhodobé vztahy. Pokud na oplátku pouze dáváte a nic neberete, můžete zkrachovat. Proto charita a kompromis nejsou vždy vhodné.

Potřebné vlastnosti k implementaci principu

Úspěšnéčlověk s určitými vlastnostmi a dovednostmi může praktikovat filozofii „win-win“. Patří mezi ně následující:

• Vnitřní konzistence, celistvost osobnosti.
• Zralost. Je to rovnováha mezi citlivostí a odvahou. Zralý člověk nejen ví, jak obhájit svůj názor. Má porozumění s ostatními a respektuje zájmy ostatních.
• Mentalita dostatku. Podle tohoto paradigmatu je na světě dostatek pro každého. Člověk, který se dívá na život z tohoto úhlu pohledu, upřímně touží podělit se o uznání, výhody a své zisky.
• Aktivní poslech. Oponent musí mít pocit, že mu není jen nasloucháno, ale že je slyšen a chápán. Pouze v tomto případě lze dosáhnout důvěry.

Navíc je nutné pochopit, že moderní svět je světem vzájemné závislosti. Pokud například zvolíte obchodní strategii k potlačení konkurenta, můžete si vytvořit pouze nepřátele. A to zase připravuje půdu pro další porážku společnosti.

Kroky při implementaci principu

Jednat v duchu „win-win“znamená pečlivě si promyslet situaci. Chcete-li to provést, musíte projít několika fázemi:

1. Je nutné rozhodnout, zda je obecně možné v konkrétní situaci použít princip „win-win“. Tato strategie například nebude fungovat, pokud je protivník agresivní a nehodlá se vzdát svých pozic. V tomto případě se situace pravděpodobně otočí směrem „výhra-prohra“.
2. Druhým krokem bude vyjasnění možnosti vyhrát soupeře. Udělat to není tak snadné. Lidé často jen mluvísvé pozice, ale zapomínají na celkový výsledek. Je důležité vypočítat dvojnásobnou výhru, abyste mohli nabídnout třetí řešení, které vyhovuje oběma stranám.
3. V poslední fázi se musíte rozhodnout, kterou cestou se vydat. Chcete-li to provést, měli byste svému partnerovi ukázat, co přesně snižuje jeho výhru a co zvyšuje.

Chyby při aplikaci zásady

Mnoho lidí dělá jednu běžnou chybu, když se poprvé učí používat obchodní strategii oboustranně výhodnou. Lidé začínají dělat ústupky a snaží se dosáhnout kompromisního řešení. Ale v tomto případě je dosaženo opačného výsledku. Ústupky vedou k výsledku výhra-prohra. A kompromis je obecně ztráta výhod pro obě strany.

Princip „win-win“je nejúčinnější, protože je navržen dlouhodobě. Je to ale dost energeticky náročné, protože je potřeba dlouho vyjednávat, projevovat vzájemný respekt, porozumění a řídit se svým projevem.

Příprava na jednání

Situace, kdy se s člověkem setkáte poprvé a naposledy, jsou dnes poměrně vzácné. To platí zejména v obchodní oblasti. Lví podíl na zisku přinášejí stálí zákazníci. Každé setkání by proto mělo být vnímáno jako první v nekonečném řetězci vztahů. Aby se situace obrátila směrem „win-win“, je potřeba se na jednání připravit. Chcete-li to provést, před schůzkou byste si měli položit několik otázek.

• Jaké jsou požadované výsledky jednání?
• Co může chtít soupeř?
• Je tam alternativní řešení, pokud nelze dosáhnout dohody?
• Bude mít partner jiné možnosti?
• Co je přijatelné a co není v alternativních návrzích oponenta?
• Co hrozí neúspěchem, jak vás ovlivní v budoucnu?
• Odkdy pro vás mohou být vyjednávání ztrátová?
• V jakých případech se setkání stane pro partnera nezajímavé? Co s největší pravděpodobností přijme a co odmítne?

Tyto a další otázky by měly být položeny před každou schůzkou. Díky tomu budou vyjednávání úspěšnější, protože už se bude myslet na nějaký plán.

Jak vést dialog

Za prvé, princip win-win znamená vzájemný respekt. Projevit se bude snazší, pokud budete postupovat podle následujícího vzoru vyjednávání:

1. Vítejte.
2. Vyjádření podmínek a rozsahu problémů.
3. Vyjádření svého pohledu na nastolené problémy.
4. Poslech oponentova názoru.
5. Hledejte vzájemné výhody.
6. Dochází ke společnému rozhodnutí.

V procesu vyjednávání je důležité vždy myslet na celkový úspěch, nejen na svůj vlastní. Pouze v tomto případě lze dosáhnout úspěšného výsledku. Pokud dialog nedopadne dobře nebo vede k něčímu selhání, pak stojí za to projevit maximální diplomacii a zaměřit se na naplňování společných zájmů.

Pokud jedna ze stran nemyslí na zájmy druhé strany, pak má pravděpodobnost úspěchu vyjednávací strategie Win-Win tendenci k nule. Sobectví je normální, ale nemělo by být prioritou.

Jakvytvořit tu správnou atmosféru pro jednání?

Aby bylo možné úspěšně uplatnit princip win-win, musí se oponent během konverzace cítit pohodlně. Toho lze dosáhnout pomocí následujících metod:

• Pravidelně připomínejte svému protivníkovi společné zájmy.
• Projevte pochopení a respekt za všech okolností.
• Používejte důvěrné formy komunikace.
• Používejte techniku aktivního poslechu.
• Vtip, ale nezneužívejte toho.
• Vyprávějte o případových studiích.

Jemnosti uplatnění principu v podnikání

Pokud potřebujete něco prodat, měli byste se poohlédnout po těch, kteří jsou ziskoví koupit tento produkt. A musíte najít ty, kteří sami cítí potřebu. Vnucování vašeho produktu je extrémně neefektivní. Můžete zvážit příklad. Firma se zabývá prodejem plastových oken. Musí hledat klienty v oblastech, kde je mnoho domů se starými dřevěnými rámy. Bude zcela zbytečné ztrácet čas, pokud se pokusíte prodat svůj produkt těm, kteří již mají moderní okna.

Princip „win-win“v prodeji znamená, že každá strana vždy vyhrává. A musí se to rovnat. V opačném případě může potenciální kupec přejít ke konkurenci, která nabízí nejlepší hodnotu. Proto se vyplatí pravidelně studovat trh s podobným zbožím nebo službami a na základě získaných informací přemýšlet o své pokročilejší strategii.

Rodina také ovlivňuje obchodní úspěch. Protoprincip dvojité výhry by se měl používat ve vztazích s příbuznými (rodiče, děti, manžel). Podpora blízkých dává naději a pomáhá rozvíjet vaše vlastní podnikání.

Jak proměnit situaci výhry a prohry ve výhrou?

Tuto otázku je nejjednodušší zvážit na příkladu. První stranou je majitel hračkářství. Čím více prodá, tím vyšší bude jeho zisk. Druhou stranou je kupec v osobě chlapce. Dali mu peníze. S nimi si chce koupit robota, o kterém dlouho snil.

Chlapec dostane hračku, majitel zisk a všichni jsou šťastní. Ale obchod nemusí mít správného robota, pak budou obě strany poražené. Zde může pomoci přístup win-win. Situaci lze rozvinout několika způsoby. Obchod může chlapce například zaujmout jinou hračkou nebo mu navrhnout, aby si objednal toho správného robota a za pár dní si pro něj přišel. Pokud se po nákupu ukáže, že je produkt rozbitý, prodejce jej může vyměnit nebo vrátit peníze.

Obchod někdy prohraje a vyhraje zákazník. Někdo například omylem umístil cenovku na robota s velmi podhodnocenou hodnotou. Obchod zůstane bez zisku a chlapci dokonce zbydou peníze na nákup další hračky. V tomto případě může prodávající požádat rodiče dítěte o doplatek. Ale je lepší vrátit ztracené peníze na úkor jiného produktu, pokud jej trochu předrazíte.

Příklad ukazuje, že existuje několik způsobů, jak problém vyřešit. A nakonec šťastnývše bude. To se lze naučit uplatněním principu „win-win“v životě. Hlavní věcí je snažit se uspokojit nejen své zájmy, ale i potřeby klienta.